はじめに

「戦略って、なんだか難しそうだな」と感じている経営者へ

あなたは今、経営のかじ取りをしながら、こう感じていませんか？

• 毎月の売上は上下するが、先が読めない
• 競合が増えて、差別化が難しくなってきた
• 広告や営業に力を入れても、成果が伸び悩んでいる
• 社員との温度差が大きく、現場とのズレを感じる
• 「これがうちの強みだ」と言い切れない自分がいる

もし、ひとつでも当てはまるなら、このブログ記事はあなたのために書かれたものです。

市場戦略とは、「経営者の羅針盤」である

「戦略」という言葉を聞くと、なんだか堅苦しくて、専門家だけが使うものと思われがちです。

しかし、市場戦略とはとてもシンプルな問いに向き合うことです。

・誰に
・何を
・なぜ選ばれるのか

この問いに、自信をもって答えられる会社だけが、顧客に選ばれ続ける時代。
もはや「いい商品を作れば売れる」「広告を打てば集客できる」時代は終わりました。

「戦略なき努力」は、企業を消耗させる

多くの中小企業が、努力しているのに成果が出ない理由。
それは「努力の方向」が間違っているからです。

• 誰に向けているのか不明な商品開発
• 競合の真似をしただけの価格設定
• 情報のないまま現場を動かす営業活動

こうした活動は、一見“頑張っている”ように見えても、実は疲弊を生むだけの消耗戦です。

経営者自身が「市場戦略の設計者」になれ

本記事では、「市場戦略とは何か？」という基本から始まり、
戦略を描くだけでなく、実際に機能させるための現場行動に至るまでを体系的に解説しています。

対象は、中小企業の経営者、幹部、実行責任を持つ方々です。

読み進めることで、あなたが得られる5つの成果

1. 自社が「なぜ売れていないか」の本質が見えてくる
2. 競合と戦わずして選ばれる「差別化」のヒントが得られる
3. 戦略に必要な「情報」の集め方と活かし方が分かる
4. 社長が「現場に出る」ことの本当の意味が理解できる
5. 明日からすぐできる、実践的な改善行動を手に入れられる

経営者が「見るべき場所」を見直せば、会社は変わる

あなたが今、見ているのは「数字」でしょうか？ それとも「人の声」でしょうか？

このブログ記事を通じて、経営者として本当に見るべきものに焦点を当てなおし、
御社の市場戦略を「成果に結びつく実行レベル」まで昇華させてください。

では、次の章から、具体的な戦略設計の旅へ出発しましょう。

市場戦略とは何か？：経営者が誤解しがちな本質

■ なぜ多くの中小企業が「市場戦略」に失敗するのか？

あなたは「市場戦略」と聞いて、どんなイメージを思い浮かべますか？

「競合に勝つこと」「シェアを取ること」「値下げ合戦に勝ち残ること」
もし、こんな言葉が頭に浮かんだなら、この記事はあなたにとって極めて重要です。

なぜなら、多くの中小企業が「市場戦略」を、戦術の延長線としてしか理解していないからです。
価格を下げる。広告を打つ。営業を強化する。
いずれも大切ですが、それらは「戦略」の一部に過ぎません。

