利益が残らない経営から脱却！ランチェスター戦略×生成AIの実践法

はじめに

「営業しても成果が出ない」
「売上はあるのに利益が出ない」
「何を改善すればいいのか分からない」

――そんな悩みを抱える中小企業の経営者の方へ。
その原因、実は**「戦い方を間違えている」**のかもしれません。

中小企業は、資金・人手・知名度の面で大企業には太刀打ちできません。
では、どうすれば勝てるのか？その答えの1つが、**「ランチェスター戦略」**にあります。

ランチェスター戦略とは、もともと戦争理論に基づいた競争理論であり、
「弱者が強者に勝つ方法」を数理的に導き出すフレームワークです。

本記事では、このランチェスター戦略を、売上の可視化・エリア戦略・占有率分析・商品選定・戦略実行という5つの視点から、実践的に落とし込みます。

そして何より、現代の中小企業に欠かせない**「生成AIを活用した戦略支援アプリ」**の導入方法までご紹介します。

――どうも、株式会社創和経営コンサルティング　代表取締役社長（中小企業診断士）の古町（ふるまち）です。
ランチェスター戦略と生成AIを活用した「地域密着・利益最大化経営」の現場で培ったノウハウと経験をもとにこの記事をまとめました。

「もう、がむしゃらに営業する時代ではない」
「数字で勝てる戦いをする」
――そう実感していただける内容になっています。ぜひ最後までご一読ください。

売上の“見える化”とランチェスター戦略の関係性

売上の可視化なしに戦略は立てられない

経営者であれば誰しも、「売上をもっと伸ばしたい」「利益を確実に確保したい」と願うものです。しかし、驚くべきことに多くの企業では、どの地域でどの商品がどれだけ売れているかという**販売実績の“見える化”**が十分に行われていません。

たとえば「売れている実感」はあるのに、いざ会計データを見てみると赤字。逆に「いまいち調子が出ない」と思っていた地域が実は利益の源泉だった……そんな“感覚”と“現実”のズレは珍しくありません。

ここで重要となるのが、売上を地域単位・商品単位で“数値で把握する”という視点です。

ランチェスター戦略においても、感覚ではなく「占有率＝数値」で勝ち負けを捉えることが基本になります。つまり、数字を可視化しないままでは、戦略の組み立ても、改善のPDCAも回らないのです。

ランチェスター戦略が示す「勝利の方程式」

ランチェスター戦略とは、元々は軍事理論をベースに作られた競争戦略であり、とくに中小企業が限られた経営資源で「一点突破」していくために最適なフレームワークです。

この理論では、シェア（占有率）を以下のように分類します。

このうち、**「弱者の戦略」**が中小企業にとって最重要であり、次の3つが鉄則です：

• エリアを狭く絞る（テリトリー戦略）
• 商品を絞る（エース商品を決める）
• 顧客を絞る（見込客の明確化）

つまり、全方位的にやみくもに営業するのではなく、「勝てる場所」に全力集中することが重要なのです。

感覚ではなく、売上は「数値」で語る

では、なぜこの「売上の見える化」がここまで重要なのか？

以下のような“可視化のメリット”があります：

• ✅ 儲かっている地域と、足を引っ張っている地域が明確になる
• ✅ エリア別に営業強化や撤退の判断がしやすくなる
• ✅ 商品別売上を分析することで、エース商品の絞り込みが可能になる
• ✅ 客層ごとの売上傾向が見えることで、広告やプロモーションの最適化が図れる
• ✅ 事業のLTV（顧客生涯価値）を上げるためのリピート施策に活かせる

事例として、本書に登場する岐阜県の衣料品製造業K社では、売上の実績を年商別×地域別にまとめた表（P89の第1表）を作成しています。

このデータにより、「特定エリアの売上が全体の●％を占めている」「売上高が伸びている地域はどこか」がひと目で分かるようになり、次の戦略立案の判断材料として機能しているのです。

