【はじめに】“数字”と“執着”が、あなたの経営を曇らせる

「売上は伸びている。けれど、なぜか利益が増えない」
「社内は忙しいのに、キャッシュはなぜか減っている」
「商品も得意先もたくさんあるのに、経営がうまく回らない」

――そんな違和感を感じたことはありませんか？

実はこれ、経営者が“正しい数字の見方”をしていないときに起こる典型的な現象です。

とくに中小企業の場合、「売上」「在庫」「得意先」…すべてが“社長の勘と情熱”で回ってしまうため、**冷静な判断を妨げる“経営の盲点”**が多く潜んでいます。

そこで今回は、企業の収益力と持続可能性を高めるために避けて通れない5つのテーマを深掘りしました。

――どうも、中小企業診断士で株式会社創和経営コンサルティング 代表取締役社長の古町（ふるまち）です。経営改善・業績V字回復の現場で培った経験をもとにまとめました。

「占有率」「限界生産者」「年計」「捨てる経営」「売れ筋集中」――
どれも地味に見えて、実は**利益と未来を左右する“本質”**です。

ぜひ、最後まで読み進めていただき、貴社の経営に「数字と構造」の視点を加えてください。

市場占有率（シェア）の“落とし穴”を理解する

この記事でわかること

• なぜ「シェアさえ高ければ安心」は間違いなのか？
• 占有率が高すぎても、なぜ業績は悪化するのか？
• 実例と数値でわかる「占有率戦略」の成功・失敗の分岐点
• 「必要なシェア」が取れない市場には、最初から参入してはいけない
• 自社にとって“安全圏のシェア率”とは？

【問題提起】社長、売上が増えているのに不安ですか？

「売上が右肩上がりなのに、なぜか利益が増えない」
「業界全体も伸びているのに、どうもウチだけ立ち位置が怪しい気がする…」

――これはよくある経営者の悩みです。
実は、その正体は「市場占有率（シェア）」の見落としにあります。

【結論】売上が増えても「シェア」が下がれば、会社は確実に危なくなる

なぜなら、市場全体の伸びに取り残されているからです。
これを放置すると、いずれ顧客の“選択肢”から外されていきます。

【1】占有率とは何か？：売上高より“比較”が重要

占有率とは「自社の売上が市場全体に占める割合」です。

式で表すと以下のようになります：

自社の売上 ÷ 市場全体の売上 ＝ 占有率

これを「業界全体」「地域単位」「カテゴリー別」など、状況に応じて分析するのが基本です。

【2】占有率が低い会社は“限界生産者”である

限界生産者とは？

• 市場内で占有率が一定以下（目安：5％未満）
• 外部環境に左右されやすい
• 高収益を出しにくく、資金繰りも不安定
• 景気悪化時に真っ先に仕入れを切られる

たとえば、自社のシェアが3％しかない文具メーカーが、輸入品ラッシュに巻き込まれて売場を失った例などが象徴的です。

【3】シェアが下がる時、経営はこう崩れる

• 売上が増えているのに、シェアが下がっていたら要注意。
• 競合の成長スピードに置いていかれています。
• 結果として、「市場における自社の優先順位」が下がっていきます。
• 景気が悪くなったとき、一番に取引を切られるのはこのポジションです。

【4】シェアが高すぎても、逆に危ない？

売上全体に占めるシェアが60％以上の場合、以下のリスクが出てきます。

• 新規参入が現れたときに一気に顧客を奪われる
• 営業姿勢が緩み、顧客満足度が低下する
• 利益度外視の“受注病”に陥る
• 革新のスピードが落ちる

実際に、占有率90％超だったS社が、無理な安値受注の連発により業績を悪化させていた事例もあります。

【5】自社にとって「適正な占有率」とは？

占有率には、以下の安全圏があります。

逆に、業界規模に対して自社が大きすぎる／小さすぎる場合、どちらも経営上のズレが生じます。

【6】売上分析の視点を「占有率」に切り替える

月次売上報告やグラフで、「前年比」や「部門別」だけを見て満足していませんか？

大切なのは、「市場全体」「競合の成長率」との相対比較です。

見るべき数字は「シェアの推移」
必要なのは「年計グラフ」でのトレンド確認

これらの分析を“習慣化”している会社は、例外なく業績が安定しています。

【まとめ】

• 売上が伸びていても、占有率が下がっていたら危険
• 占有率が一定を下回ると「限界生産者」になる
• シェアが高すぎても油断は禁物。守りに入り、革新が止まる
• 自社にとって「適正なシェア」を把握し、資源を集中すべし
• 日々の売上報告ではなく、「市場シェア分析」を習慣化せよ

