【徹底解説】リストがないと8割の顧客を失う？ビジネスの成長に必須の「見込み客リスト」戦略

はじめに

ビジネスの売上が安定しない、広告費ばかりかかる、リピーターが増えない——こうした悩みを抱えている企業は多いです。その原因のひとつが、「見込み客リストを作っていないこと」です。

あなたのビジネスには、「次に買ってくれるお客さんのリスト」がありますか？

実は、成功している企業の多くは、新規顧客だけに頼らず、しっかりとした顧客リストを持ち、そこに継続的にアプローチすることで売上を安定させています。

この記事では、
✅ リストマーケティングの重要性
✅ 具体的なリストの作り方
✅ Eメールと住所がなぜ最強なのか
✅ SNSフォロワーに頼ると失敗する理由
✅ リストがビジネスを安定させる仕組み

を詳しく解説します。

「広告に頼らず売上を作る仕組みを作りたい！」という方は、ぜひ最後まで読んで、今日からリスト構築を始めましょう。

リストマーケティングの重要性とは？

ビジネスで売上を上げるためには、まずお客さんと信頼関係を築くことが不可欠です。しかし、多くの企業がこの重要なステップを見落としています。

例えば、合コンで気になる相手と出会ったとします。会話が盛り上がって「この人いいな」と思っても、連絡先を交換しなければ、それっきりですよね。ビジネスも同じで、ホームページや店舗に訪れたお客さんがどれだけ興味を持ってくれたとしても、連絡先を取得しなければ、それで終わりです。

なぜリストが必要なのか？

• 初回での購入は難しい
  新規顧客は、あなたのビジネスを信用していません。「この会社は詐欺じゃないか？」「商品は本当に届くのか？」と、あらゆる不安を抱えています。そのため、初回の訪問で商品を購入してもらうのは非常に難しいのです。
• 繰り返しの接触が信頼を生む
  人間関係と同じで、何度もコミュニケーションを取ることで、徐々に信頼関係が築かれていきます。お客さんが購入を決断するまでには、何度かの接触が必要なのです。
• お客さんの購入タイミングはバラバラ
  例えば、車を買おうと思っている人でも、「今すぐ買う人」もいれば、「半年後に買う人」もいます。その場で売れなくても、リストを持っていれば、購入のタイミングに合わせてアプローチできるのです。
• リストがないと8割の顧客を失う
  実際、今すぐ買う人は全体の2割程度と言われています。残りの8割は、将来的に買う可能性がある人たちです。リストがなければ、この8割をすべて失うことになります。

見込み客リストの具体的な作り方

リストマーケティングが重要なのは理解できたと思います。では、どうやって見込み客のリストを作ればいいのでしょうか？

1. 無料オファーで連絡先を集める

多くの人は、自分のEメールや住所を簡単には教えてくれません。そこで重要なのが「無料オファー」です。

無料オファーの例

無料オファーを用意して、「Eメールを登録すると特典がもらえます」と伝えれば、多くの人がリストに登録してくれます。

2. LP（ランディングページ）を用意する

ランディングページ（LP）とは、特定の目的（例：Eメール登録）に特化したシンプルなWebページのことです。以下のような要素を含めると効果的です。

✅ キャッチコピー – たった5秒で「これは自分に必要だ」と思わせる一文
✅ ベネフィット – その特典をもらうことで得られる具体的なメリット
✅ CTA（行動を促すボタン） – 「今すぐ登録する」などの明確なボタン
✅ お客様の声 – 実際に特典を受け取った人の感想

LPの目的はただひとつ、「見込み客リストを増やすこと」です。シンプルに作りましょう。

3. オフラインでもリストを集める

オンラインだけでなく、オフラインでもリストを集められます。

オフラインでのリスト収集アイデア

• 店舗で「会員登録すると◯◯プレゼント」と案内する
• イベントで「Eメール登録でプレゼント」を用意する
• 紙のアンケートに「後日クーポンを送ります」と書く
• レシートにQRコードを載せ、Webフォームへ誘導

実店舗やイベントでの接点も活かすことで、より多くの見込み客をリスト化できます。

ここまでで「具体的なリストの作り方」について解説しました。
次は「なぜEメールと住所が最重要なのか？」を掘り下げます。

なぜEメールと住所が最重要なのか？

リストマーケティングをする上で、「どの連絡先を取得すべきか？」というのは非常に重要です。結論から言うと、**最も価値があるのは「Eメール」と「住所」**です。その理由を解説します。