【実践ポイント】売上の“見える化”を実行する5ステップ

では、実際に御社でも「売上の可視化」を実践するにはどうすればいいのでしょうか？

以下の5ステップで整理・分析することで、すぐにでもランチェスター戦略を設計するベースが整います。

このように、まずは“見える化”から始めることで、「感覚」ではなく「戦略」として意思決定ができるようになります。

【読者の行動を促す】ランチェスター戦略 × 生成AIによる自社特化アプリ活用

この“売上の見える化”は、生成AIを使えば驚くほど簡単に実現できます。

たとえば、売上データをもとに、以下のような分析アプリを構築できます：

• 地域別売上ランキングの自動生成
• 粗利率と占有率の相関をグラフ化
• 営業エリア別の攻守戦略レポート出力
• ABC分析の自動分類とレコメンド

こうした機能を持つカスタムAIツールを導入することで、エクセルの集計作業に悩まされることなく、即座に戦略判断が可能になります。

まとめ：感覚の経営から、数値の経営へ

中小企業の経営は「忙しい」「属人的」「人がいない」――だからこそ、「見える化」による武装が不可欠です。

売上データを見える化し、そこに戦略を乗せていくこと。それこそが、「選ばれる会社」「利益を出し続ける会社」への第一歩です。

限界企業を脱出した事例から学ぶ「エリア戦略」の鉄則

赤字スパイラルからの脱却──エリア戦略が救った一社の物語

「がんばって営業しているのに売上が増えない」「販売先は増えているのに赤字が続いている」

──そんな悩みを抱える中小企業は少なくありません。

今回取り上げるのは、衣料品製造業を営む岐阜県のK社。社員数はわずか10名、営業所は東京のみ、資金も潤沢とは言えず、まさに「限界企業」といえる状態でした。

しかしこのK社は、たった1つの戦略で状況を一変させます。

それが、「エリア戦略の徹底」です。

K社は、自社の得意先を地域別に分け、販売実績を徹底的に可視化しました。その結果、都市ごとの販売ポテンシャルが浮き彫りになり、営業の集中と撤退の判断が可能になったのです。

エリア戦略とは何か？

エリア戦略とは、営業対象を全国や広域ではなく、地域ごとに限定・集中して攻略する戦略です。

ランチェスター戦略ではこのエリア集中を、「地上戦型マーケティング」と位置づけています。面での展開よりも、点で確実に制圧する戦術です。

K社はこの方針に従い、以下のような施策を展開しました：

• ● 東京・名古屋・仙台などの特定都市に営業リソースを集中
• ● 周辺地域では“営業しない”選択を徹底
• ● 顧客リストを地域別に管理し、占有率を定量的に把握
• ● 「1都市に対して3人で全顧客を網羅」など、部隊編成を最適化

