【生成AIツールの特典付き】価格競争から脱却！中小企業向け「事業定義×案件選別×生成AI」戦略

はじめに

「最近、受注はあるけれど利益が残らない」「案件は来るのに、なぜか疲弊するばかり」――こんな悩みを感じていませんか？

それは、“やるべき仕事”と“やらなくていい仕事”の線引きが曖昧になっているからかもしれません。実際、事業の方向性が明確でない中小企業ほど、目の前の仕事に飛びついてしまい、本来の強みを活かしきれないまま消耗しているケースが多く見受けられます。

――どうも、株式会社創和経営コンサルティング 代表取締役社長（中小企業診断士）の古町（ふるまち）です。中小企業の「事業定義づけ」と営業戦略の最適化支援の現場で培ったノウハウと経験をもとに、この記事をまとめました。

本記事では、あなたの会社が「自社の価値とは何か？」を再定義し、価格競争に巻き込まれず、“選ばれる会社”になるための5ステップを実例とともに解説します。

さらに、生成AI（ChatGPT）を活用した営業支援ツールの導入法についても、具体的なテンプレート付きでご紹介していますので、今すぐ実務に活かせます。

「自分の会社のことが書かれているようだ」と感じたあなたにこそ、読み進めていただきたい内容です。

我が社の「事業の定義づけ」とは何か？（原体験と価値の見直し）

「どんな仕事をしてきたか」ではなく「何を価値として届けてきたか」

経営者として、「我が社は何の会社か？」という問いに、即答できますか？

多くの中小企業では「塗装業です」「建設業です」といった、業種名や作業内容で自社を語りがちです。しかし、これでは価格競争に巻き込まれ、他社との差別化ができません。

本記事で紹介する事例では、ある地方の塗装会社の社長が、自社の仕事を「ゼネコンからの下請け」や「官公庁案件の施工」とだけ認識していました。しかし、筆者の問いかけ――

「その仕事、楽しそうですか？」
「何が自分の値段（価値）だと思いますか？」

この言葉をきっかけに、社長は自身の過去の仕事を一つひとつ振り返り、「自分がやっていて楽しかった仕事」「お客様が最も感謝してくれた案件」に共通する要素を掘り起こしました。

それは単なる施工作業ではなく、

「お客様の建物資産を長期的に守るという、プロフェッショナルなメンテナンスの提案」

だったのです。

「施工会社」から「建物資産管理会社」へ。事業の再定義

この塗装会社が行ったのは、次のような事業の再定義です。

この「事業の定義づけ」は、以下の3つの問いから導き出されました。

1. どんなときに仕事が楽しいと感じたか？
2. どんなお客様が、心から感謝してくれたか？
3. その仕事は、自分しかできないことだったか？

この再定義により、単なる「安い塗装業者」から、「建物の資産価値を守るアドバイザー」へとポジションを変えることができました。

実際の変化：1年半先まで予約が埋まる企業へ

この再定義に基づいた営業活動を始めてからというもの、驚くべきことが起こりました。

• 初回の塗装工事後、8か月後に再訪した際、すでに別の棟の修繕依頼が入る
• さらに4か月後、第三棟の依頼が入る
• 地元の信用を得て、「資産価値を守る会社」として法人契約が増加

このように、“自社の仕事の意味”を再定義するだけで、受注の連鎖が生まれるのです。

定義づけに必要な「3つの視点」

事業の再定義において、重要なのは以下の3視点です。

まとめ：なぜ「事業の定義づけ」が中小企業経営に効くのか？

中小企業は、大企業のように多角化や資本力に頼れません。

だからこそ、

• 「自社の本当の強みは何か」
• 「どの市場で戦うべきか」
• 「何を提供している会社なのか」

を明確にすることで、ポジショニングと価格戦略に大きな差がつきます。

もし、今あなたの会社が「安売り競争に巻き込まれている」「同じような案件ばかりで成長が見えない」と感じているなら、それは“事業の定義づけ”ができていない可能性が高いです。

次のステップでは、この「定義づけ」から生まれる“案件の選別”――すなわち「シンデレラ案件」の見極め方へと進みます。

シンデレラ案件の見極め方と選別基準

「飛び込みで来る案件」は本当に追うべきか？

多くの中小企業では、売上に直結する“飛び込み案件”をありがたがり、なんでも引き受けがちです。しかし、実はこれが経営を苦しくする要因になっているケースが少なくありません。