1. EメールはROI（投資対効果）が圧倒的に高い

EメールマーケティングのROI（投資対効果）は、他のマーケティング手法と比べても非常に高いと言われています。

Eメールマーケティングのメリット

• 開封率が高い（SNSの投稿よりも確実に届く）
• 低コスト（広告費不要で大量に送れる）
• 自動化しやすい（ステップメールで顧客を育成できる）
• 個別対応が可能（パーソナライズした内容を送れる）

例えば、SNSの投稿はフォロワーの数％にしか届きませんが、Eメールは直接届くので確実に見てもらえる可能性が高いのです。

2. 住所があればダイレクトメール（DM）が送れる

Eメールが重要なのは理解できたと思いますが、住所の重要性も見落としてはいけません。

ダイレクトメール（DM）のメリット

• 手に取ってもらいやすい（開封率が高い）
• 物理的な存在感がある（SNSやEメールよりも記憶に残りやすい）
• 競争が少ない（メールボックスに届くDMは少なくなっている）

特に、高単価商品や長期的な関係を築きたい場合、DMは非常に有効です。

例えば、ポルシェのディーラーは毎月DMを送ることで、「そろそろ車を買い替えようかな」と思ったタイミングで最初に思い出してもらえるようにしています。

3. SNSや電話番号よりも優先すべき理由

では、Eメールや住所よりも電話番号やSNSフォローの方がいいのでは？と思うかもしれません。しかし、優先順位としてはEメールと住所の方が上です。

なぜ電話番号よりEメールが優先なのか？

• 電話は心理的ハードルが高い（知らない番号からの着信を嫌がる人が多い）
• 一度の発信で一人にしか届かない（Eメールは一斉送信できる）
• 自動化が難しい（Eメールはシナリオを組んで自動配信できる）

なぜSNSフォロワーよりEメールリストが重要なのか？

• SNSの投稿はフォロワー全員に届かない（アルゴリズムに左右される）
• フォロワーは「リスト」ではなく「借り物」（プラットフォームが変わると消える）
• 直接的なコンバージョン率が低い（SNSは関係構築には良いが、売上にはつながりにくい）

結論：Eメールと住所は最強のリスト情報

このように、Eメールと住所が最も強力な資産となることがわかります。リストマーケティングをするなら、まずはこの2つの情報を優先的に集めるべきです。

SNSフォロワーはなぜ弱いのか？

多くの企業がSNSのフォロワー数を増やすことに力を入れています。しかし、**SNSのフォロワーは「資産」ではなく「借り物」**です。フォロワー数が多くても、ビジネスの売上に直結するわけではありません。

1. SNSの投稿は全フォロワーに届かない

例えば、あなたが1万人のフォロワーを持っているとしましょう。しかし、1回の投稿が1万人全員に届くことはほぼありません。

SNSプラットフォームの現実

• Facebookの投稿到達率 … 約5%
• Instagramの投稿到達率 … 約10%
• X（旧Twitter）の投稿到達率 … 約1～3%

つまり、1万人のフォロワーがいても、実際に投稿を見ているのは数百人程度。しかも、見たとしても興味を持つとは限りません。

これに比べて、Eメールの開封率は**20～30%**と高く、リストマーケティングの方が圧倒的に効果的です。

2. SNSは「借り物のリスト」に過ぎない

SNSのフォロワーは、プラットフォームの所有物です。

• Instagramのアカウントが停止されたら？ → フォロワーはゼロに
• X（旧Twitter）がアルゴリズムを変更したら？ → 投稿のリーチが激減
• Facebookが突然アカウントを凍結したら？ → 何もできない

過去にFacebookは企業向けの投稿リーチを大幅に制限し、広告を出さなければほぼフォロワーに届かない仕様に変更しました。同じことが他のSNSでも起こり得るのです。

対して、Eメールや住所のリストは完全に自社の資産になります。プラットフォームの変化に左右されず、いつでも直接顧客にアプローチできます。

3. フォロワーは「興味があるだけ」の人が多い

SNSでフォローしているアカウントを思い出してください。

• なんとなく興味があってフォローしたけど、投稿をほぼ見ていない
• 企業のアカウントをフォローしているけど、商品を買ったことはない
• 友達に勧められてフォローしたけど、特にアクションを起こしていない