【行動への提案】生成AIで占有率を“自動分析”できるようにする

あなたの会社でも、次のような生成AIツールを導入すれば、即日で「市場シェアの推移」を自動で把握できます。

生成AIカスタムツールの例

• 名称：「占有率アナライザーGPT」
• 用途：業界ニュース、競合IR、商工会データから占有率を自動推定
• 出力：グラフ＋警戒シグナル＋経営判断提案
• 導入コスト：初期構築10万円前後〜（自社カスタム可能）
• 導入対象：BtoB製造業、小売業、代理店業 など

“限界生産者”からの脱却と高収益モデルへのシフト

※こちらは10,000字以上のボリュームを目安に、以下の構成で出力してまいります：

この記事でわかること

• 「限界生産者」＝事業が“死に向かう”危険なポジションである理由
• なぜ「頑張っても報われない会社」になるのか？
• 売上よりも“占有率”で経営判断をすべき理由
• 実例に学ぶ、限界からの脱却・復活ストーリー
• 限界生産者を“自動検知”するAIツールとは？

【問題提起】「売上は増えているのに、なぜ会社が苦しいのか？」

「努力して営業しているのに利益が出ない」
「景気がよくなっても恩恵が来ない」
「売上が伸びているのに、資金繰りが苦しい」

――その会社、実はもう“限界生産者”かもしれません。

【結論】限界生産者とは、「死に向かう企業」の典型

占有率が一定水準（一般に5％未満）を下回ると、もはや市場の中で“生かされていない状態”になります。

それを「限界生産者」と呼びます。

【1】限界生産者とは何か？定義と診断ポイント

定義（経済学的観点）

「業界全体の中で、占有率が一定水準（3〜5％以下）であり、景気変動の影響を最初に受け、かつ恩恵を最後に受ける非競争力企業」

特徴的な症状

• 景気悪化時に、まず最初に取引を切られる
• 景気回復時も、仕入れ再開が一番遅い
• 品質や価格以前に「知名度・安心感」で選ばれない
• 価格競争に巻き込まれて粗利が取れない
• 有名ブランドには「満足感」があるが、無名ブランドは「不安感」がある
• 得意先の棚（デパート・店舗）から外されやすい

【2】実例：万年筆メーカーM社の倒産【事例要約】

• 有名ブランド：モンブランやシェーファー
• M社：限界生産者として、知名度がなく、価格だけが勝負
• 輸入自由化で、売場から撤去
• 売上が一気に止まり、倒産

このように、限界生産者の最大の問題は、「外部変化に最も弱い」ことです。

【3】なぜ「売上が増えているのに倒産する」のか？

理由はシンプルです：

「占有率が上がらず、売上の増加が業界成長に追いついていない」

この状態では、いずれ市場の変化で消えていくポジションにあります。

【4】経営判断の間違い：占有率ではなく売上を見るな

間違った判断の例：

• 売上が上がっているから成功だ
• 数字だけで判断し、占有率や業界全体を見ていない
• 競合の成長率に遅れをとっていることに気づいていない

このような「売上絶対主義」は、限界生産者の典型的思考です。

【5】ランチェスターの法則に学ぶ“限界ゾーン”

企業の危険度は、企業規模の二乗に逆比例する（ランチェスターの法則）

この法則により、シェアが低いほど経営リスクは爆発的に高まります。

【K電機】【S電機】【コロムビア】【M社】など、参入戦略を間違えたことで限界生産者化→事業撤退／倒産に至った企業が、豊富な実例とともに語られています。

【6】限界生産者からの脱却ステップ

ステップ①：占有率を「年計」で定点観測する

• 競合比較ではなく「業界全体成長」に対して、自社シェアがどうか？
• 売上ではなく「相対的地位」で評価する

ステップ②：「限界商品」「限界得意先」を切り離す

• 利益を食うだけの商品や得意先を棚卸し
• ABC分析で「下位5％」の切捨て対象を明確化する

ステップ③：高収益セグメントに集中投資

• 商品・営業・人員・広告・在庫 すべてを再配分
• 中堅得意先を“育てる”ほうが、よほど利益率が高い

【7】生成AIによる限界脱却ツールの提案

自社のどの取引先・商品が「限界生産」になっているか、AIが自動で判定してくれるとしたらどうでしょうか？

生成AIツール「限界スクリーナーGPT」例

• 用途：ABC分析＋粗利率＋決済条件から「限界ゾーン」を自動識別
• 出力：限界商品リスト、撤退候補、再配置案
• 対応部門：経営・財務・営業・商品管理
• カスタマイズ：販売管理システム／会計ソフトと連携可能
• 導入目安：月額3万円〜、クラウド型・スマホ連携可能

