「売り込まなくても売れる営業術」営業初心者が知るべき5つのステップ

はじめに

「営業は押し売りだ」
「セールストークが苦手…」
「営業なんてしたくない…」

こんなふうに思っている人は多いのではないでしょうか？
でも、もし 「売り込まなくても勝手に商品が売れる」営業法がある としたらどうでしょう？

営業は決して「売り込む」ものではありません。
本当に売れる営業マンは、お客様に 「この商品が欲しい！」 と思わせるだけで、無理に売り込むことは一切しません。

では、どうすれば 「営業が苦手でも売れるようになる」 のか？
本記事では、営業経験ゼロの人でも 自然と売れる営業スキルを身につける方法 を徹底解説します。

「営業が苦手…」と思っている人こそ、ぜひ最後まで読んでみてください。
きっと、営業に対する考え方が180度変わるはずです。

営業の本質とは？営業＝ヘルプの考え方

「営業」と聞くと、多くの人が「商品を売る行為」と考えがちですが、本質はまったく異なります。営業とは「お客様の問題を解決すること」——つまり ヘルプ（助ける行為） なのです。

では、なぜ「営業＝助けること」なのか？

営業は人生を変えるスキル

営業ができれば、お金の問題、人間関係、キャリアアップ、恋愛、すべてが好転します。なぜなら、営業とは「人を動かすスキル」だからです。

たとえば、
✅ 経営者なら、営業ができれば会社を成長させられる
✅ 恋愛なら、営業力があれば相手に好かれる
✅ 交渉なら、営業力があれば自分の意見を通せる

営業力とは、「相手に納得してもらい、行動してもらう力」です。これがあれば、人生のあらゆる局面で成功しやすくなります。

営業マンがハマる「間違った思い込み」

多くの営業マンが「お願い営業」になってしまいがちです。

❌ 「お願いします！買ってください！」
❌ 「この商品は本当にすごいんです！」
❌ 「今だけの特別価格です！」

これは 売る側の視点 に立っているからダメなのです。
営業で成功するためには お客様の視点に立つ ことが重要です。

営業マンは「お医者さん」になれ

良い営業マンのスタンスは 医者のように診断すること です。

例えば、あなたが病院に行ったとき、医者がいきなり「この薬を買ってください！」とは言いませんよね？まずは診察し、患者の症状を聞き、適切な薬を提案します。

営業も同じで、まずは相手の悩みや課題を把握する必要があります。

✅ どんな問題を抱えているのか？
✅ 何に困っているのか？
✅ それを解決する方法は何か？

このように ヒアリング（診断）→提案（処方） の流れで営業を進めると、自然と成約率が上がります。

営業＝価値を提供すること

営業は 「売る」のではなく「価値を提供すること」 です。

たとえば、500万円の高級車を売る場合、車そのものを売るのではなく、
✅ 「この車を持つことで得られるステータス」
✅ 「快適なドライブ体験」
✅ 「安全で家族を守れる安心感」
を提供するのです。

つまり、営業マンが売るべきなのは 「商品」ではなく「未来」 なのです。

営業で最も重要な「ビフォーアフター」の概念

営業で売れる人と売れない人の決定的な違いは、「ビフォーアフター」を見せられるかどうかです。
お客様は 「現状（ビフォー）よりも、未来（アフター）の方が良い」と確信した瞬間に購入を決める のです。

なぜ人は商品を買うのか？

「人は感情で買い、理屈で正当化する」と言われます。
つまり、「この商品を買えば、今の自分が劇的に良くなる」と感情が動いたときに、購入を決断するのです。

✅ ダイエット食品 → 「今の太った体（ビフォー） → 痩せた理想の体（アフター）」
✅ 高級時計 → 「今の平凡な自分（ビフォー） → 時計をつけた自信に満ちた自分（アフター）」
✅ 営業スキル講座 → 「今の売れない自分（ビフォー） → 年収アップして成功した自分（アフター）」

