営業改革の教科書：数値で動く営業組織の作り方と生成AI活用術

はじめに｜営業力こそ、会社の未来を決める“最強の資産”です

「商品力には自信があるのに、なぜか売上が伸びない」
「営業任せにしていたら、数字が安定しなくなった」
「広告費をかけても、成果に結びつかない」

こうした課題を感じている経営者の方は多いのではないでしょうか。
実はそれ、“営業の仕組み”が弱いことが原因かもしれません。

売上の9割は、「営業の質と設計」によって決まります。
逆にいえば、営業を強化すれば、商品を変えなくても、利益体質の会社に生まれ変わることができるのです。

――どうも、中小企業診断士で株式会社創和経営コンサルティング　代表取締役社長の古町（ふるまち）です。営業戦略・営業組織改革・数値設計・生成AI活用の現場支援をもとに、今回の記事をまとめました。

本記事では、営業に関するよくある誤解を解き、売上改善につながる営業戦略を5つの視点から徹底解説しています。
「営業が得意でない会社」こそ読んでほしい内容です。

以下の内容で、読みながら自社の課題を照らし合わせてみてください：

• なぜ営業力強化が今、最優先なのか？
• 商品ではなく「売り方」を変えるという視点
• 営業の属人化を排除し、仕組み化する方法
• “営業しなくても売れる”状態のつくり方
• 営業改革を「成果」に結びつける組織改革と数値管理

「人に頼らず売れる仕組み」があれば、経営は確実に安定します。
ぜひ最後までお読みいただき、今日から一歩踏み出してみてください。

なぜ今、営業力強化が最優先課題なのか？

あなたの会社の売上、「営業の仕組み」が支配しています

「商品力はあるのに、なぜ売れないんだろう？」
「頑張っているはずの営業担当が、数字を出せていない…」

そんな疑問を抱えている中小企業経営者の方へ。

――どうも、中小企業診断士で株式会社創和経営コンサルティング 代表取締役社長の古町（ふるまち）です。営業力強化・仕組み営業・数値設計の現場で得た知見をもとに、今回のテーマを解説します。

