はじめに

「売上は悪くないのに、利益が残らない」

それ、典型的な“行き詰まり”のサインです

「去年より売上は上がった。でも、なぜか手元にお金が残らない」
「いろんな施策を試してきたけど、どれもイマイチだった」
「経営が忙しすぎて、考える余裕がない」

――そんな“見えない経営の壁”にぶつかっている経営者は、少なくありません。

この壁の正体、それは単なる一時的なスランプではなく、
**「経営の構造的な行き詰まり」**かもしれません。

そしてその多くは、社長自身が気づかないまま、
年単位でじわじわと会社を蝕んでいるのです。

――どうも、中小企業診断士で株式会社創和経営コンサルティング　代表取締役社長の古町（ふるまち）です。経営戦略・マーケティングの現場で培った経験をもとにまとめました。

本記事では、経営者が無自覚に陥りやすい“9つの行き詰まり”を明らかにしながら、
どうすればその状態から抜け出せるのか、今日から実行できる具体策を提示します。

特に以下のような悩みをお持ちの方にとって、本記事はお役に立てる内容です：

• 売上を上げても利益が残らない
• 経営判断を感覚でやってしまっている
• 成長の壁にぶつかっていて、次の打ち手が見えない
• チラシ・SNS・営業…いろいろ試したけど効果が出ない
• これ以上、自分ひとりでは限界を感じている

さらに本記事では、生成AI（ChatGPT等）を活用して「経営の判断・設計・実行」を加速させる方法も紹介しています。
人的資源が限られる中小企業だからこそ、AIの力を戦略的に活用する価値は極めて大きいのです。

読み終える頃には、あなたの会社の“成長を阻む構造”がクリアになり、
「まずこれから始めよう」と思えるアクションが明確になっているはずです。

それでは本題に入りましょう。

なぜ9割の企業は業績が上がらないのか？経営の悪循環を断ち切る視点

あなたの会社は「売上目標を達成できない95%」に入っていませんか？

経営者の多くは、売上や利益が伸びない原因を「景気」や「人手不足」、「競合のせい」にしてしまいがちです。
ですが実は、多くの企業が社内の思考習慣や意思決定の仕組みそのものに根本的な問題を抱えています。

ある調査によると、中小企業やスタートアップの95%が業績目標を達成できていないという驚くべき事実があります。

なぜこれほど多くの企業がうまくいかないのか？
その答えは、「経営戦略」と「日々の意思決定」のズレにあります。

成果が出ない企業の4つの共通項

以下の4つは、多くの業績が停滞する企業に共通する要素です：

実際には、売上が思うように伸びない企業ほど、「うちの商品は品質が良いのに…」という“思い込み”で判断しており、客観的なデータや戦略に基づく行動をしていないのが実情です。

「計画性」と「検証力」の欠如が悪循環を生む

売上が伸び悩む企業の多くは、「もしこうしたら売れるかも」と思いつきで施策を打ちます。ですが、その施策の投資対効果（ROI）を検証する仕組みがありません。

そして結果が出ないと、また次の“思いつき”に走る…。
これでは、資金・時間・労力がすり減っていく一方です。

このサイクルを図で表すと、以下のようになります：

【悪循環サイクル図】

売上が伸びない
　↓
原因不明のまま新施策（チラシ／SNS／営業強化）
　↓
結果が出ない
　↓
次の施策を思いつきで実行
　↓
さらに効果なし → 時間と資金が尽きる

この“戦略なき実行”を何度も繰り返してしまうことが、
ほとんどの企業が95%の壁を越えられない最大の理由です。

そもそも「売上目標」が戦略的に設計されていない

業績が上がらない企業に共通するのは、「売上目標」が根拠なく設定されていることです。

たとえば、次のようなケースが典型です：

• 去年より+10%増の売上を目標にした
• 社長の勘や気合いで目標数字を決めた
• 営業マンに「もっと頑張れ」と言っているだけ

これでは、「何を」「誰に」「どのように」売れば達成できるのかが曖昧で、
戦略と日々のアクションが結びついていません。

つまり、成果が出る企業との差は、「目標の立て方」からすでに始まっているのです。

業績改善の第一歩は「戦略的な年間計画」の構築

ここで必要なのは、仮説→行動→検証→改善のサイクルを回す、戦略的な年間計画の構築です。

以下のようなステップで考えると実践しやすくなります：

【戦略的目標設定のステップ】

今、経営者が最初にやるべきこと

まず最初にやるべきことは、**「現状の思考と行動パターンの見直し」**です。

• なぜ今の施策はうまくいかなかったのか？
• そもそも、その施策を選んだ判断基準は何だったのか？
• データに基づく検証はしたのか？
• 自社の強みを活かす戦略になっていたか？