この「変化」が明確に伝わるほど、お客様は「これは必要だ！」と感じ、購入につながります。

売れない営業マンのよくある失敗

売れない営業マンは 商品のスペックや特徴ばかり話してしまう という共通点があります。

❌ 「この車は馬力が○○で、燃費が○○km/Lです！」
❌ 「このサプリには○○の成分が入っています！」
❌ 「この営業講座では○○のノウハウを学べます！」

お客様にとって、こうした情報は どうでもいい のです。
重要なのは、「この商品を使ったら、どう変われるのか？」 ということ。

お客様の「未来」を見せるトーク例

同じ商品でも、「ビフォーアフター」を意識すると、売り方が大きく変わります。

✅ 悪い例（スペック重視の営業トーク）

「このサプリには〇〇という成分が入っていて、代謝を上げる効果があります。」

✅ 良い例（ビフォーアフターを意識した営業トーク）

「このサプリを飲むと、朝の目覚めがスッキリして、仕事の集中力が上がります。疲れがたまりにくくなるので、休日もアクティブに動けるようになりますよ！」

✅ お客様は「未来」を買う
→ 「この商品を手に入れたら、こんな良いことがある」とイメージさせることが大事！

ビフォーアフターを強調する3つの方法

① お客様の現状（ビフォー）を明確にする
② 商品を使った未来（アフター）を具体的に伝える
③ ビフォーとアフターのギャップを大きく見せる

たとえば、車を売るときに
「この車、馬力が○○です！」ではなく、
✅ 「この車に乗ると、家族との週末のドライブがもっと快適になり、楽しい思い出が増えますよ！」

このように、「変化」を伝えることが大切です。

実践ワーク：「ビフォーアフター」を考えてみよう

あなたが売っている（または売りたい）商品について、次のフレームワークを埋めてみましょう。

このフレームワークを使えば、どんな商品でも「売れる伝え方」ができるようになります。

問題提起と原因分析のテクニック

「この商品を買えば、あなたはこんなに変わります！」
こう伝えただけでは、お客様は 「でも今のままでいいし…」 と考え、なかなか購入には至りません。

では、どうすればいいのか？
お客様に「今のままだとヤバい」と気づかせることが必要 です。

なぜ「問題提起」が重要なのか？

お客様が商品を買う理由は「欲しいから」ではなく 「今のままだと困るから」 です。

✅ 健康食品 → 「このままだと将来、生活習慣病になるかも…」
✅ 高額セミナー → 「今のままだと、何年経っても収入が増えない…」
✅ 新車販売 → 「今の車だと事故のリスクが高くなる…」

こうした 「未来の不安」 を感じた瞬間、お客様は「今のうちに解決しておかないと！」と考え、行動を起こします。

問題提起の具体的な方法

問題提起をするときは、次の3つのステップで話すと効果的です。

① 共感する（あなたの悩み、わかります）
② 問題を明確にする（あなたが気づいていないリスクを教える）
③ 問題を放置するとどうなるか伝える（このままだとヤバいですよ）

問題提起の成功例と失敗例

❌ 失敗例：いきなり商品を売り込む

営業「この英会話スクールに入れば、3ヶ月で英語が話せるようになります！」
お客様「うーん、英語話せるようになりたいけど、今すぐ必要じゃないんだよな…」

✅ 成功例：問題提起から入る

営業「最近、海外出張が増えてきたっておっしゃってましたよね？」
お客様「そうなんですよ。でも英語が苦手で…」
営業「そうですよね。実は、英語ができないと商談のチャンスを逃してしまうケースが増えてるんですよ。例えば、同じスキルの2人がいたとき、英語ができる人の方が年収が上がるデータもあるんです。」
お客様「えっ、そうなんですか？」
営業「そうなんです。このままだと、ライバルに先を越されてしまう可能性もあります。でも実は、たった3ヶ月でビジネス英語をマスターできる方法があるんですよ。」

このように、 お客様の「今のままだとヤバい」という気持ちを引き出す ことが大切です。

問題提起の効果を高める3つのポイント

1. お客様が「普段から触れているもの」を使う

✅ ニュース記事：「最近、AIの影響で仕事が奪われるって話、聞いたことありませんか？」
✅ テレビ番組：「〇〇の特集を見ましたか？あれって結構リアルな話なんですよね。」
✅ 周囲の人の話：「あなたの同僚でも最近、副業を始めた人が増えてませんか？」