このように、「どこでも売りたい」から「ここで勝つ」に戦略を転換したことで、売上・利益ともに改善しました。

【K社の得意先分布図（第1表から抜粋）】

K社の主要販売先を地域ごとに見てみましょう。

このように、特定地域に売上が集中していることがわかります。とくに10,000千円以上の大口顧客は、東北や中部エリアに多く存在しています。

「都市人口」に騙されてはいけない

中小企業が営業エリアを決める際、多くが「都市の人口」や「商圏規模」を重視します。しかしこれは、非常に危険な判断基準です。

事実、K社は当初、東京を筆頭に大都市圏への進出を模索していましたが、結果は散々。なぜなら、都市部には競合も多く、流通網が複雑で占有率が上がりづらいからです。

その一方で、「盛岡」「宇都宮」「旭川」といった中規模都市では高占有率を実現できたのです。

ランチェスター戦略的エリア選定の3条件

では、どういった地域に集中するのが理想か？以下の3条件を満たす地域が狙い目です。

この3条件を満たすエリアにリソースを集中することで、少人数の営業チームでも**「勝てる戦」**を展開できます。

失敗事例から学ぶ、NGパターン

一方で、ランチェスター戦略の逆を行ってしまい、失敗した事例も紹介します。

仙台を拠点としたM社は、全国展開を目指して販売網を拡大しましたが、結果は赤字続き。理由は次の通りです：

• リソース分散で各エリアの占有率が低下
• 地方都市では競合に負けてシェア奪取できず
• 人員が足りず、訪問頻度が低下し顧客離れを招いた

このように、**「どこでも売ろうとする＝どこにも勝てない」**という状況に陥ったのです。

生成AIを活用した「エリア戦略支援ツール」の提案

エリア戦略を徹底するには、膨大な販売データ・地理情報・顧客情報の管理が必要です。

そこで活用したいのが、生成AIを使ったエリア戦略支援アプリです。

以下のような機能を搭載することで、営業戦略の精度を飛躍的に高めることができます：

当社では、こうした生成AIツールを顧問料内で無償提供し、御社のエリア戦略を“見える化＋自動化”しています。

まとめ：営業を「量」から「質」へ

「営業を頑張る＝全国を回る」ではなく、「営業を成果につなげる＝勝てるエリアを深掘る」ことこそが、これからの中小企業の生き残り戦略です。

売上を最大化するために、まずは“撤退”する勇気を持つこと。

そうすれば、限界企業からの脱却は決して夢ではありません。

占有率データから導く、勝てる市場の見極め方

なぜ「占有率」が中小企業の生命線なのか？

多くの中小企業経営者は、売上高や粗利などの絶対値には敏感ですが、「市場占有率（シェア）」という相対値には無頓着な傾向があります。

しかし、この「占有率」こそが、経営の勝敗を分ける鍵です。

なぜなら、ランチェスター戦略においては、シェアが一定の水準を超えると、勝ち続ける“勝者のスパイラル”に突入するからです。

占有率が高い＝

• 顧客の支持を得ている証拠
• 商圏内でのブランド力・知名度がある
• 営業効率が上がり、紹介やリピートが増える
• 値引きに頼らず、利益率が高くなる

つまり、「売上が多いから強い」のではなく、「占有率が高いから強い」のです。

占有率をどうやって測るのか？

占有率は以下のように算出します：

占有率（％）＝ 自社売上 ÷ 地域全体の市場規模 × 100

たとえば、ある地域の市場規模が1億円で、自社の売上が800万円なら、

占有率 = 800万円 ÷ 1億円 × 100 = 8%

この「8％」という数値が、今後の戦略を考えるうえでの出発点になります。

実際に、◯社（建具製造業・東京本社）が作成した「地域別占有率表」を見てみましょう。

【第2表】◯社の地域別占有率データ

この表から、東北地方においては明らかに競争優位を持っていることが分かります。

一方で、関西圏（近畿）以下は苦戦が続いており、占有率の低さ＝存在感のなさを物語っています。

勝てる市場をどう見極めるか？3つの判断軸

どの地域、どの市場で「集中戦略」をとるかを判断するには、以下の3つの観点が有効です。

とくに、「過去実績」＋「競合が弱い」という条件が重なる市場は、ランチェスター戦略における“本命市場”です。

占有率別の戦略パターン

ランチェスター戦略では、占有率に応じてとるべき戦略が明確に分かれます。

たとえば、先ほどの◯社であれば：

• 東北（28.7%）：囲い込み型営業で高収益維持
• 関東（8.0%）：集中戦略でトップシェア狙い
• 近畿以下：広告・営業活動は最低限に抑え、撤退も視野

といった判断が可能になります。

生成AIによる占有率自動分析ツールの可能性

「占有率を出せと言われても、市場規模なんて分からない」
──中小企業からはよくある声です。

しかし、生成AIを使えば、こうした計算・分析を自動で行うことが可能です。

以下のような機能を持つツールを、当社では開発・提供しています。

これにより、「感覚の経営」から「数値で勝つ戦略経営」へと、転換が実現できます。

まとめ：占有率という“武器”を持たない戦いは負け戦

中小企業が大手と同じ土俵で勝つことは不可能です。
しかし、特定市場での占有率を高めれば、“局地戦”での勝利は可能です。

