はじめに：売れるかどうかは「コンセプト」で8割決まる

「いい商品をつくったはずなのに、なぜか売れない」

このような声を、これまで数え切れないほど聞いてきました。
品質には自信がある。実績もある。なのに、なぜか人が集まらない、選ばれない──。

その原因の多くは、「商品が悪い」のではなく、コンセプトが伝わっていないということです。

今の時代、どんな業界・業種であっても、商品はあふれています。
つまり「良いもの」が選ばれるわけではなく、「わかりやすく魅力的に伝えられたもの」が選ばれる時代なのです。

本記事では、売れる商品をつくる上で欠かせない**「売れるコンセプトの設計法」**を、5つの見出しに分けて徹底的に解説していきます。

特に、以下のような悩みを持つ方にこそ、最後まで読んでいただきたい内容です：

• 自分の商品やサービスの魅力をうまく言語化できない
• 差別化を図りたいが、何を軸にすればいいか分からない
• SNSや広告を頑張っても反応が薄い
• 営業や集客がしんどいと感じている

読み終わる頃には、「なるほど、だから売れていなかったのか」と納得できるはずです。そして同時に、「こうすれば売れるのか」という具体的な道筋も見えてくるでしょう。

さあ、ここからは“売れるコンセプト”を一緒に構築していきましょう。

1. 売れるコンセプトとは何か？──「強さ」の本質に迫る

売れる商品が持つ“見えない力”とは何か？

「なぜあの商品は売れるのか？」

同じようなジャンル、同じような価格帯の商品が並ぶ中で、明らかに“選ばれる商品”が存在します。それは、広告がうまいから？有名人が紹介したから？運が良かったから？

もちろんそれらも一因にはなるでしょう。でも、真の理由は違います。

答えは、コンセプトの「強さ」にあります。

なぜ「コンセプトが強い」と売れるのか？

ここで一つの問いを立ててみましょう。

「そもそも“コンセプトが強い”ってどういうこと？」

これは簡単に言えば、**「ターゲットにとって必要不可欠に感じるかどうか」**です。

例えば、以下のような違いを見てください。

• A：「疲労回復に効くサプリ」
• B：「朝の通勤中もシャキッと目覚める、3時間後に効き始める集中力特化サプリ」

どちらのほうが、使う場面をイメージできますか？

Bのほうが「買う理由」がはっきりしていると思いませんか？

これが「強いコンセプト」です。

売れる商品には、常に「明確で具体的なベネフィット」があり、誰に向けているかがはっきりしています。

「コンテンツの強さ」との違い

ここで混同しやすいのが「コンテンツの強さ」と「コンセプトの強さ」の違いです。

• コンセプト＝考え方、切り口、テーマ（骨組み）
• コンテンツ＝中身、提供価値、情報（肉付け）

例えば、iPhoneは「コンセプト＝人間の生活をスマートにする道具」として設計され、その中身（コンテンツ）として、カメラ性能や操作性などが付いています。

多くの人が「コンテンツ」で勝負しようとして「売れない」と悩みます。

でも本当は、売れるかどうかは「何を言うか」より「なぜそれを言うか」で決まるんです。

なぜ今、USPよりコンセプトが重視されるのか？

従来、商品には「USP（Unique Selling Proposition：独自の売り）」が求められてきました。ですが今、USPの時代は終わりつつあります。

なぜか？

似たような商品があふれ、差別化が限界を迎えているからです。

例：

• 「30日で痩せる」は、もはや誰でも言っている。
• 「国産素材使用」も、ほとんどの商品がそう。

この時代、**本当に重要なのは「誰の、どんな悩みの、どの瞬間を救うのか」という“コンセプトの設計”**なのです。

コンセプトが先、商品は後──設計思考の転換

ここで、思考の順番を整理しましょう。

多くの人の順番：

1. 商品を作る
2. ターゲットを探す
3. 売り方を考える

売れる人の順番：

1. ターゲットを明確にする
2. コンセプトを設計する
3. 商品をつくる

この順番の違いが、売れるか売れないかを分けます。

重要なのは、「誰に、何を、なぜ提供するのか？」をコンセプトとして明文化することです。

成功事例と失敗事例から学ぶ、コンセプトの力

成功事例：ライザップ

• コンセプト：「結果にコミットする」
• ターゲット：自力で痩せられないけど、成果が欲しい30〜50代
• ベネフィット：短期間で痩せられる、専属トレーナーの管理付き