これらを徹底的に振り返ることが、
“行き詰まり経営”から脱出するスタートラインになります。

生成AIを活用した「戦略設計の仕組み化」が鍵

ここで活用したいのが、生成AIを使った戦略フレームの構築です。

例えば以下のような活用が可能です：

こうした仕組みを導入すれば、「勘に頼る経営」から脱却し、
根拠と再現性のある戦略思考に移行できます。

当社でも、経営支援の中で「AI戦略設計ツール」の導入をサポートしており、
実際に粗利が3ヶ月で+5pt改善した中小製造業の例もあります。

まとめ：行き詰まりの原因は「考え方のクセ」

ほとんどの企業は、「行き詰まり」の原因を外部に求めます。
しかし、本質的な要因は「思考のクセ」と「戦略不在の習慣」にあります。

今こそ、自社の思考と行動のパターンを見直し、
戦略的な年間計画を立てる第一歩を踏み出すことが必要です。

そしてその設計は、人力だけでなくAIの力も借りて、
スピーディかつ精度高く進めるのが、これからの時代の常識です。

経営者が陥る“9つの行き詰まり”とは？事業成長を止める本当の原因

「がんばってるのに伸びない」には理由がある

あなたの会社が今、

• 頑張っているのに利益が出ない
• 売上が一定から動かない
• 次の打ち手が思いつかない

こうした状態にあるなら、もしかすると**“行き詰まりの沼”**にハマっているかもしれません。

これは偶然でも、能力のせいでもありません。
**ほぼすべての中小企業が共通して陥る“9つの思考・行動パターン”**が存在するのです。

多くの経営者が無自覚にやっている「成長を止める習慣」

中小企業の成長が止まる原因の多くは、「やっていること自体は間違っていない」が、順序・優先順位・目的がズレていることにあります。

これらは次のような形で現れます：

では、これらの“ズレ”がどのようにビジネスの成長を止めてしまうのか。
次章ではそれを体系的に整理します。

ビジネスが“止まる”9つのパターン

以下が、企業が成長を止める“9つの行き詰まりパターン”です。

1. 競争に怯えて行き詰まる

→ 他社との比較にばかり意識が向き、自社の独自性が失われる。

2. 売上至上で行き詰まる

→ 利益率やLTV（顧客生涯価値）を無視して売上ばかり追いかける。

3. 業績が不安定で行き詰まる

→ 一貫した仕組みがなく、毎月の数字がバラバラで予測不能。

4. 戦略をもたずに行き詰まる

→ 目の前の業務に追われ、長期視点の経営判断ができない。

5. 経費が利益を食い尽くして行き詰まる

→ 投資対効果を測らずにお金を使ってしまい、利益が残らない。

6. 意味のないことをやり続けて行き詰まる

→ 過去の成功体験や“慣習”にしがみつき、変化を拒む。

7. 市場から取り残されて行き詰まる

→ 時代の変化や顧客のニーズに応えられず、顧客離れが進む。

8. 月並みなマーケティングで行き詰まる

→ 差別化のない広告や発信ばかりで、顧客の心に届かない。

9. 「自分でできる」と言い続けて行き詰まる

→ 人に任せず何でも自分でやろうとし、事業の限界を迎える。

「戦略なき実行」は、やがて疲弊を生む

これら9つの共通点は、「戦略がなく、反応ベースで動いていること」です。

一見、「フットワークが軽い」ように見えても、それが成果につながっていなければ、
**“ただ疲れるだけの経営”**になってしまいます。

行き詰まりの真の原因は「判断基準の曖昧さ」

なぜ経営者はこのような“落とし穴”にハマってしまうのか？
その最大の理由は、「判断基準が曖昧」だからです。

例えば：

• 広告を打つとき → 「なんとなく予算が余ってたから」
• 新商品を出すとき → 「ライバルがやってたから」
• 値下げするか迷う → 「競合が安くしてるから」