なぜなら、そのような案件は…

• 「価格だけで選ばれる」
• 「こちらの強みを活かせない」
• 「リピートや紹介につながらない」

という、**“シンデレラとは程遠い仕事”**であることが多いからです。

シンデレラ案件とは何か？

本書で語られている「シンデレラ案件」は、次の3つの条件をすべて満たすものです。

【シンデレラ案件の3条件】

案件フィルター：受けるべきか断るべきか？

ここで、案件を「見極める」ためのフィルタリングシートをご紹介します。

【案件選別チェックシート】

このチェックで、YESが3つ以上あればシンデレラ案件の可能性が高く、2つ以下であれば注意が必要です。

案件選定を誤ると、経営はどうなるか？

実際に、目先の売上にとらわれて選別を怠った企業の例では、次のような“負の連鎖”が起きています。

• 単価が安く、利益が出ない
• 一見さんが多く、LTVが上がらない
• 慣れない業務で生産性が下がる
• クレームが増え、社員が疲弊する

これでは、短期的な売上はあっても、経営体力はどんどん削られていくのです。

「断る力」は、実は最強のマーケティング

ここで重要になるのが、「断る力」です。

価格で勝負するような案件は断り、自社の定義づけに沿った仕事だけを選ぶ。

この姿勢が口コミを生み、信頼を高め、逆に案件が集まり始めます。

事例では、営業をかけずとも「以前施工した物件を見た」という紹介から、次々と仕事が舞い込むようになりました。

まとめ：あなたの会社の「シンデレラ案件」を見極めよ

事業の成長において、**「どんな案件を受けるか」ではなく「どんな案件は受けないか」**を決めることが何よりも重要です。

• 飛び込み案件を一度立ち止まって見極める
• 価格だけの仕事は断る
• 得意領域×継続性×感謝される仕事だけに集中する

それが、“儲かる仕事だけを積み重ねる”経営の第一歩です。

次のステップでは、「どうやって市場に出て、そのシンデレラ案件と出会うか？」という“市場活動”の戦略設計に進みます。

市場活動としての営業戦略と動線設計

「事業経営＝市場活動」とはどういうことか？

多くの経営者が誤解しているのが、「営業＝受注獲得のための行為」「広告＝認知拡大の手段」という短期的な捉え方です。

しかし本質的には、

営業とは市場活動そのものであり、顧客の中に自社の“価値”を植え付けていく行為である。

つまり「市場活動」とは、“まだ顧客になっていない人”の頭の中に、「あの会社に頼みたい」と思わせる種を蒔き、育てる継続行動です。

市場活動の全体像を図解で理解する

下図は、市場活動の構造を分かりやすく図式化したものです。

【市場活動＝種まきと収穫のサイクル】

➀認知 → ②信用 → ➂記憶 → ④相談 → ⑤受注 → ⑥紹介・再受注

これを継続的に回していくことで、営業をかけずとも「またお願いしたい」と言われるようになります。しかも受注率は高く、価格交渉も少ない。まさに“営業のいらない営業”が成立します。