→ 単なるダイエットジムが、「自己投資」として認識されるビジネスへ昇華。

失敗事例：ありがちなダイエット食品

• コンセプト：不明確。「痩せます」「カロリー少なめ」だけ。
• ターゲット：誰に向けているか不明
• ベネフィット：使う理由が弱い

→ 市場に埋もれる。比較され、価格競争へ。

【まとめ表】コンセプトと他要素の違い

CTA：あなたの商品は「何のため」に存在しているか？

ここで、あなた自身に問いかけてみてください。

• 自分の商品は、誰のどんな「不」を解消するものですか？
• 商品の中身（コンテンツ）ばかりに目が行っていませんか？
• 「なぜこの商品を作るのか？」に答えられますか？

この問いに本気で向き合うこと。それが、すべてのスタートです。

2.「不（ふ）」の視点から始まる商品開発──ニーズを超えた設計思想

コンセプト以前に必要な視点：「ふ」とは何か？

コンセプトを設計する以前に、もっと根本的に重要なことがあります。

それが、「不（ふ）」です。

ここでいう「不」とは、次のような感情や状態を指します。

• 不便（べん）：使いにくい、手間がかかる
• 不満（まん）：期待と現実がズレている
• 不安（あん）：将来が見えない、心配
• 不快（かい）：気分が悪い、ストレス
• 不足（そく）：足りない、満たされない

この「ふ」を見つけて、解消することが、売れる商品・売れるサービスを生み出す“起点”なのです。

現代ビジネスの根本問題：「ニーズはもう満たされている」

今の世の中、ほとんどの人は生活必需品をすでに持っています。

• 食べ物は豊富にある
• スマホもある
• 服も困っていない
• 情報は検索すれば出てくる

つまり、「必要だから買う」というニーズ型の商品は、もはや売れにくい時代になったということ。

ここで売れる商品をつくるためには、「不を解消するものをつくる」という発想にシフトしなければなりません。

売れる商品は「不平・不満・不便・不安」の解消から始まる

たとえば以下のように、「不」から逆算して生まれた成功商品が存在します。

すべて、「誰かのふ」を徹底的に観察し、設計した結果なのです。

「ふ」の4分類マトリックス（ビジネス×プライベート）

では、具体的に自分の商品やサービスが、どんな「ふ」を解消しているのかを明らかにするために、以下のマトリックスを活用してください。

【ふの分類マトリックス】

解説：

• マイナス→ゼロ：今困っている状態を正常に戻す。ニーズ型の解決策。
• ゼロ→プラス：今よりもっと良くしたいという欲望に応える。ウォンツ型。

このマトリックスに当てはめることで、自分の商品がどのポジションにあるかを客観的に把握できます。

不の掘り方：顧客インタビューから生の声を拾う方法

「ふ」は自分で考えても見つかりません。

最も有効なのは、「お客様の口から直接聞く」ことです。

実践方法：

1. 過去の購入者に「なぜ買ったか」「何に困っていたか」を聞く
2. セールス現場でのお客様の反応を記録する
3. SNSでのコメントやレビューを分析する

例えば、

• 「時間がない中で育児してるのがストレスだった」→ 時短グッズ
• 「毎日同じ服を着るのが恥ずかしい」→ レンタルファッション

小さなつぶやきの中に、「売れるヒント」が隠れています。

「ふ」から導かれる価値提案とは？

「ふ」を見つけたら、それをベースにしてコンセプトを構築します。

例：

• 不便を解消：「面倒な作業を1ボタンで終わらせる」
• 不満を解消：「既存商品では満たされなかった機能」
• 不安を解消：「リスクをゼロにするサポート体制」
• 不快を解消：「使っていて心地よさを感じる設計」