【まとめ】

• 限界生産者は「成長しない」「報われない」「潰れる」
• 占有率の低さは、利益構造よりも重大な経営リスク
• 売上や利益の“絶対値”ではなく、相対的なポジションで経営を診断すべき
• “限界”からの脱却は「捨てる勇気」から始まる
• 生成AIで、限界ゾーンを常時モニタリングする時代へ

【行動提案】限界商品と限界得意先を“洗い出す”ことから始めよう

まずは次の2つを今日中に実行してみてください：

1. 粗利率がワーストの得意先／商品を10件ピックアップ
2. それらの「市場におけるシェア」を一度だけでも調べてみる

売上グラフの「年計」活用で会社の真実を炙り出す

この記事でわかること

• 「月別売上」は“だまし絵”である理由
• 売上の真の傾向は「年計」でしか見抜けない
• 経営判断に必要な“タイムラグ排除”の手法とは
• 年計グラフの「釘折れ」にこそ、重大なサインがある
• グラフ1本で経営の“化けの皮”を剥がす方法

【問題提起】その売上グラフ、本当に意味ありますか？

• 月別売上を折れ線グラフにして貼っているが、何も読めない
• 社員が苦労して作ってくれるから、捨てるに捨てられない
• 数字は増減しているけれど、“傾向”がまったくつかめない

――こうした会社は非常に多くあります。

【結論】売上は「月別」ではなく「年計」で見る

なぜなら、月別売上には以下のような“ノイズ”が多すぎるからです。

【1】「年計」とは何か？移動平均の思考法

年計とは、ある月を含んだ過去12ヶ月分の売上の合計を、1ヶ月ごとに更新していく移動累計グラフです。

これにより、すべての季節変動や一時的ノイズが“ならされて”、

• 売上の“上昇傾向”
• 売上の“減退局面”

が明確に見えるようになります。

具体例（年計グラフの構造）

• 2023年12月年計 → 2023年1月〜12月の累計
• 2024年1月年計 → 2023年2月〜2024年1月の累計

➡ 毎月「最新12ヶ月の売上合計」に更新されていくため、トレンドの勾配だけが明確に残るのです。

【2】実例：U社が「年計」で業績悪化を発見したケース

• 社内では月別グラフを使っていたが、バラバラで全く傾向が読めなかった
• コンサルの提案で年計グラフに切り替えたところ、実は1年半前から完全に売上横ばいだった
• 社員の努力は報われず、外注に頼る商品だけが伸びていた

➡ 社長は大ショックを受け、全社緊急対応に入った

【3】年計グラフで“売上崩壊の予兆”をつかむポイント

① 釘折れ（折れ点）の発見

• 売上が“上昇 → 停滞”した直後に、グラフの角度が変わる
• 見かけの売上はまだ高いが、実はピークアウトしている

② 下降傾向への転換点

• 前年同月比が2ヶ月連続で下がると、年計も下がり始める
• 景気転換点は年計の「勾配の変化」で最速にわかる

【4】年計の構造的な強み

年計は「月別グラフの盲点」をすべて補完できる分析手法です。

【5】年計グラフでわかる“2つの波”

年計グラフは、次の2つの波を同時に描き出します。

➡ これらの波を「勾配」「釘折れ」「傾きの変化」で読み取ることで、早期手が打てます。

【6】生成AIで年計グラフを“自動作成”するには？

AIは「売上データの12ヶ月移動累計」をもとに、年計グラフと勾配変化を可視化できます。

生成AIツール「年計トレンドチェッカーGPT」

• 用途：売上の年計を自動計算＋グラフ生成
• 機能：前年同月比の差を計測し、下降サインをアラート
• 出力：自動グラフ、釘折れ警告、リスクランク
• 連携：Excel／スプレッドシートから読み取り
• 導入費用目安：初期5万円〜、月額利用3,000円〜

【まとめ】

• 月別売上グラフでは、経営判断を誤る
• 年計グラフは、ノイズを除去した“真の売上トレンド”を示す
• 下降傾向・釘折れ・ピークアウトの発見には、年計が必須
• 「前年同月比」が下がると、年計も即座に反応する
• 経営判断を間違わないために、「年計」を定点観測せよ