こんな状態のフォロワーが大半です。SNSフォロワーは、「何となく興味がある」というレベルの人が多く、必ずしも購買意欲が高いわけではありません。

対して、Eメールリストに登録する人は、少なくとも「情報を受け取る意志」がある人です。興味の深さが違うため、Eメールの方が売上に直結しやすいのです。

4. SNSを活用するなら「リスト獲得のため」に使うべき

SNSがまったく無意味というわけではありません。重要なのは、SNSを「リスト獲得の入り口」として活用することです。

SNSの正しい活用方法

例えば、「Instagramフォロワー10万人」よりも、「Eメールリスト1万人」の方がはるかにビジネス的価値が高いのです。

結論：SNSフォロワーを過信せず、リスト獲得を最優先にする

ビジネスで成功するためには、「フォロワー数を増やす」ことではなく、「フォロワーをEメールリストに変換する」ことが重要なのです。SNSはリストマーケティングの補助ツールとして活用し、最終的にはEメールと住所を取得することを目標にしましょう。

ビジネスの安定にはリストが不可欠

「売上が安定しない」「広告を出し続けないと売れない」と悩む経営者は多いですが、その原因の一つは見込み客リストを持っていないことです。

リストがある企業とない企業では、売上の安定性に大きな差が生まれます。その理由を詳しく解説します。

1. 広告に頼らず売上を作れる

リストがないと、新規集客のたびに広告費をかけるしかない状態になります。しかし、一度リストを作ってしまえば、広告なしでも売上を上げることが可能です。

広告に依存するビジネスの問題点

• 広告コストが年々高騰している（競争が激化）
• 広告のアルゴリズム変更で急に効果が落ちるリスク
• 新規顧客獲得コスト（CAC）が高い

対して、リストがある企業は、EメールやDMで直接アプローチできるため、追加コストなしでリピーターを増やせます。

2. リストがあると「売上の予測」ができる

リストを持っている企業は、**どのくらいの売上が期待できるのか？**を事前に予測できます。

例えば、過去のデータを見て…

• Eメールリスト1万人に送ると、平均1%が購入する
• 客単価が1万円なら、1回のメールで100万円の売上

といった予測が立てられるようになります。

これができると、経営の安定性が増し、無駄な広告費や在庫リスクを減らすことが可能になります。

3. 「お客さんのタイミング」に合わせてアプローチできる

多くの人は、「興味はあるけど今は買わない」状態です。しかし、将来的に必要になったときに、思い出してもらえれば購入につながります。

タイミングを逃さないための施策

• 定期的なEメール配信（ニュースレター、役立つ情報）
• 季節イベントに合わせたDM送付（年末キャンペーン、誕生日クーポン）
• リピート顧客向けの特別オファー（VIP限定割引、会員限定サービス）

例えば、高級時計を売るお店なら、半年ごとにDMを送ることで、購入タイミングが来たときに**「そういえばこのお店があったな」**と思い出してもらえます。

4. リストがある企業は「売上の安定感」が違う

リストがある企業とない企業では、売上の安定性に大きな差があります。

リストの有無によるビジネスの違い

結論：リストを作ることがビジネスの「保険」になる

✅ 広告なしでも売上を作れる
✅ 売上予測ができ、経営が安定する
✅ お客さんのタイミングに合わせてアプローチできる

リストを持つことは、ビジネスの保険のようなものです。短期的な売上ではなく、長期的に安定した経営を目指すなら、必ず見込み客リストを作りましょう。

おわりに

ビジネスの成長と安定には、新規顧客の獲得だけでなく、「見込み客リスト」をしっかり構築し、育てることが欠かせません。

多くの企業は、広告やSNSに依存して集客を行っていますが、それだけでは安定した売上を作るのが難しいのが現実です。一方、リストをしっかりと管理し、定期的にアプローチしている企業は、広告費を最小限に抑えながら、長期的な収益を確保しています。

✅ Eメールと住所を優先的に集めること
✅ SNSはフォロワー数を増やすのではなく、リスト獲得のために活用すること
✅ リストがあることで、広告に依存せず、売上を予測しやすくなること

これらを実践することで、あなたのビジネスは「その場限りの売上」から「継続的な利益を生む仕組み」へと変わります。

「リストマーケティング」を実践し、広告に頼らないビジネスの土台を築いていきましょう！

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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