ポイントは、「○○がないからこそ、私たちの商品が必要」と伝えることです。

【まとめ表】「ふ」を活用した商品企画の例

CTA：あなたの商品が解決している「ふ」は何か？

今すぐ、以下の問いに答えてみてください。

• 自分のお客様が感じている「不便・不満・不安・不快」は何か？
• それはビジネス領域？それともプライベート領域？
• その「ふ」を解消するために、自社の商品・サービスは何をしているか？

“ふ”が見えれば、売上はついてきます。

3. ベネフィット4原則：視覚・納得・新しさ・成果で心をつかむ

「売れるコンセプト」に共通する4つの要素とは？

これまでのパートで「強いコンセプトの重要性」と「不（ふ）の解消」について話してきました。では、その上で**「売れるコンセプト」に必ず共通しているものは何か？**

それが以下のベネフィット4原則です。

1. 視覚化（イメージできる未来）
2. 新しさ（見たことない切り口）
3. 成果（具体的な得られる変化）
4. 納得（理にかなっている理由）

この4つの要素をコンセプトや商品に織り込めていないと、「響かない」「欲しいと思われない」商品になってしまいます。

ベネフィットとは「使った未来を描ける力」

まず前提として理解しておいてほしいのが、「ベネフィット＝特徴（スペック）ではない」ということ。

• 特徴：「カメラが1億画素」
• ベネフィット：「プロ並みの写真が誰でも撮れる」

つまり、商品がもたらす“未来の変化”や“得られる結果”がベネフィットです。

【1】視覚化されているか？（見えるかどうか）

売れる商品は、未来が“映像のように”見えています。

• 「疲れ切った夜に、たった3分で眠れる」
• 「朝、パッと目覚めてコーヒーが飲みたくなる体質に」

このように、**使った後のシーンが想像できるか？**が極めて重要です。

【ポイント】

• 具体的な時間、場所、感覚を言葉にする
• 数字や五感ワードを活用する（例：「冷たい感触」「5分で完了」）

【2】目新しさはあるか？（差別化されているか）

いくら視覚化されていても、「どこかで見たことあるな…」と思われてしまったらアウトです。

新しさとは、必ずしも“世界初”である必要はありません。

• 「組み合わせが新しい」
• 「見せ方が新しい」
• 「ターゲットが新しい」

たとえば、ヨガ×英会話＝「ヨガしながら学ぶ英会話」など、既存の価値の再構成でも十分な目新しさになります。

【3】成果は具体的か？（どんな結果が出るのか）

商品を購入する最大の動機は、「これを買えば自分がどう変わるのか」が明確だからです。

• ダイエットなら「3ヶ月でマイナス5kg」
• 英語なら「2ヶ月で日常会話ができる」

逆に、よくあるNG表現は以下のようなもの。

• 「すっきりします」→ どのくらい？
• 「楽になります」→ 何がどう楽に？

【チェックポイント】

• 変化の“ビフォー・アフター”が描かれているか？
• 数字や期間など、誰でも理解できる指標があるか？

【4】納得感はあるか？（腑に落ちる説明があるか）

最後に最も見落とされがちなポイントが、「なぜそれで効果が出るのか？」という根拠の説明です。

たとえば、

• 「なぜ3ヶ月で痩せるのか？」
  → 食事制限×運動メソッド×管理サポートがセットだから
• 「なぜ初心者でも英語が話せるのか？」
  → 中学英語だけで会話できる教材設計だから