お客様が 「それ、よく聞く話だな」と共感しやすいテーマ を使うことで、問題を自分ごととして考えやすくなります。

2. お客様が「すでに経験したこと」から話す

✅ 「最近、こんなことありませんでした？」
✅ 「こういう経験をしたことありませんか？」

例）保険営業の場合
❌ 「病気になったときに備えて保険に入りましょう！」
✅ 「最近、身近な人で急に病気になった方、いませんでした？」

過去の経験に基づく話だと、お客様は「確かにそういうことがあったな」とリアルに感じます。

3. 「あなたは悪くない」と伝える

問題提起をするときに、絶対に 「あなたが悪い」と責めてはいけません。

✅ 「あなたがダメだから、こうなっているんですよ」 → ❌ NG
✅ 「実は、こういう環境が原因で、こうなってしまっているんですよ」 → ⭕ OK

お客様は 「自分は悪くない」と思いたい ので、問題の原因を 環境や他人のせいにしてあげる と、スムーズに話を聞いてもらえます。

問題提起を成功させるためのフレームワーク

まとめ

✅ お客様は「未来の不安」を感じたときに行動する
✅ 営業は、問題を気づかせることから始まる
✅ 問題提起のポイントは「共感→問題の明確化→未来の不安」

成約率を劇的に上げる「究極の未来」を見せる方法

「今のままではヤバい！」とお客様に気づかせたら、次にすべきことは 「この商品を買えば、最高の未来が手に入る！」とワクワクさせること です。

人は「ワクワクする未来」にお金を払う

✅ ダイエット商品 → 「スリムな体になって、好きな服が着られる未来」
✅ 営業スキル講座 → 「トップ営業マンになり、年収が倍になる未来」
✅ 高級時計 → 「成功者のステータスを手に入れ、周囲に一目置かれる未来」

「こんな未来を手に入れたい！」と思えたとき、お客様は自然と財布を開きます。

売れない営業マンがやりがちな間違い

❌ 「この商品を買えば、〇〇ができます！」だけで終わる
→ これは単なる「商品説明」であり、お客様の感情が動かない。

✅ 「この商品を買えば、〇〇ができる。その結果、あなたの人生はこんなに変わる！」
→ お客様にとっての「究極の未来」まで見せることが重要。

「究極の未来」を見せるトーク例

❌ 失敗例：普通の営業トーク

「このオンライン英会話を受講すれば、3ヶ月で日常英会話ができるようになります！」

✅ 成功例：「究極の未来」を見せるトーク

「このオンライン英会話を受講すると、3ヶ月後には外国人とスムーズに会話ができるようになります。
その結果、海外旅行では現地の人と自然に交流できるし、仕事では英語のプレゼンも自信を持ってできるようになりますよ！」

✅ 単なる「英語が話せるようになる」ではなく、その先の「ワクワクする未来」まで見せることが大切！

「究極の未来」を作るための3ステップ

① まずは「直接的な未来」を伝える（商品を使うとどうなるか）
② 次に「その未来が生み出すメリット」を伝える
③ 最後に「人生が変わるレベルの未来」を伝える

例：副業スクールの場合

このように、お客様の「未来の可能性」をどんどん広げていく ことが大事。

お客様のワクワクを最大化する「連想ゲーム」

「究極の未来」を作るときのポイントは、 「連想ゲーム」のように未来を膨らませること です。

たとえば、「営業スキル講座」を売る場合…

✅ 営業スキルを学ぶ
➡ 契約が増える
➡ 給料が上がる
➡ 年収が倍になる
➡ 好きな車を買える・家を買える・家族を幸せにできる

このように、商品を手に入れることで どんな未来が待っているのかを「連想させる」 ことがポイントです。

「究極の未来」を見せるためのフレームワーク

まとめ

✅ 人は「ワクワクする未来」にお金を払う
✅ 「この商品を買えば〇〇できる」ではなく「人生が変わる未来」まで伝える
✅ 「連想ゲーム」のように、お客様の未来をどんどん広げていく

クロージング不要？勝手に売れる営業の仕組み

ここまでのステップで、お客様に 「今のままだとヤバい」 と思わせ、さらに 「この商品を買えば最高の未来が手に入る」 とワクワクさせました。

では、最後にどうすれば 「買います！」とお客様が自ら決断するのか？
それが 「売り込まずに売れる仕組み」 です。

クロージングとは「押し売り」ではない

営業と聞くと、「最後に強引にクロージングする」というイメージがありますが、それは間違いです。
売れる営業マンほど、クロージングをしません。

✅ 「この商品、買いますか？」とは聞かない
✅ 「契約してください！」とは言わない
✅ 「今だけの特別価格です！」と煽らない

では、どうやって売っているのか？
「お客様が自分から『これ、欲しいです！』と言うように仕向ける」のが理想の営業 です。

勝手に売れる営業の3つのポイント

1. お客様に「決めさせる」（主導権はお客様に）
2. 断る理由を消しておく（不安やリスクをなくす）
3. 「今すぐ決めた方がいい理由」を作る（後回しにさせない）