戦略とは、「なぜその戦いをするのか」「何を捨て、何を選ぶのか」という、企業の生き残りをかけた意思決定なのです。

■ 市場戦略とは「市場＝戦場」で勝ち残るための設計図

まずは言葉を明確にしましょう。

◆ 市場とは何か？

市場とは、顧客と競合が存在し、買う・買わない、選ぶ・選ばれないが決まる場所です。
つまり、戦場です。

その戦場で、

• 顧客は誰か？
• 競合は誰か？
• 何を価値として評価するのか？

これらの問いに答えられなければ、どれだけ素晴らしい商品・サービスでも、売れる保証はありません。

◆ 戦略とは何か？

「戦略」という言葉の語源は、ギリシャ語の「ストラテーゴス（軍の指揮官）」に由来します。

つまり戦略とは、「どの戦いを、どのように勝ちにいくか」の設計図です。

具体的には以下の3要素を定めることが戦略の骨子です：

■ 「戦略なき戦術」は消耗戦でしかない

ここで重要なのは、戦略がなければ、どんなに優れた戦術も効果を発揮しないということ。

たとえば、こんな会社があったとします：

地方の老舗建材会社A社

• 長年、地元ゼネコンに商品を卸していた。
• 近年、価格競争が激化。ネット通販業者が参入し、取引が減少。
• そこで「営業強化」と「広告投資」に乗り出した。

結果はどうなったでしょうか？

→ 売上は微増したものの、利益は減少。
→ 人材流出が止まらず、組織が疲弊。
→ なぜなら、「誰に、何を、どう売るか」の設計がなく、単に「がんばる」だけの戦いだったからです。

■ 「市場戦略」は会社の生存そのものを左右する

実は、市場戦略を誤ると、会社は静かに、しかし確実に衰退していきます。

その理由はシンプルです：

• 顧客は変わり続ける
• 競合も進化し続ける
• 自社だけが同じ場所にとどまっていれば、相対的に劣化する

つまり、市場戦略とは「時代の変化に合わせて、自らを進化させる仕組み」であり、
単なる競合対策ではなく、企業の未来に対する設計行為なのです。

■ 成功する市場戦略の「基本公式」

ここで一つ、覚えておくべき戦略思考の公式を紹介します：

戦略 = 顧客の定義 × 価値の定義 × 自社の強み × 競合との差別化

この4つを同時に考えることで、初めて「勝ちパターン」が見えてきます。

■ 経営者がやるべき最初の一歩

あなたが今すぐ取り組むべきことは、派手なマーケティングではありません。

それは、

「うちは誰の、どんな課題を、どう解決しているのか？」
という問いに、社長自身の言葉で明確に答えること。

これがあやふやなままでは、社員も営業も、商品開発もブレ続けます。
戦略がブレれば、経営は苦しくなる。これは避けられない構造です。

まとめ：戦略とは「勝てる場所で戦うための選択」

• 市場戦略とは、戦わずして勝つための設計図である。
• 「頑張れば売れる」というのは幻想。
• 成功企業は、必ず「どこで、誰と、何を武器に戦うか」が明確。
• あなたの会社が「勝てる市場」を見つけることが、最優先の経営課題である。

競合を「叩く」だけでは勝てない理由

■ 「競合を叩く」戦略は、なぜ長続きしないのか？

本の冒頭では、市場戦略を「敵を徹底的に叩くこと」と定義していました。
たしかに、競争相手がいる以上、戦わずに済むわけではありません。

ですが、ここで大切な視点があります。

「競合に勝っても、顧客に無視されたら終わり」

この事実に気づかず、「競合を出し抜くこと」だけに注力する企業は、
価格競争・消耗戦・模倣合戦に巻き込まれ、徐々に利益を失っていきます。

■ 「競合を潰せば、自社が残る」は幻想

例えば、以下のような戦略をとる企業は少なくありません：

• 競合より安く売る
• 同じ商品を出す
• 顧客を奪い合うキャンペーンを行う

一時的には成果が出るかもしれませんが、次のような副作用が出ます：

■ 価格ではなく「意味」で選ばれる企業になる

あなたのビジネスが生き残る鍵は、「価格」ではなく「意味」にあります。

• なぜ、その商品を選ぶのか？
• 他社ではなく、あなたの会社を選ぶ理由は何か？
• 顧客の心の中に、どんなポジションを占めているのか？

これを考えることが、本当の市場戦略です。

■ フレームワーク：ポジショニング戦略

競合と真っ向勝負するのではなく、そもそも違う土俵で戦う。
この考え方を支えるのが「ポジショニング戦略」です。

◆ 競争を避ける4つの戦略ポジション

■ 「叩く」より「ズラす」戦い方が持続的成長を生む

では、どうすれば競合を叩かずして勝てるのか？

答えは、

「競合とズラす」戦い方を見つけること。

価格やスペックで真っ向勝負するのではなく、「顧客が評価する軸」そのものを変えるのです。

◆ 例：地方のクリーニング店の事例

• 【失敗パターン】
  　→ 価格で大型チェーンと競争 → 利益が出ず縮小
• 【成功パターン】
  　→「高級スーツ専門」「シワ取り保証」「急ぎ当日対応」など差別化
  　→ 顧客単価が2倍に。リピート率アップ