すべて、“外部要因”や“気分”で決めているのです。

これは危険です。なぜなら、社長自身が最も貴重な経営資源であるにも関わらず、それを疲弊させる行動を続けているからです。

生成AIを“思考の型”として使う時代へ

この判断基準の曖昧さを打破するために、いま注目すべきが生成AIの活用です。

たとえば：

• 新施策を打つ際の「ROI予測」→ GPT＋スプレッドシート連携で自動計算
• 顧客ニーズを探る「ペルソナ設計」→ GPTで質問項目の自動抽出
• 意思決定フレーム（SWOTやPEST）→ GPTでテンプレ化・反復利用可能

生成AIは、**経営の判断基準を明文化し、再現可能にする“仕組み”**なのです。

まとめ：成長を止めるのは「外部環境」ではなく「社内習慣」

最後に整理すると、企業が成長を止めてしまうのは、競合のせいでも、景気のせいでもありません。

**成長を止める最大の敵は「曖昧な判断と思い込みの習慣」**です。

【行き詰まり脱出の3ステップ】

1. 自社がどの「行き詰まり」に陥っているかを把握する
2. 判断基準を明確化し、再現性ある意思決定に変える
3. AIを活用して「思考の仕組み化」を行う

「Grow or Die」──変化を拒む経営がもたらす未来

生き残るか、消えるか。「成長か死か」の二者択一

経営において中間は存在しません。
“成長しているか” “衰退しているか”のどちらかです。

それを端的に表すのがこの言葉：

Grow or Die（成長するか、死ぬか）

これは煽りではなく、事実です。
なぜなら、今日のビジネス環境は変化のスピードが加速し続けているからです。

テクノロジー、消費者の価値観、法律、SNSの拡散力――
すべてが毎年アップデートされており、「現状維持」が許される余地は日に日に小さくなっています。

「守りの経営」がもたらす静かな死

特に中小企業においては、「失敗を避けたい」という心理から、
つい現状維持・守りの姿勢に入ってしまいがちです。

ですが、これは**“緩やかな死”を意味します。**

なぜなら、変わらない＝価値が減るということだからです。

成長には「痛み」が伴う。でもそれは進化のサイン

多くの経営者は、「変化にはリスクがある」と感じています。
たしかに、新しいチャレンジにはコストや不確実性が伴います。

ですが、それ以上に危険なのは、「何も変えない」ことのコストです。

• 競合に真似される
• 顧客が離れる
• 採用ができない
• 人材が成長しない
• 粗利が下がり続ける

これらは、静かに進行する“企業の死”なのです。

「成長」とは売上だけではない

ここで誤解してほしくないのは、
「Grow」は売上や規模のことだけではないということです。

実は以下のような変化も、立派な「成長」です：

つまり、成長とは「過去より良くなる」こと。
その変化の連続が、企業の持続可能性を生み出します。

「変化の型」を持つ企業だけが生き残る

ここで重要なのが、変化の“やり方”です。
「とりあえず何かを変えよう」ではなく、仕組みとして成長を内包する会社が強いのです。

そのための鍵は、次の3つです：

【持続的成長の3原則】

1. 小さくテスト → すぐ検証 → 改善のPDCAを回す
2. 社内外のデータに基づく意思決定を行う
3. 人ではなく、仕組みに成長を埋め込む

「生成AI」を使って、変化と成長のPDCAを加速せよ

ではこの“成長の仕組み”をどう作るか？
ここで有効なのが、生成AIの活用です。

たとえば：

• アイデア出し：GPTで20個の販促アイデアを抽出
• 顧客分析：レビューやアンケートをAIで自動分類
• 仮説検証：マーケティング案をLP化してABテスト
• 学習の高速化：社内ナレッジをGPTが要約して即共有

こうしたAIツールを組み込むことで、企業は**“変化し続ける力”を内製化できる**のです。

「Grow or Die」は選択ではなく“責務”

経営者の仕事は、ただ会社を維持することではありません。
会社を「未来に通用する状態」にアップデートし続けることです。

「Grow or Die」――この言葉は経営者にとっての“覚悟”を問うメッセージです。

【チェックリスト：あなたの会社は成長しているか？】

• 過去1年で、何か1つでも仕組みが進化したか？
• 顧客の声をもとに、商品やサービスを改善したか？
• 事業計画をAIや外部知見でアップデートしたか？
• 3ヶ月以内に新しいテスト施策を実施したか？