「なるほど、それならできそう」と思わせる納得の構造が、商品への信頼感につながります。

成功例と失敗例に学ぶ、ベネフィット設計

【チェックリスト】あなたの商品ベネフィット診断

次の質問に「はい」と答えられるかで、商品力が測れます。

3つ以上「いいえ」がある場合、コンセプトの再設計をおすすめします。

CTA：あなたの商品は、未来を見せられているか？

読者の心を動かす商品とは、機能の良さや価格の安さではありません。

• それを使うことで、どんな気持ちになれるか？
• それを手にすると、自分の未来はどう変わるか？

この“変化の約束”こそが、ベネフィットです。

あなたの商品は、買う理由を語れていますか？

4. コンセプトを実践に落とし込む「見せ方と見え方」の戦略設計

コンセプトの「見せ方」と「見え方」は違う

商品やサービスをつくるとき、多くの人が「どう見せようか？」と考えます。

しかし、本当に重要なのは「どう見えるか？」です。

この違い、明確に意識できていますか？

• 見せ方＝発信者の意図や構成（主観）
• 見え方＝受け手の感じ方や印象（客観）

つまり、発信者がいくら頑張ってアピールしても、受け手に伝わっていなければ意味がないのです。

「主観」から「客観」への視点移動が鍵

ビジネスがうまくいかない最大の理由は、自分視点でしか商品を設計・発信していないからです。

例えば、

• 「このサービス、私のこだわりが詰まってます！」
• 「他社よりも高品質なんです！」

……それ、お客様にとって関係ありますか？

あなたが届けたいことよりも、
「相手が受け取りたい形」にして伝える必要があるのです。

メディア別・プラットフォーム別の見せ方戦略

「見え方」は、媒体によって大きく変わります。以下に代表的な例をまとめます。

どこで発信するかによって「どう見せるか」がまったく違うということを理解しておきましょう。

SNSで売れる商品の“言語化とデザイン”の共通点

今の時代、SNSで「いいね」がつく商品と、「売れる商品」には共通点があります。

それが、

• 言葉選びがうまい（コピー）
• 見た目の印象が統一されている（ブランド設計）

例：

• 「ママの3秒を救う、抱っこ専用エプロン」
• 「30秒で毎朝のむくみが消える魔法のスティック」

言葉のセンスだけでなく、使われる場面がパッと浮かぶ言い方になっていることが重要です。

情報設計の基本──ASUS（アイサス）モデルを活用する

商品や情報が「どう見られるか」を整理するフレームワークとして、ASUS（Attention→Search→Action→Share）モデルが有効です。

ASUSモデルとは？

1. Attention（注意）：まず目を引く必要がある
2. Search（検索）：興味を持ったら検索される
3. Use（体験）：使われてはじめて価値が生まれる
4. Share（共有）：良い体験は拡散される

SNS全盛の時代、Search（検索）前提で商品設計する必要があるのです。

ターゲットの検索行動に刺さるメッセージ設計

ユーザーは、まず自分の悩みをGoogleやSNSで検索します。

そのときに表示される「タイトル」「説明文」「サムネイル」の見え方が命です。

具体的には、以下のように設計します。

• 悩み型：「仕事 忙しい 時短グッズ」
  → →「“3秒で服が干せる”で検索される商品」
• 理想型：「毎朝スッキリ目覚める 方法」
  → →「“朝が変わる 枕”でリードする広告文」

つまり、「見せ方」＝検索される形で設計することが重要です。

【図解】見せ方・見え方の最適化フレームワーク

以下の図で整理しましょう：

┌───────────────┐
│   発信者の意図（見せ方）        │
│「高品質」「丁寧」「想い」など  │
└───────────────┘
            ↓ 変換・翻訳
┌───────────────┐
│   受信者の印象（見え方）        │
│「これ、私のための商品だ！」    │
│「欲しかったのはこれだ！」       │
└───────────────┘

この変換ができる人＝**「伝わる商品を作れる人」**です。

CTA：あなたの商品は“どう見られている”か、検証したことがありますか？

ここで自問してみてください。

• 商品ページの言葉は、お客様の検索ワードになっていますか？
• 「見せたいこと」と「見えていること」が一致していますか？
• SNSでの投稿は、「誰に向けて」「どんな印象を与える」ように作られていますか？