■ ブルーオーシャン戦略の視点も持つ

「競争のない市場を創る」戦略、それがブルーオーシャン戦略です。

例：高級ドライフルーツ専門店（地方発）

• 競合多数のスイーツ業界では勝てなかった
• 「健康・ギフト・ヴィーガン向け」の切り口で再定義
• 結果：都内百貨店への出店、海外展開へ

■ 中小企業こそ「競合と戦わない戦略」を持て

大企業は資金力と人材力で、競争に勝つ力があります。

しかし中小企業は、「戦わずして勝つ」知恵とスピードで勝負するしかありません。

• 顧客の声を最も早く聞き、形にする
• 小さな市場に深く入り込む
• 価格ではなく“価値”で選ばれる

こうした動きこそが、中小企業にとっての真の市場戦略です。

【まとめ】競合に勝つより、「競合のいない場所」で勝て

• 競合を叩く戦い方は、短期的には有効でも、長期的には疲弊する
• 差別化・ニッチ・価値再定義で「ズラす」戦略を持つこと
• 中小企業ほど「顧客に選ばれる理由」を磨く必要がある

【図解】戦略視点の違い

情報戦のリアル：社員の耳と足が会社を救う

■ 「情報」は、会社の武器である

市場戦略において、最も軽視されがちで、しかし最も重要な資源があります。

それが、「情報」です。

• 顧客が今、何を求めているか？
• 競合はどんな打ち手をしているか？
• 自社の現場で、何がうまくいっていて、何が機能していないのか？

これらの情報がなければ、戦略はただの空論です。
つまり、情報なき戦略は、弾薬のない戦争と同じなのです。

■ 社員の「耳」と「足」が、情報の源泉

この章で取り上げている重要な視点はここです：

情報は、経営者ではなく、現場の社員が最も多く持っている

営業、製造、カスタマーサポート、配送、窓口……
日々お客様と接し、クレームや注文や会話の中から「ヒントの原石」を拾っているのは、現場の社員たちです。

■ それでも情報が「経営」に届かない理由

ではなぜ、貴重な現場情報が経営判断に活かされないのか？

◆ 原因は、社内にある「情報の断絶」

結果、現場の一次情報（ナマの声）が埋もれ、戦略に反映されないという致命的な損失が生まれます。

■ 情報格差が会社を滅ぼす

本書にもありましたが、社長が「現場を知らない」ことによって、驚くような判断ミスが起こります。

たとえば、

• 営業報告では「訪問しています」と書いてあるが、実は行っていない
• 得意先の大口案件を、競合がすでに奪っているのに、誰も報告していない
• 展示会で得た競合情報が、社内で共有されないまま放置される

これは「情報の空白地帯」です。
この空白が経営判断の誤りを生み、会社の方向性を狂わせます。

■ 【ケーススタディ】情報を制した会社が勝つ

◆ 事例①：建設資材メーカーA社

• 営業担当が、得意先の購買部から「来期は海外製品に切り替える」と小声で聞く
• すぐに社内に共有 → 原因分析 → 品質改善 → 残留成功
• これがなければ、年商の25％が一瞬で消えるリスクだった

◆ 事例②：介護用品レンタル業B社

• 現場スタッフが、ある製品に対して高齢者の「使いづらい」という声を複数受け取る
• サービス部門が即座に本部へレポート
• 数週間で改良型モデルに切り替え → 利用率12％増