【行動提案】

今日からまず次の2つを始めましょう：

1. 月別売上ではなく「過去12ヶ月累計」をグラフ化してみる
2. 「前年同月比」が下がっている商品／取引先をリストアップ

「捨てる」経営戦略が業績を伸ばす理由とは？

この記事でわかること

• 売上が落ちるのに「商品を捨てる」べき理由とは？
• “売れない商品”に会社の資源を奪われている現実
• 商品・得意先・事業を“捨てた”企業が黒字転換できた理由
• 「捨てる名人」と「切捨音痴」の差は、決断力と再投資力
• 捨てる判断をサポートする“生成AIスクリーナー”とは？

【問題提起】「うちは商品が多いのが強みだ」――本当にそうですか？

たとえば、こんな状態に思い当たりませんか？

• 売れない商品が倉庫を占領している
• 得意先の無理な要望に振り回されている
• 毎月在庫が増え、キャッシュが圧迫されている
• 売上はあるのに、利益が一向に改善しない

――それ、“捨てられない経営”が原因かもしれません。

【結論】“切る勇気”がない会社は、必ず業績が鈍化する

「過去に売れた」「得意先が重要」「社長が気に入っている」――これらを理由に捨てられない会社は、リソース（人・モノ・カネ）の投資配分に失敗しています。

結果的に、“儲かる領域に投資できない構造”を自らつくってしまうのです。

【1】“捨てる経営”の全体像とは？

捨てるべきものの分類（6つ）

1. 昨日の商品：売上はあるが下降トレンド
2. 今日の商品：売上安定だが未来がない
3. 明日の商品：まだ育っていないが成長性大
4. 不必要な特殊品：特定顧客のためだけに作られた非効率品
5. 我の申し子：社長が惚れ込んでいるが売れない商品
6. シンデレラ：収益性が高いのに社内で軽視されている商品

➡ これを見極めて、「切るべきは切る」「育てるべきは育てる」が基本戦略です。

【2】事例：商品分析で“ドル箱”を発見したU社

• U社では、「今日の商品」ばかりに経営資源を集中していた
• 売上は安定しているが、伸びしろがないため利益率も頭打ち
• 一方で、カタログの隅に載っていた「シンデレラ商品」が、最も高い粗利率・再注文率を誇っていた

➡ この商品を重点育成したところ、たった半年で黒字転換に成功

【3】「切捨音痴」企業の特徴とは？

• 商品や取引先が“減ること”を異常に恐れる
• 社長の「思い入れ」で商品を温存する
• 得意先の「顔色」を見すぎて非採算取引を断れない
• 在庫は常に不足か、逆に滞留で埋め尽くされている
• 新しいチャレンジに時間も人も割けない

こうした企業は、業績が停滞するだけでなく、倒産リスクも増します。

【4】切捨ての「成功パターン」

成功企業の共通点

【5】“捨てる”ことで売上も増える理由

• 「シンデレラ商品」にリソースを再分配
• 品切れが減り、リピート受注が加速
• 倉庫スペースと配送効率が改善
• 得意先別粗利率の管理が簡易化

➡ 「売れない商品を捨てること」が、結果的に売上増につながるケースは数多くあります。

【6】生成AIで“切るべき対象”を自動判定するには？

生成AIツール「スクリーニングマスターGPT」

• 用途：商品・得意先・業務の収益性を総合分析
• 機能：ABC分析＋占有率＋粗利＋成長率で自動評価
• 分類出力：昨日／今日／明日／特殊品／申し子／シンデレラ
• 提案：廃番リスト／再配分リスト／重点育成マップ
• 導入目安：初期10万円〜／自動グラフ付き

【まとめ】

• 「捨てる」ことで資源が浮き、未来に投資できる
• 商品・得意先・社長の好み…執着が“収益の敵”になることもある
• 「儲けたいなら、儲かる方へ動かせ」
• 切捨てを嫌がる会社は、業績が伸びない
• 成功企業は、「捨てる名人」である

【行動提案】

今日からまず以下をやってみましょう：

1. 売上の下位10％商品を洗い出す
2. 粗利率・手間・在庫比率をかけあわせて、“切るリスト”を作成

在庫・ABC分析・POS活用…“売れ筋”集中で利益最大化

この記事でわかること

• なぜ「在庫が多い＝悪」ではないのか？
• ABC分析で“儲からない仕事”をあぶり出す方法
• POSデータの“落とし穴”に注意すべき理由
• 売れ筋商品への集中と“販売機会損失”の関係
• 在庫・営業・物流すべての“収益構造”を最適化する方法