① お客様に「決めさせる」

クロージングの理想の形は、 「お客様が自分で決断する」 ことです。

❌ 悪い例（営業主導のクロージング）

営業「このプランで契約しましょう！」
お客様「うーん…ちょっと考えます。」

→ 営業側が強引に進めると、お客様は抵抗感を持つ。

✅ 良い例（お客様が決める）

営業「〇〇さんは、この未来を手に入れたらどんな気持ちになりますか？」
お客様「めっちゃワクワクします！」
営業「そうですよね！では、どうしますか？」
お客様「…やります！」

✅ 質問を投げかけ、お客様自身に決断させる

② 断る理由を消しておく

多くのお客様は「買いたい！」と思っても、不安やリスクがあると決断を先延ばしにします。

✅ お金の不安：「費用が高いし、元が取れるかわからない…」
✅ 時間の不安：「忙しくて続けられるか心配…」
✅ 効果の不安：「本当に自分に合うのか？」

不安を消す具体的な方法

✓ お金の不安 → 分割払い・返金保証を提案
「まずは月々〇〇円から始められます。万が一合わなかったら返金OKです。」

✓ 時間の不安 → 短時間でできることを伝える
「1日たった5分の実践でOKです！」

✓ 効果の不安 → 事例や実績を見せる
「実際にこれを導入した方は、〇〇の成果を出しています！」

③ 「今すぐ決めた方がいい理由」を作る

お客様が 「いいですね！でもちょっと考えます…」 という場合、
ほとんどのケースで 「考えた結果、買わない」 になります。

なぜなら、時間が経つと
✅ 「まぁ今じゃなくてもいいか…」
✅ 「やっぱり別の選択肢もあるかも…」
✅ 「もうちょっと調べてから…」
と、購買意欲が冷めてしまうからです。

そこで、「今すぐ決めた方がいい理由」を用意しておくことが重要です。

効果的な方法

✅ 「限定性」：「今月中の申し込みで〇〇の特典がつきます！」
✅ 「希少性」：「この商品、次回の入荷は3ヶ月後になります。」
✅ 「リスク回避」：「今決めれば特別価格ですが、来月から値上げ予定です。」

「今やらないと損する」と感じた瞬間、お客様は決断を早めます。

実践ワーク：「クロージング不要の営業」を考えてみよう

あなたの商品・サービスを売るときに、次のフレームワークを埋めてみましょう。

まとめ

✅ クロージング不要！お客様が「買いたい！」と言う仕組みを作る
✅ 営業が押し売りせず、「決めるのはお客様」と感じてもらう
✅ 「断る理由」を事前に消し、「今決めるべき理由」を作る

おわりに

営業は「売る技術」ではなく 「お客様を助ける力」 です。
だからこそ、売り込む必要は一切なく、お客様が自然と「これが欲しい！」と思う流れを作ること が最も重要になります。

今回の記事では、営業の本質から、勝手に売れる仕組みまでを解説しました。
改めてポイントを振り返ると…

✅ 営業とは「ヘルプ」である（売るのではなく、助ける）
✅ 「ビフォーアフター」を明確にし、お客様の感情を動かす
✅ 問題提起と原因分析で、お客様に「今のままではヤバい」と気づかせる
✅ 「究極の未来」を見せて、お客様をワクワクさせる
✅ クロージング不要！お客様が自ら決断する仕組みを作る

この流れを意識するだけで、売り込まなくても自然と成約率が上がるはずです。
もし「営業が苦手…」と感じているなら、まずは 「お客様を助ける」 という意識を持って、今日から実践してみてください。

営業ができるようになれば、収入だけでなく人生そのものが大きく変わります。
ぜひ、あなた自身の未来のために 「売らずに売れる営業」 を取り入れてみてください！

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経営に関するサポートを幅広く行っております。

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