■ 社内情報を「戦略資産」に変える3つの仕組み

① フィードバック・ループの確立

• ただ「報告させる」のではなく、「報告が活かされた」ことをフィードバックする
• 経営会議で「現場の声」を議題にする

② 情報の種類を明文化する

社員が「どんな情報が有益か」を知らなければ、報告の質は上がりません。

③ 社長・役員の現場介入

• 月に1度は現場へ足を運ぶ
• 直接社員と対話し、情報の鮮度と質を体感する

■ 「情報戦」を制する者が、戦略を制する

ここまで読んで、次のように感じたかもしれません：

「そんなの当たり前だ」「うちでもやっている」

ですが、実際にはどうでしょうか？

• 情報がタイムリーに届いているか？
• 情報が意思決定に活かされているか？
• 情報が社長自身の言葉で再定義されているか？

この3つができていなければ、それは「情報を使っていない」のと同じです。

【まとめ】情報の量と質が、戦略の質を決める

• 現場の社員こそが最も有力な情報源である
• しかし、それを「使える形で集め、判断に活かす仕組み」がなければ意味がない
• 情報の力を最大化する会社は、小さくても大企業に勝てる

【図解】情報の流れと成果の関係性

【現場】 → 【報告】 → 【分析】 → 【意思決定】 → 【戦略実行】 → 【成果】
      ↑　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
    社長が現場に直接出向き、循環の質を点検・修正する