• まずは、エリア別の売上を集計
• 可能であれば市場規模を推定
• 占有率を出して、注力エリアを選定
• 集中戦略で“勝てる市場”を取りにいく

この一連の流れを押さえれば、限られたリソースでも“最小の投資で最大の成果”を狙うことができます。

「商品数と集中戦略」ミニマム経営で利益を最大化せよ

商品数を増やせば売上が増える？その誤解が赤字を生む

「商品は多い方が選ばれやすい」
「競合が扱っているものは、うちでも扱わなければならない」

──このような思い込みから、商品のラインナップをやみくもに増やしていないでしょうか？

実際、ある地方企業M社では、売上不振に悩んだ末、「とにかく商品数を増やせば売れる」と考え、店舗に膨大な種類のアイテムを投入。しかし、結果は逆効果でした。

• 在庫管理が複雑化
• 死に筋商品が増加
• 売上の主力商品が埋もれてしまった
• 営業・販促が分散し、焦点がぼやけた

そして最終的には赤字転落……。

つまり、中小企業にとって「商品数の多さ」は武器ではなく、むしろ致命的な弱点になることもあるのです。

ランチェスター戦略が推奨する「アイテム数の制限」

ランチェスター戦略では、特定商品への一点集中が鉄則です。

以下のような公式が紹介されています。

「特定品種における商品力は、アイテム数の2乗に比例する」

つまり、1ジャンル内でアイテム数が2→4→8…と増えるほど、そのカテゴリでの競争力が急激に高まるということ。

しかしこれは裏を返せば、「複数ジャンルに広く薄く」では、そのどれにも勝てないということを意味します。

勝てる商品とは？ミニマム経営の4条件

では、どの商品に絞り込めばよいのか？
以下の4つの条件で見極めましょう。

この条件に当てはまる商品を**“エース商品”**として設定し、それに全社の営業・広告・在庫・人員を集中させていきます。

【事例】「ワイシャツ」だけに集中したM社のV字回復

M社は、当初レディース、キッズ、カジュアル、和装小物など幅広く商品を展開していました。しかし、どれも売上は分散、粗利も低く、赤字体質が改善しませんでした。

そこで「ビジネスワイシャツ」に特化することを決断。

• メンズのみ（ターゲットを男性会社員に絞る）
• 形状記憶・抗菌・吸水速乾など機能に特化
• パターンとサイズを限定し、在庫を絞る
• 広告やECサイトもワイシャツ特化に統一

この戦略転換により、半年で粗利率が10%以上改善。広告CPA（1顧客獲得単価）も50%削減し、営業利益は黒字転換しました。

なぜ「商品を減らす」ことが成果に繋がるのか？

商品を減らすことで、以下のような経営的メリットが生まれます。

• ✅ 在庫のロスが減る → キャッシュフローが改善
• ✅ 売れ筋の在庫を厚く持てる → 機会損失が減る
• ✅ 営業の提案が明確になる → 成約率が上がる
• ✅ 広告のコピーやデザインが一貫 → 集客効率UP
• ✅ 仕入れや製造の交渉力が強くなる → 原価率改善

これらが組み合わさることで、「利益率が高く、効率のよい経営体質」がつくられていきます。

生成AIで“売れる商品”を可視化する方法

「どの商品がエースか、感覚では分からない」
「データはあるけど、分析が面倒」

そんなときこそ、生成AIの出番です。

当社では、以下のような分析アプリを構築可能です：

このように、戦略的な“商品集中”を行うには、感覚よりも数値とロジックが求められるのです。

商品数を減らすのは勇気が要る。だが、それが生き残る道

「これも売れるかもしれない」
「取引先に断られるかもしれない」

そう思って商品を増やすのは、決して悪いことではありません。
ただしそれは、“資金力も人材も潤沢な企業”だからこそできること。

中小企業にとっては、「選択と集中」こそが唯一の勝ち筋です。

まとめ：商品戦略は「捨てる勇気」が成果を生む

• 商品数が多いほど、在庫・販促・営業が分散してしまう
• 利益の8割は、全体の2割の商品が稼いでいる（パレートの法則）
• 売れる商品に一点集中することで、利益構造が激変する

このように、商品数のミニマム化は、売上よりも粗利率と経営効率に大きな影響を与えます。

中小企業がランチェスター戦略を成功に導く5ステップ

ランチェスター戦略は「知識」ではなく「実行」がすべて

ここまでの4タスクで、ランチェスター戦略の核心を解説してきました。

• “見える化”された売上データから戦略を設計し
• 勝てるエリアに営業リソースを集中させ
• 占有率を分析して市場の可能性を見極め
• 商品数を絞ってエース商品に全力投資する

これらは、決して理論だけではありません。
実際にやるかどうか。やり切るかどうか。
すべては“実行力”にかかっています。

このタスク⑤では、それらの要素を1つの実行フレームに落とし込み、今日から取り組める「ランチェスター実装ステップ」を提示します。

ステップ1：売上データの“可視化”で現状把握

最初のステップは、現状を正確に把握すること。感覚ではなく、数字で。

やること

• 商品別、地域別、顧客別の売上・粗利を集計する
• 粗利率と売上構成比をマッピングして「勝ち筋商品」を特定
• 売上が高くても粗利が低い商品は要注意（利益貢献度が低い）