事例：ある塗装会社の「見えない営業戦略」

ある中堅の塗装会社では、社長が定期的に地域のゴルフ場で地元の経営者と交流していました。一見、遊びのように見えますが、実はそれが重要な「市場活動」でした。

• 年に3回程度ゴルフをご一緒し
• 月に1回の名刺交換の場を設け
• 挨拶回りは年末と夏の2回

こうした“営業に見えない営業”を通じて、次のような動線が構築されていました。

【動線の設計例】

営業活動に「目的」と「軸」がなければ効果は薄い

市場活動で最も重要なのは、「営業の型（テンプレ）」ではなく、

• 誰に届けるか（ターゲティング）
• 何を伝えるか（価値定義）
• どうやって続けるか（接触設計）

という【3つの戦略軸】です。

この塗装会社の場合、自社の事業定義を「建物資産の長期保全」と再定義したことで、営業トークや資料もそれに合わせて刷新。単なる塗装の話ではなく、

「この塗装をすることで、建物の資産価値が10年後にどう維持されるか」

という未来視点の提案ができるようになったのです。

市場活動における生成AIの活用方法

ここで、生成AIを活用した「市場活動自動化」の例をご紹介します。

【生成AI × 市場活動】活用フロー

これにより、営業スタッフの稼働を抑えながらも、接触頻度と記憶定着は高水準を維持できます。

市場活動を「仕組み」に変える5つのステップ

1. ターゲットリストの整備
   　→ 顧客属性（法人/個人/業種/エリア）で分ける
2. 接触設計のテンプレ化
   　→ 何をいつどう届けるかを標準化
3. 価値定義に基づく営業資料の刷新
   　→ 単なるパンフから「資産防衛ツール」へ
4. 再接触の仕組みを整える
   　→ 半年・1年後にもリマインドできる体制を作る
5. 全体をAIと連携し、属人化を防ぐ
   　→ ChatGPTや自社AIアプリと統合して運用

まとめ：「営業＝市場活動」として日常に組み込め

• 市場活動とは、“顧客に選ばれる土台づくり”
• 単なる営業活動ではなく、戦略的な接触と継続の設計が重要
• 生成AIを活用すれば、少人数でも高精度な活動が可能

この考え方を取り入れるだけで、「またお願いしたい」「次の物件も頼むね」という、継続受注の連鎖が生まれる会社に変貌していきます。

次のタスクでは、その市場活動が“定期受注”へどうつながるのか、具体的な顧客関係構築法を解説します。

顧客との関係性をどう構築するか（定期受注化）

単発の受注で終わらせないために必要な視点

中小企業にとって最も強い営業は「リピート」と「紹介」です。

特に、建設業や塗装業のように一定の周期でメンテナンスが発生する業種では、一度関係性を築いた顧客との継続的な取引こそが、事業の安定と利益率向上の鍵となります。

では、どうすれば「またお願い」と言われる会社になれるのでしょうか？

答えは、以下の3つの戦略的アプローチにあります。

➀ 顧客の未来スケジュールに入り込む

多くの事業者がやってしまいがちなのは、「終わった仕事のフォローをしない」こと。これでは、せっかく喜ばれても忘れられてしまいます。

戦略的な関係構築とは、“次回の案件”を見越した動線を設計すること。

【具体例：塗装業の場合】

これらをルーチン化することで、お客様は「またこの会社に頼みたい」と感じます。

② 顧客台帳の整備とLTV（顧客生涯価値）の見える化

顧客管理がバラバラで、担当者の頭の中だけにある…という状態では、再受注のチャンスを取り逃します。

ここで重要になるのが、「顧客台帳」の整備です。

【顧客台帳の管理項目（例）】

この情報が整っていれば、AIにデータを読ませて「次のアプローチ先」を自動提案することも可能です。

③ 「感謝される提案」が継続を生む

人は、「頼まれたことをやってくれる会社」よりも、「頼まなくても、必要なことを先に提案してくれる会社」に感動し、ロイヤルティを感じます。

たとえば、

• 「今は工事の必要ありませんが、あと2年後にはこうなりそうです」
• 「別の建物もこのタイミングで見ておきませんか？」
• 「この施工なら補助金が使えそうです」

といった提案を先回りして行うことで、「この会社に任せておけば安心だ」と思ってもらえます。

顧客関係性構築のKPI（数値指標）

信頼関係は感覚的なものと思われがちですが、数値で管理できます。

【顧客関係性のKPI例】

これらを定期的にモニタリングし、改善アクションを回すことで、関係性は数値的に強化できます。

生成AIで実現する「顧客対応の自動化」

顧客との接点が増えると、対応工数も増えます。そこで役立つのが、生成AIを使った定型コミュニケーションの自動化です。

【AIで自動化できる顧客対応例】

これにより、「人間は感情対応」「AIは定型対応」という役割分担が可能になり、小規模な会社でも“顧客満足度の高い対応”を維持できます。

まとめ：「お客様に思い出してもらえる仕組み」が継続を生む

• 顧客との関係性は“施工が終わってから”がスタート
• 記憶に残る接触・先回りの提案が、リピートと紹介を呼ぶ
• 顧客情報を整備し、AIでフォローアップを仕組み化する