社長が現場を知らないとどうなるか？
■ 「社長が外に出ない会社」はなぜ崩れるのか？

市場戦略が崩壊する最大の原因。
それは、驚くほどシンプルです。

「社長が現場を知らない」こと。

決して特殊な話ではありません。
むしろ多くの中小企業で、日常的に起きている問題です。

経営者が数字だけを見て経営判断を下し、
現場では「実態」とズレた指示が出され、
社員は黙って従いながらも、内心ではこう思っています。

「社長、現場のこと全然分かってないよな……」

■ 社長が“お客さん状態”になる構造

ではなぜ社長は、現場を「見なくなる」のでしょうか？
理由は大きく3つあります。

① 組織の成長とともに「現場に行かなくても回る」と錯覚する

部門化が進むと、社長は「管理」に集中しがち

数字や報告書でしか、会社を見なくなる

② 「行かない」ことが“偉さ”だと誤解してしまう

部下に任せる＝現場から遠ざかる、という誤解

現場に出ることを「雑務」と捉える価値観の崩壊

③ 忙しさに負けて「見に行く時間がない」

会議・銀行・取引先対応に追われ、足が動かない

結果的に、重大な現場のサインを見落とす

■ 「社長が見ていない」現場のリアル

実際に現場では、こんなことが起きています：

営業は“行ったフリ”報告をしている

商品の不具合に、現場は気づいているが黙っている

優良顧客の不満が、フロントにだけ留まっている

新人がトラブルを隠して業務をこなしている

そして、それらの多くは、社長が現場に“出ない”ことで永遠に見えないままなのです。

■ 【実話】社長が現場を知らなかったことで失敗した事例
◆ 事例①：住宅リフォーム業のX社

受注数が順調に伸びていたが、利益がなぜか激減

社長は「施工単価が下がった」と分析 → 原価見直しの指示

実は：現場でのクレーム対応と無償やり直しが頻発していた

現場訪問ゼロ → 顧客の不満も見えず、根本原因に気づかず赤字転落

◆ 事例②：老舗の和菓子メーカーY社

売上減少の原因を「商品の魅力不足」と決めつけ、広告に大金を投資

実際は：店舗スタッフの接客品質が大幅に低下していた

社長は3年以上、店舗を視察していなかった

結果、本当の課題を見誤ったままコストだけが膨らみ、回復に3年を要した。

■ 現場を知る社長の圧倒的な「気づき力」

一方、現場を歩く社長は、たとえ数分の観察でも本質を見抜きます。

顧客の一言に、商品改善のヒントを見出す

店舗スタッフの表情から、サービス課題を感じ取る

倉庫の乱れから、業務フローの無駄を見抜く

現場には、「数字には表れない本当の経営課題」が埋まっているのです。

■ 「現場に行け」は根性論ではない。経営技術である。

ここで一度、考えてみてください。

「今、あなたの会社の現場で起きている“違和感”を、どれだけ把握していますか？」

これは精神論ではありません。
“現場を見る”ことは、経営判断の精度を上げるためのインプット作業です。

企業を再生させる専門家（ターンアラウンドマネージャー）は、最初に何をするか？

→ 必ず、現場に出て、観察とヒアリングを行います。
財務データでは分からない「生きた情報」を得るためです。

■ 「社長の視察」は、現場への最大のメッセージになる

社長が現場に来る。

この事実は、社員にとって次のようなメッセージになります：

「うちの社長は、ちゃんと現場を見てくれている」

「現場の声が、経営に届いている」

「自分たちの仕事が、会社にとって大事なんだ」

この信頼感は、現場の士気を高め、組織全体の戦略実行力を底上げします。

【図解】社長が現場に出ることで起きる好循環
【社長が現場視察】→【社員の緊張感アップ】→【報告の質が向上】→
【問題の早期発見】→【適切な判断】→【現場が改善】→【信頼の循環が生まれる】

■ 「現場を歩く経営者」こそが、戦略を現実に変える

市場戦略とは、会議室では生まれません。
現場から拾い上げた“リアルな課題”に基づいてこそ、初めて意味を持ちます。

【まとめ】現場を見ない経営は、裸の王様である

現場に出ない社長ほど、ズレた戦略を立てがち

「数字」だけでは分からないことが、現場には溢れている

社長が見て、感じて、社員と対話することが、最強の戦略実行になる

【チェックリスト】現場を見る社長の週間行動習慣
項目	実践例
毎週1回の営業同行	顧客のリアルな声を直接聞く
月に1度の店舗巡回	無言の課題に気づくため
朝礼や終礼への参加	雰囲気・トーンを観察
日報へのフィードバック	現場との対話の起点に
市場戦略を機能させるための具体アクション
■ 戦略を「絵に描いた餅」で終わらせないために

ここまでの章では、

市場戦略の本質とは何か

「競合」ではなく「顧客」にフォーカスすべき理由

情報の重要性と、社長自身が現場を知る必要性

を解説してきました。

しかし、いくら正しい戦略を描いても、「実行されなければ0点」です。

本章では、戦略を机上の空論に終わらせず、実際の行動へと落とし込むための
**「社長がやるべきアクション」**を、具体的に5つ紹介します。

■ アクション①：現場で情報を「取りに行く」文化をつくる

まず最初にやるべきは、「情報を取りに行く姿勢」を社内に根付かせることです。

◆ やることリスト

営業や現場に「報告フォーマット」を用意し、気づきやヒアリング内容を必須化

「報告書は社長が全部読む」ことを社内に周知し、質を上げる

月に一度、報告から得た“気づき”を経営会議で共有し、アクションに反映

◆ フォーマット例（営業報告）
項目	記入例
訪問先	○○建設株式会社
担当者の発言で気になったこと	「最近、仕入先の対応が遅い」
競合の動き	△△商会が新しい製品を提案していた
次回提案予定	小ロット短納期モデルの紹介
■ アクション②：「競合対策」ではなく「顧客の声」から戦略をつくる