1つでも「NO」があるなら、要注意です。
次章では、実際にどのような行き詰まりがどのように表出するかを、具体事例で解説します。

各“行き詰まり”の具体的な事例と解決アプローチ（9つの失敗パターン）

「うちのことだ…」と思える9つのケーススタディ

ここでは、前章で紹介した“9つの行き詰まり”を実際の中小企業に当てはめた具体事例とともに、**「どこで止まり、どう乗り越えるか」**を解説します。

現場感を持って読めるように、業種もバラバラに設定しています。

1. 競争に怯えて行き詰まる（例：個人経営の整体院）

現状： 大手チェーンの価格やキャンペーンを気にしすぎて、自社のサービスを安売り
問題点： 独自の強み（丁寧な問診やカスタム施術）が伝わっていない
打ち手： 競合比較ではなく、「差別化のUSP（独自のウリ）」を明確化
生成AI活用： 「自院の口コミ分析 → GPTに強みを要約させ、LP文言に反映」

2. 売上至上で行き詰まる（例：建設資材卸会社）

現状： 毎月の売上ノルマだけを追い、利益率が年々悪化
問題点： 安売り受注が常態化し、粗利がほぼ出ていない
打ち手： 粗利率別に商品群を再設計、LTVの高い顧客を育成対象に
生成AI活用： 「販売データ×利益率分析 → 粗利最大化戦略を生成AIでシミュレーション」

3. 業績不安定で行き詰まる（例：イベント企画会社）

現状： 案件ごとに売上が上下し、固定費に耐えきれない月も
問題点： 収益モデルが単発依存型で、予測不能
打ち手： 月額制の法人パッケージ・年間契約商品へ切り替え
生成AI活用： 「過去案件の分析 → 継続課金型の商品企画提案をGPTに任せる」

4. 戦略不在で行き詰まる（例：地場の飲食店）

現状： 新メニュー開発も販促も、すべて「思いつき」
問題点： 施策の一貫性がなく、反応も継続性も出ない
打ち手： 年間販促計画＋月次レビュー体制を構築
生成AI活用： 「マーケカレンダー×販促ネタ出し×反応データの一元化とAI提案」

5. 経費が利益を食い尽くして行き詰まる（例：印刷会社）

現状： 設備・広告・外注費など“なんとなく”でコスト増加
問題点： 投資対効果（ROI）を見ずに出費し続けている
打ち手： 支出カテゴリごとに「削減対象」と「攻め投資」を分ける
生成AI活用： 「各経費の効果測定AIテンプレを導入 → 月次チェック体制に組み込む」

6. 意味のないことをやり続けて行き詰まる（例：老舗の和菓子店）

現状： 「昔からこのやり方だから」と、チラシ・FAXなどにこだわる
問題点： 顧客層の高齢化に合わせすぎ、新規開拓できていない
打ち手： EC出店＋SNS活用でターゲットを若年層に広げる
生成AI活用： 「Instagram戦略＋投稿案作成＋キャッチコピー生成を一括自動化」

7. 市場から取り残されて行き詰まる（例：町の文具店）

現状： 新商品の仕入れが遅れ、人気商品の入荷も不安定
問題点： 仕入先との交渉・市場リサーチが不足
打ち手： 売れ筋データを元に月次発注計画を見直し
生成AI活用： 「Amazon／楽天レビュー×売れ筋検索→仕入れリストを自動抽出」

8. 月並みなマーケティングで行き詰まる（例：リフォーム会社）

現状： 他社と似たようなチラシばかりで、反応率が1%未満
問題点： 差別化要素がなく、「選ばれる理由」が伝わらない
打ち手： 施工事例を中心とした“ストーリー型”マーケティングへ転換
生成AI活用： 「過去案件→物語形式で再編集→LP/ブログ/SNS投稿を一括生成」

9. 「自分でできる」と言い続けて行き詰まる（例：家具職人の個人事業主）

現状： 経理・SNS・営業・製造…すべてを1人で背負い疲弊
問題点： 外注・採用への心理的抵抗で時間が足りない
打ち手： “外注する業務リスト”を可視化 → 時給換算で判断
生成AI活用： 「業務棚卸し→自動仕分け→外注or自動化判断をGPTが実行」