結論から言うと、
営業力の強化こそが、経営を立て直す「一丁目一番地」です。

商品開発でも、人材教育でも、DXでもありません。
売上を上げ、キャッシュフローを改善し、企業の存続力を高めるには、「売れる仕組み」を作るしかないのです。

1. 売れない原因の大半は「営業活動」にある

「良い商品を作れば売れる時代」は、すでに終わりました。

いまや「価値ある商品」であっても、適切に伝え、届ける営業の力がなければ、ただの在庫の山になります。

たとえば、以下のようなケースに心当たりはありませんか？

これらの本質的な原因はすべて営業設計の不備にあります。

2. 経営資源の中で最も“効率良く利益を生む”のが営業

営業部門は、企業の中で唯一「お金を生み出す」部門です。

製造や総務がいくら頑張っても、売上は作れません。
営業活動こそが、会社の収益の起点なのです。

そして何より、営業力はレバレッジ（てこの原理）が効きます。

【比較例】

つまり、営業改革は最小のコストで最大の利益を生む領域なのです。

3. 「営業改革」が最優先されるべき3つの理由

① 商品力だけでは勝てない時代

競合も技術も進化しており、商品そのものの差別化は難しくなっています。

その中で勝つには「誰が、どのように売るか？」という営業のストーリー設計が不可欠です。

② 採用難・人手不足時代の収益改善は営業しかない

人材コストは上昇し、採用も難しい今、限られた人数で高い成果を出すには、営業活動を効率化・仕組み化する必要があります。

③ 営業DX（デジタル化）の流れを逃すと手遅れに

CRM、MA、生成AIなど、営業に活用できるテクノロジーは日進月歩です。

これを活かせば、少人数でも「売れる営業組織」を作れます。
逆に導入が遅れれば、他社との競争力に大きな差がつきます。

4. 現場でよくある「営業の構造的な問題」

ケース1：営業がブラックボックス化している

• 何件アプローチしているか不明
• 商談の進捗管理が曖昧
• 失注理由の分析がされていない

→ 結果：再現性がなく、属人化が進行

ケース2：目標管理が「根性論」になっている

• 「数字をやれ」「アポ取れ」で終わる
• 行動KPIが未設計
• PDCAが回っていない

→ 結果：モチベーション低下・離職率増加

ケース3：営業教育がOJT任せ

• 先輩営業の背中を見て学べ
• トークスクリプトやマニュアルなし
• 教える側もロジック不明

→ 結果：新人が育たず、人材が定着しない

5. 解決策：営業を「仕組み」で設計する

営業力強化＝営業マンを増やす、ではありません。

本質的なアプローチは、「誰がやっても売れる仕組み」を作ることです。

【営業仕組み化の3ステップ】

6. 生成AI×営業力強化で何が変わるか？

✅ 活用事例①：ChatGPTによるスクリプト生成

• 顧客業種・課題に応じたトーク作成
• 営業未経験者でも成果が出せる

✅ 活用事例②：商談ログ自動要約＋提案資料自動生成

• 音声データを自動テキスト化＋要約
• 再提案用の資料を自動出力

→ 商談準備時間を90分→15分に削減した事例あり

✅ 活用事例③：営業日報・CRM入力の自動化

• 入力ミス・漏れを防止
• 活動量・成約率の定量管理が可能に

7. 実際に成果が出た中小企業の事例紹介

以下は、弊社が支援した地方製造業A社の例です。

■ Before

• 営業はベテラン1人のみ
• トーク内容・商談進捗がブラックボックス
• 年間売上：1億2,000万円／利益率：7%

■ 改善施策

• 営業プロセスを「見える化」
• スクリプト・トークログの整備
• ChatGPT＋Notionで提案資料の半自動化

■ After（6ヶ月後）

• 新人1名が受注成約率28%を達成
• 年間売上：1億5,000万円／利益率：11%
• 営業リーダーが育成に回れる体制構築

8. 今すぐ営業改革に着手すべき理由

✅ 行動が早い会社ほど成果が大きい

営業改革は、時間がかかるからこそ、着手が早いほど有利です。

✅ 市場の変化に対応できる組織へ

営業組織が柔軟になることで、新商品や新市場にもスムーズに対応可能になります。

✅ 「売れる型」を持つ会社が、次のステージへ行ける

最終的には、「営業しなくても売れる」＝紹介・指名買い・リピートという理想状態に近づきます。

まとめ：営業力強化が、経営の命綱である

• 営業力が会社の利益を最も左右する
• 商品ではなく「売り方」を変えるべき
• 属人化を排除し、仕組み化・自動化へ
• 生成AIは営業改革を数倍加速させる
• 今こそ営業組織を見直す“最高のタイミング”