競合に勝つのではなく、顧客に選ばれること。
これが市場戦略の目的です。

◆ やることリスト

「最近のお客様の声」で最も多かった内容を、毎月ピックアップして戦略会議で議論

SNS・アンケート・口コミの内容を整理し、顧客の期待値を可視化

既存顧客にヒアリングを実施し、「なぜうちを選んでくれているのか」を言語化

■ アクション③：カスタマージャーニーを社内で共有する

カスタマージャーニーとは、「顧客があなたの商品・サービスを知り、購入し、再購入するまでのプロセス」です。

戦略を設計するには、この旅路を全社員が理解している必要があります。

◆ 例：地元飲食店のカスタマージャーニー

【認知】SNSや紹介で知る

【興味】Google検索・口コミをチェック

【比較】他店と比べる

【予約・来店】予約サイト or 電話

【体験】料理・接客・空間の満足度

【再来店】LINEやDMのフォローで再訪

→ この全工程に戦略を落とし込むことで、顧客体験が一貫して最適化される。

■ アクション④：SWOT分析を全社員で共有・更新する

戦略は「一度作ったら終わり」ではありません。
環境変化に応じて、定期的に見直すことが必要です。

◆ やることリスト

各部門ごとにSWOT（強み・弱み・機会・脅威）を作成

3ヶ月に1回は全社で集まり、情報を統合・共有

自社の戦略的ポジションを常にアップデート

分析項目	内容（建築金物メーカーの場合）
強み	地元密着＋迅速納品
弱み	商品ラインナップが古い
機会	新築需要回復の兆し
脅威	大手の価格攻勢
■ アクション⑤：社長が「現場の最前線」に立つ時間をつくる

これまでの章で繰り返し述べてきた通り、
社長自身が現場を知ることが、戦略実行の根幹です。

◆ やることリスト

月1回、顧客訪問や営業同行を予定に組み込む（ルーティン化）

現場で得た情報を、社長日報や社内報で共有し、学びを可視化

問題発見→判断→行動までのスピードを経営トップが示す

■ すべての戦略は「行動」によって初めて価値を持つ

最後にお伝えしたいのはこの一言です。

戦略に“正解”はありません。あるのは、“実行したかどうか”です。

どれだけ立派な戦略も、現場に落ちていなければ、存在しないのと同じ。
そして、実行を加速するのは、社長自身の行動です。

【まとめ】明日から始める「市場戦略 実行5か条」

現場から情報を吸い上げる仕組みをつくれ

顧客の声をすべての起点にせよ

カスタマージャーニーを設計し、全社員で共有せよ

SWOTを定期的に更新し、組織に浸透させよ

社長が現場に立ち、動いて見せよ

おわりに

市場戦略の本質は、「現場」と「思考」の融合である

ここまで読み進めていただき、ありがとうございます。

あなたは今、「市場戦略とは何か？」という問いに対し、かつてとはまったく違う答えを持っているはずです。

• それは単なる“競合対策”ではなく、
• 顧客に選ばれ続けるための“設計図”であり、
• 経営者が“現場から学び、意思決定する”ための思考フレームです。

「社長の頭の中」にあるだけでは、戦略とは言えない

多くの中小企業では、社長の頭の中に“なんとなくの戦略”がある状態で経営が進みます。

でもそれでは、社員には伝わらず、動かず、成果も生まれません。

「戦略は現場に伝わって、初めて機能する」

これが、市場戦略の成功条件です。

そのために必要なのは――
情報を集め、現場を見て、顧客の声に耳を傾け、社員を巻き込む「行動力」です。

「戦略家」であり、「現場主義者」である経営者へ

あなたがこのブログを読み終えたあとに取る行動が、会社の未来を変えます。

「戦略的に考える経営者」
「現場のリアルに触れる経営者」
「顧客と社員に寄り添う経営者」

この3つの姿勢を持つ経営者が、どんな時代でも勝ち残ります。

最後に、あなたに贈る問い

あなたの会社が「戦うべき市場」は、どこですか？

そこで選ばれるために、どんな「価値」を提供していますか？

そして、その価値は、現場のすべてに浸透していますか？

この問いに「はい」と即答できる会社は、強い。
もしそうでなければ、今日から再設計を始めましょう。

あなたの会社には、まだまだ伸びしろがあります。
そして、どんな企業にも「選ばれる理由」は必ずあります。

市場戦略の見直しこそが、最もリスクが低く、最も確実に成果を生む投資です。

あなたの一歩が、組織を変え、顧客に選ばれ、未来を変えていきます。

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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