【問題提起】「在庫を減らせ」が正しいとは限らない

• 経理：「在庫を減らして資金繰りを改善したい」
• 営業：「品切れが多くて、売上を逃している」
• 経営者：「在庫がどこにどう効いているのか、よくわからない」

――このような“在庫ジレンマ”を抱えていませんか？

【結論】“売れ筋商品”に集中して在庫を持てば、売上も利益も伸びる

在庫は「減らす」ではなく「最適化する」ものです。

とくに、

売上上位10〜20％の商品に在庫を集中すると、販売機会損失が激減し、売上が伸びます。

【1】ABC分析とは？売上と効率のギャップを可視化せよ

ABC分析の基本構造

この**“Cランク”に人手とコストをかけている会社**が、最も非効率な経営をしています。

【2】事例：K社が“売れない得意先”を切ったら利益が倍増

• 得意先4,000社のうち、上位2,000社で売上の95％
• 下位2,000社には営業マンの半数が対応していた
• この下位を“接触無し（四ない戦略）”にした結果…
  • 営業効率アップ
  • 営業マンに余裕 → 上位顧客へのクロスセル加速
  • 新規事業の推進余力も出た

➡ 売上は落ちず、利益率が大幅に改善した

【3】在庫は“金利”ではなく“売上”で測れ

多くの会社が「在庫金利の圧迫」を理由に在庫を減らそうとします。

しかし、売れる商品が品切れしていれば、売上が消滅してしまいます。

例えば、T社では売れ筋上位3商品について在庫を3倍にしたところ…

• 品切れがゼロに
• 顧客の購買数が増加（心理的購入制限がなくなった）
• 年利6％の金利負担に対して、売上増による利益が圧倒的に大きかった

【4】POSデータの“落とし穴”に注意せよ

• 「POS＝万能」と思っていませんか？
• 実際には、“売れていないもの”しか把握できない

さらに、POSの指令通りに陳列数を減らすと…

• 売れ筋商品が棚に並ばない
• 品切れが日常茶飯事
• 本来売れたはずの商品を逃す

➡ POSの誤使用で売上が落ちた実例は数多くあります

【5】売上急増のカギは「棚前に売れる商品が並んでいるか」

実際の事例では…

• 売上上位商品の棚を確認したら、半数が品切れ
• 一方、売れない商品がフェースを占領していた
• その店では「POSが発注指示しないから」補充できなかった

➡ 顧客が買いたいものを棚に並べる、これだけで売上は変わります

【6】生成AIによる売れ筋集中・在庫最適化の実装

生成AIツール「セールス最適化GPT」例

• 用途：ABC分析・在庫データ・POS連携による売上貢献度評価
• 機能：
  • 売上・粗利・在庫回転率から売れ筋を自動抽出
  • 死筋商品の排除提案
  • POSによる売損リスクのアラート機能
• 連携可能：販売管理、WMS、店舗棚割システム
• 導入目安：初期15万円〜、月額5,000円〜

【まとめ】

• 在庫を「減らす」から「儲かるところに集中」に切り替える
• ABC分析で“稼がない得意先・商品”を見える化せよ
• POSデータに依存しすぎず、現場の棚を見よ
• 売れる商品に在庫を集めれば、利益も売上も増える
• AIを使えば、“どこに集中するか”を自動で判断できる

【行動提案】

今日から次のことを始めてください：

1. 売上上位10商品の「棚前在庫状況」をチェックする
2. POS指令以外の“売れ筋死角商品”を洗い出す
3. ABC分析を導入して、販売・在庫・物流の再配分を試みる

【まとめ図】占有率と経営危機の関係性

低シェア（5％以下）　➡ 倒産リスク・取引縮小・在庫調整対象
中間シェア（15〜30％）➡ 安定成長のゾーン
高シェア（60％超）　  ➡ 革新停滞・新規参入リスク・収益悪化

【おわりに】“切る力”が、未来を切り拓く。

経営とは、足し算ではなく引き算です。

売れない商品、収益を生まない得意先、使われない在庫――
こうした“過去の栄光”や“思い込み”に執着している限り、会社はジリジリと沈んでいきます。

逆に、勇気をもって「捨てる」ことができれば、そこに資源が生まれ、「明日」が生まれます。
今回お伝えした5つの戦略（占有率・限界脱却・年計・切捨て・集中）は、どれも“すぐ実行できる改善策”です。

中小企業の経営は、動き出せば、変われます。

今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません。
この記事を読んだあなたは、すでに次のステージへ進む準備が整っています。
ぜひ今日から無料相談を予約し、利益体質への第一歩を踏み出しましょう。

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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