この事例から見える“構造的な病”

全9パターンの事例に共通しているのは、以下の3つです：

1. 原因が不明確なまま動いている
2. 感覚で意思決定している
3. 仕組み化されていない

このままでは、どんなに良いサービス・人材があっても“疲弊するだけの経営”になります。

解決策は「可視化×仕組み化×AI補助」

この9つの行き詰まりを解消するためには：

• 現状の棚卸し（現状の見える化）
• 戦略のフレーム化（意思決定の仕組み）
• GPTなどによる情報処理の補助（判断の高速化）

これら3つを組み合わせることで、業績が再び動き始める状態を作ることが可能です。

行き詰まりから抜け出すために、今日からできるアクション

「明日から」ではなく「今日から」変わる

ここまで読まれたあなたは、すでに「経営の壁の正体」に気づいています。

• なぜ業績が伸びないのか？
• どこで成長が止まっているのか？
• どうすればそこから抜け出せるのか？

あとは行動あるのみです。
本章では、明日ではなく“今日から”動けるアクションプランを提示します。

まず最初にやるべきは「自己診断」

どんな病も、まずは診断から始める必要があります。
あなたの会社がどの“行き詰まり”に該当するのかを可視化しましょう。

【無料チェックリスト（抜粋）】

このようなチェック項目を10～20問用意し、
どこに改善余地があるかを数値化することが第一歩です。

【ステップ1】現状把握 × 可視化

1. 売上・利益・客単価・LTVなど、基本指標を洗い出す
2. 顧客層・商品別・チャネル別で分類する
3. 「どこが利益を生み、どこが削っているのか」を見える化する

ツール例：

• Excel / スプレッドシート
• BIツール（無料ならGoogleデータポータル）
• GPT×表形式で「業績要因分析テンプレート」自動化

【ステップ2】戦略フレームで判断基準を整える

「感覚経営」から脱却するには、フレームワークの力が必要です。
以下を最低限押さえておきましょう：

【基本フレーム】

【ステップ3】仕組みに落とし込む

最も重要なのは、これらを**一過性で終わらせない“仕組み化”**です。

仕組み化の要素

• 毎月の「振り返り会議」の定着
• 「見える化シート」の更新ルーティン
• GPTを“社外参謀”として組み込む仕組み（Slack・Notion連携など）

【ステップ4】“小さく始めて”早く回す

ここまでやっても「動けない…」という経営者は多いです。
ですが、成功する会社は**「小さく始めて大きく育てる」**ことが得意です。

小さく始めるアイデア例

• 既存顧客にだけ「新商品」テスト
• スタッフ1人だけでSNSテスト運用
• GPTで広告文10本を作成 → A/Bテスト実施
• 毎週30分の“数字をみる会議”を定着させる

【ステップ5】外部の力を借りる勇気を持つ

すべてを自社内で完結させようとすると、行動が遅くなり、精度も下がるのが常です。

• 外部コンサルを活用する
• GPTに補助判断をさせる
• マーケパートナーや税理士に定期レビューを依頼する

これらはすべて「思考の速度」と「精度」を上げるための投資です。

最後に：経営改善に奇跡はない。あるのは“設計された改善”だけ

ここまでお読みいただき、本当にありがとうございます。

経営とは、派手な打ち手よりも、
「何を見て、どう考え、どう動くか」を日々積み上げる行為です。

そして、生成AIの登場により、
それらの設計・実行・改善が飛躍的に高速化・高精度化できる時代が到来しています。

【まとめ図：脱・行き詰まりの全体像】

① 自己診断 → ② 数値可視化 → ③ 戦略設計（AI支援） → ④ 施策実行（小さく） → ⑤ 仕組み化

このプロセスを、自社の中に“型”として持てば、
どんな環境変化にも対応できる“変化体質の会社”になります。

おわりに

今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません

この記事を読まれたあなたは、すでに“経営の盲点”に気づいています。
気づいた今こそが、変革のチャンスです。

• 経営の行き詰まりに、気づかずにハマり続けていませんか？
• 勘や経験に頼る経営から、仕組みと戦略に基づく経営に移行しませんか？
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