「伝えたいこと」ではなく、「伝わる言葉」で発信する。
それが、売れるコンセプトの“最終設計”です。

5. リクルートに学ぶ“売れる仕組み”の再現性とその裏側

「売れる商品をつくる会社」リクルートの本質とは？

「リクルートって、営業が強い会社だよね」

この言葉、聞いたことがある人も多いと思います。

しかし、実際にリクルートのビジネスモデルを深く見ていくと、**彼らが本当に強いのは「売れる商品・サービスの仕組みをつくる力」**であることが分かります。

営業力で売っているのではなく、営業しなくても売れる状態を“仕組みとして”作っているのです。

なぜ“営業が強い”という誤解が広まったのか？

リクルートはホットペッパーやSUUMO、じゃらんなど、あらゆるジャンルでシェアNo.1を獲得しています。

だからこそ、外から見ている人はこう思います。

• 「あれだけ売れてるのは営業がゴリゴリ強いから」
• 「あそこに営業されたら断れないでしょ」

ですが、実はその裏には“営業せずとも勝てる設計”があるのです。

実際には「営業不要な商品」をつくっている

リクルートの営業現場でよく言われる言葉があります。

「ホットペッパーしかないもんね、しょうがないよね」

つまり、他に代替手段がない。高くても選ばざるを得ない。

この状態を作っているのは、「営業力」ではなく、「市場設計」と「コンセプト設計」の力なのです。

リクルートが徹底している「不の特定」と「市場検証」

リクルートの開発現場では、商品開発の最初にやることは“ふ”の洗い出しです。

• 飲食店の不＝集客できない、予約が入らない
• 不動産の不＝問い合わせが来ない、空室が埋まらない
• 旅行業の不＝予約が伸びない、価格競争で疲弊

これらの“ふ”を徹底的に調査し、そこに対してソリューション（商品）を投下。

そして、反応が出るまで改善・改善・改善。

この地味で泥臭いプロセスこそ、リクルートの真骨頂です。

独自の“コンセプト開発マトリックス”とは何か？

リクルートの開発フローには、次のような思考プロセスがあります。

【リクルート式コンセプト開発マトリックス】

このように、不→理想→解決策の順で、ロジックを構築していきます。

高くても売れる＝「そこにしかない」状態をつくる

リクルートの商品は、決して安くありません。むしろ業界最高価格帯の商品も多くあります。

それでも選ばれる理由は、「そこにしかないから」です。

• 類似商品がない
• 他の手段では満たせない
• 業界で“基準”になっている

この状態をつくることで、営業しなくても売れる「ブランド資産」が構築されていくのです。

商品が“勝手に売れる”までにやっている仕込み

リクルートが実際にやっている仕込み例：

1. 市場ごとの「不」を徹底的に分析
2. ターゲットごとのカスタマージャーニーを設計
3. 検索されるキーワード設計（ASUSモデル）
4. 小さくテスト→数字が出たら改善→再テスト
5. 勝ちパターンを全国展開（仕組み化）

この流れが再現性のある売れる仕組みなのです。

【実践アクション】あなたの商品を「リクルート式」で見直すには？

あなたの商品も、以下のステップで見直してみましょう。

リクルート式商品設計ステップ

1. あなたの商品が解決している「ふ」は何か？
2. Before→Afterのストーリーが描けているか？
3. 「検索される」状態を作れているか？
4. 改善・検証のループを回しているか？
5. それは他にない「唯一性」を持っているか？

これらのすべてに“はい”と答えられたとき、あなたの商品は「営業不要の商品」へと進化しているはずです。

おわりに：「売れる仕組み」は才能ではなく技術である

売れる商品には、売れる理由があります。
それは、奇をてらった広告でも、芸能人の起用でもありません。
「徹底して顧客の“ふ”に寄り添い、それを解決するコンセプト」を設計しているかどうか。
ここに尽きます。

本記事では、以下の5つの観点から「売れるコンセプト」の本質と実践法を解説してきました：

1. コンセプトとは何か？その強さの正体
2. 商品開発における“ふ（不満・不便・不安）”の視点
3. 視覚・新しさ・成果・納得からなるベネフィット設計
4. 「見せ方」と「見え方」のズレを埋める伝え方の技術
5. リクルートに学ぶ“営業不要な仕組み”の作り方

これらはすべて、「再現性のある技術」です。
誰かだけが特別なのではなく、正しい順番と手順で考えれば、誰でも“売れる商品”をつくることができます。

ぜひ、今回の記事を読みながら、自社の商品やサービスに当てはめてみてください。

• 自分の商品は、誰の“ふ”を解消しているのか？
• その解消は、どれほど具体的に未来を見せられているか？
• 顧客はその価値に納得できているか？
• SNSやWEBでの見せ方は「伝わる形」になっているか？

この問いに自信をもって答えられるようになれば、もう売上は自然とついてくるはずです。

商品設計とは、「伝えること」ではなく「伝わること」。
それを、この記事を通じて手に入れていただけたなら幸いです。

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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