使用ツール例

• Excel ピボットテーブル
• 会計ソフト（freee、マネーフォワード等）
• 当社提供の売上分析AIツール（※無料提供）

ステップ2：エリアを絞り、営業を集中投下

「すべての地域で売る」ことをやめ、「ここで勝つ」戦略に切り替えます。

やること

• 得意先を地域ごとに集計し、占有率の高いエリアを抽出
• 同時に、競合が弱いエリア／訪問効率の良いエリアを見つける
• エリア単位で営業KPI（訪問頻度、成約率、LTV）を設定

推奨ツール

• Googleマップ＋顧客リストの連携
• エリア別KPIダッシュボード（当社提供）
• 地域別売上ランキング表（手動または自動集計）

ステップ3：占有率を基準に戦略ターゲットを決定

どこで勝つかを「勘」ではなく「占有率」で決めます。

やること

• 各エリアでの自社シェアを推定する（市場規模と売上から）
• 占有率別に戦略を分類（20%以上→維持、10%→強化、5%未満→撤退）
• リソース配分を見直し、「勝てる戦場」に集中

ポイント

• 売上が少なくても、占有率が高ければ重点投下対象になる
• 占有率が5%を下回る地域は、コストに見合わないケースが多い

ステップ4：商品を絞り、エース商品に全集中

全商品を売ろうとせず、「最も売れて、最も儲かる商品」に全社で投資します。

やること

• 売上×粗利で商品をマトリクス化（主力／補助／死に筋）
• エース商品の在庫を厚く、広告・営業もそれに集中
• 他商品は最低限の在庫／取り扱い停止も検討

成果

• キャッシュフロー改善
• 粗利率アップ
• 営業の成約率上昇
• 経営効率の向上

ステップ5：生成AIによる“実行支援アプリ”で再現性を高める

「分析する時間がない」「人手が足りない」
――それを解決するのが、生成AIです。

当社では、ランチェスター戦略の実行を支援する専用アプリをカスタマイズ開発しています。

提供アプリの例（※顧問契約内で無料提供）

この仕組みによって、“人”ではなく“仕組み”で再現可能な戦略実行体制が完成します。

成功に必要なのは「戦略」ではなく「戦略の実行」

いくら優れた戦略があっても、実行されなければ絵に描いた餅です。
逆に、シンプルな戦略でも、愚直にやり切れば成果は出ます。

5つのステップを毎月、PDCAで回すこと。
数字で振り返り、改善点を見つけ、再実行すること。

それが、ランチェスター戦略を活かす唯一の方法です。

まとめ：中小企業の成長は「集中」にあり

• 勝てる市場を、数字で見極める
• 負ける場所からは、撤退する勇気を持つ
• 売れる商品にリソースを全投入する
• 人ではなく仕組みに戦略を組み込む

これらをやり切ることで、限界企業から“地域一番店”へと進化する道が開けます。

おわりに

ここまで、ランチェスター戦略をベースにした中小企業向けの成長戦略を、5つの実践タスクとしてお伝えしてきました。

• 売上の“見える化”で現状を数値化し
• 勝てるエリアに営業資源を集中させ
• 占有率で市場を絞り込み
• 商品をミニマムに統合し粗利率を最大化し
• そして、生成AIを活用して実行を「仕組み化」する

このアプローチを取り入れるだけで、経営は確実に変わります。

経営改善に必要なのは、「努力量」ではなく「戦略性」と「再現性」。
そして、その戦略を誰がやっても実行できる形にするのが、生成AIの最大の強みです。

今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません。
この記事を読んだあなたはすでに一歩先を行っています。
ぜひ今日から無料相談を予約し、次のステージへ進みましょう。

当社ではクライアントの事業状況、経営環境、外部環境にあわせてオーダーメイドで生成AIを駆使した経営管理アプリを提供し、伴走支援を行っています。

アプリ開発費用はいただいておらず、顧問料の範囲内でご提供していますので、追加の負担なく導入が可能です。

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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