これにより、安定した案件供給源としての「顧客資産」が社内に蓄積されていきます。

次は、こうして築いた関係と価値を、どのようにして「事業としてスケールさせていくか」というテーマに進みます。

自社の強みを事業に転換するステップ

「うちの強みって何ですか？」に即答できますか？

多くの経営者が、自社の強みを問われると…

• 「誠実な対応です」
• 「職人の腕に自信があります」
• 「地域密着でやっています」

といった“ふわっとした答え”になりがちです。しかし、それでは市場で選ばれる理由にはなりません。

なぜなら、強みとは単なる**“特徴”ではなく、収益を生む“構造”に変換されて初めて意味がある**からです。

強みを事業に変える「4ステップフレーム」

強みを単なるスローガンで終わらせず、収益化できる事業モデルに変えるためには、次の4ステップが有効です。

【STEP 1】暗黙知を言語化する（強みの顕在化）

• 社員や社長の頭の中にある「こだわり」「判断基準」「経験値」を書き出す
• 施工の手順や確認ポイント、トラブル対応のノウハウを体系化する

〇例：「下地処理の丁寧さ」「近隣対応の早さ」など、他社が真似できない独自性

【STEP 2】再現性あるプロセスに落とし込む（型化）

• その強みが「誰でもできる」状態になるよう、マニュアルや動画化を進める
• 外注スタッフや新人でも再現可能な設計にする

〇例：ChatGPTに工程手順を入力し、社内用マニュアルの自動生成→PDF化

【STEP 3】商品・サービスに組み込む（商品化）

• 強みを「価値」として顧客に提示する文言・提案に落とし込む
• 施工プランやパッケージの中に「強みを数値化・明示」する

〇例：「〇年保証」「下地診断レポート付きプラン」「近隣対応3回訪問保証」など

【STEP 4】営業・広報に展開する（言語発信）

• ホームページ、チラシ、営業資料、口頭説明に強みを統一して表現
• お客様の“選ぶ理由”を先に用意してあげる

〇例：「資産価値を守る塗装とは？」というPDF資料＋YouTube解説動画

「強み転換」の成功事例（地方塗装業者）

地方の塗装会社が行った取り組みでは、次のような強みを事業化しました。

生成AIが支援する「強みの抽出・型化」

多くの会社では、「当たり前にやっていること」が強みであるにも関わらず、言語化されていません。

ChatGPTを活用すれば、

• 職人ヒアリングの記録を自動で要約
• マニュアル作成を即時に構築
• 顧客アンケートを分析し、共通の強みワードを抽出

といった作業が即日可能です。

さらに、「強みを顧客に伝えるためのLPライティング」「比較表の作成」「FAQ対応」まで、すべて自動化できます。

「競争戦略」から「非価格競争」への転換

このように、自社の強みを事業化することによって、価格競争から脱却し、“選ばれる構造”＝高収益構造が完成します。

それは、「安いから」ではなく、「この会社じゃないと困るから」選ばれる状態。

• 顧客にとっての“頼れる専門家”
• 地域にとっての“建物資産の番人”
• 社員にとっての“価値ある職場”

へと、会社そのもののポジションが進化します。

まとめ：強みは“現場”に埋まっている。AIで拾い、事業にする

• 強みは「感覚」ではなく「構造」に落とし込め
• 社内の当たり前が、お客様にとっての差別化要素
• 生成AIを使えば、強みの抽出→型化→商品化→展開が短期間で可能

今こそ、“自社にしかない価値”を掘り起こし、それを再現性のある形で届けていきましょう。

おわりに

ここまでお読みいただき、誠にありがとうございます。

本記事では、以下の5つのステップを通じて、中小企業が価格競争から脱却し、“選ばれる会社”へと進化する方法をご紹介しました。

1. 事業の定義づけ
   　―「何をしている会社か？」ではなく「どんな価値を届けてきたか？」を言語化することからすべてが始まります。
2. シンデレラ案件の見極め
   　―利益と満足度を最大化する“理想の仕事”に集中し、その他は思い切って断る。
3. 市場活動としての営業設計
   　―営業を“行動”ではなく“構造”として設計し、記憶に残る接触でリピートの下地をつくる。
4. 顧客との関係性構築
   　―施工が終わってからがスタート。情報管理と定期接点で、次回・紹介を呼び込む仕組みを構築。
5. 自社の強みを事業化する
   　―当たり前にやっていることを“価値”に変え、商品・提案・営業資料に組み込むことで差別化を実現。

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