商品ではなく「売り方」を変えるという発想転換

なぜ、良い商品なのに売れないのか？

「これだけ自信のある商品なのに、なぜ売れないのか？」

この悩み、非常に多くの中小企業経営者が抱えています。
しかし、多くの場合、商品自体ではなく「売り方」に問題があるのです。

「商品の力で勝負する」のではなく、
「売り方を設計する」ことで勝負する。

この発想が、これからの営業戦略では極めて重要になります。

商品力ではなく「提供の仕方」が勝敗を分ける時代

現代は“商品の差別化が難しい”時代です。
どんなに高性能でも、価格・スペックで横並びになることは避けられません。

それでも売れる会社は、何が違うのか？

それは、「商品」ではなく、「売り方（ストーリー・提供方法・導線設計）」に圧倒的な差があるからです。

こんな「売り方の工夫」で売上は激変する

【事例1】リフォーム業者：売れ筋商品を絞り込み＋体験提案に変更

【事例2】食品卸会社：機能説明中心→“使い方提案”に転換

このように、売り方を変えるだけで「同じ商品」が驚くほど売れるのです。

売れる“売り方”には型がある

売り方を構築するには、感覚やセンスだけではなく、「型」＝構造的アプローチが必要です。

以下の4つの観点から、自社の商品・サービスの売り方を見直してみてください。

① 誰に売るのか？（ターゲット再定義）

最初にやるべきことは、「誰に売るのか？」の明確化です。
以下のように、実際の顧客像を“職業・課題・状況”レベルで絞る必要があります。

【悪い例】

• 「30代の女性」
• 「中小企業の経営者」

【良い例】

• 「育休明けで復職を控える30代女性（時短勤務予定）」
• 「製造業で利益率が低下している地方の2代目社長（社員15名、売上1.5億）」

② どんなベネフィットを与えるのか？

商品ではなく、**顧客が得る「未来の状態」**を訴求しましょう。

【悪い例】

• 「このソフトは入力が簡単です」
• 「うちの漬物は保存料を使っていません」

【良い例】

• 「請求業務にかかる時間が月20時間 → 5時間に短縮できます」
• 「毎日の献立に悩まず、野菜摂取量を自然に増やせます」

→ **“だから、あなたにとって価値がある”**という流れを作ることが重要です。

③ どうやって買ってもらうのか？（導線・オファー設計）

売れる会社は、「買うまでの道筋」を徹底的に設計しています。

【ポイント】

• 初回接触〜成約までのプロセスを分解する
• ステップごとに「行動を促す仕掛け（オファー）」を用意する

【例】エステサロンの場合

④ どう伝えるのか？（コピー・ストーリー設計）

営業トークも、広告文も、“伝え方”次第で反応が変わります。

【悪い例】

• 「この商品は高性能でコスパが良いです」

【良い例】

• 「今まで毎日2時間かかっていた手作業が、このツールで10分になります。だから皆さん、自分の時間が戻ってきたと感動されます」

→ 数字・共感・ストーリーで伝えることで、行動を引き出せます。

フレームワークで売り方を設計しよう

売り方の再構築に有効なフレームワークを1つご紹介します。

【PASONAの法則（売れる文章構成）】

この構成を用いれば、営業資料・広告・セミナーでも一貫性のある訴求が可能になります。

生成AIで売り方を“量産”する時代へ

これまでは売り方の構築に「センス」や「人手」が必要でしたが、今は違います。

生成AIを活用すれば、“売れる仕組み”を短期間で構築可能です。

生成AI活用例：売り方設計の自動化

まとめ：売れるかどうかは、商品ではなく“売り方”で決まる

• 売れない原因の多くは、売り方の設計不足
• 顧客視点・ベネフィット訴求・導線設計・コピー戦略がカギ
• フレームワーク（PASONAなど）で再現性を持たせる
• 生成AIを活用すれば、スピーディかつ効果的に構築可能

営業活動を「仕組み化」しない限り、再現性は生まれない

なぜ、成果が安定しないのか？

営業マンによって成果がバラバラ。
売れる人はいつも売れるが、売れない人は何年経っても売れない。

これは、営業を“個人の能力”に依存している証拠です。

現代の営業組織に必要なのは、「個の才能」ではなく――
「仕組みとして再現性のある営業プロセス」です。

属人化から脱却し、誰がやっても一定の成果が出る。
それが、営業力の本質的な強化です。

なぜ「仕組み化」が不可欠なのか？

理由①：属人化では、成長も継承もできない

属人営業の最大の弱点は、再現性がないことです。

• 売れている営業担当者が辞めると売上が落ちる
• ベテランが営業ノウハウを持ち逃げする
• 新人が育たない
• 教育担当が「感覚」で教えてしまう

これでは、企業の成長も人材育成も不可能です。

理由②：「仕組み」がないと、数字管理できない

営業活動がブラックボックス化している会社では、

• どれくらいアプローチしているか
• 商談の歩留まりはどうか
• どの段階で失注しているのか

こうした数値が一切把握できません。

管理できないものは、改善できません。

理由③：「仕組み化」＝会社の資産になる

売れる営業プロセスが標準化されていれば、

• 教育時間が短縮できる
• 営業担当が交代しても売上が維持される
• フランチャイズ・多店舗展開にも耐えうる

つまり、「売れる仕組み」自体が企業価値になるのです。

営業の仕組み化：3ステップで再現性を作る

ステップ①：営業プロセスを可視化する

まずは、営業活動を以下のように分解します。

このように工程を分解して数値化することで、「どこに課題があるのか？」が明確になります。

ステップ②：営業スクリプトと資料を「型化」する

属人化の最大の原因は、「人によって言ってることが違う」ことです。

• トークスクリプト
• ヒアリングシート
• 提案テンプレート
• FAQ（よくある質問と回答）

これらを整備し、誰がやっても同じように伝えられるようにすることが重要です。

【営業トークスクリプトの基本構造】

1. アイスブレイク（信頼獲得）
2. 課題ヒアリング（現状把握）
3. 解決策の提示（ベネフィット提案）
4. クロージング（判断促進）

これらをフォーマット化し、定期的にアップデートすることが鍵です。

ステップ③：数字で管理し、PDCAを回す

仕組み営業の最終ステップは、「数値での評価と改善」です。

• 成約率が下がっているなら→提案スクリプトを見直す
• 初回アポが減っているなら→アプローチチャネルを改善
• 単価が下がっているなら→アップセル提案の教育を実施

このように、“感覚”ではなく“数字”で営業戦略を改善していく必要があります。

事例：仕組み営業で成果を出した企業の実例

【事例】BtoBサービス業／社員7名の中小企業

→ 売上1.8倍・教育時間半減・受注率27%→38%に改善

生成AIで仕組み営業の整備は一気に進む

これまで属人化しがちだった営業ノウハウの型化も、生成AIの活用で効率的に実現できます。

活用例①：ChatGPTで営業スクリプト自動生成

• 顧客タイプ別にカスタマイズされたトーク例
• よくある反論への応酬話法
• ヒアリング項目の設計支援

活用例②：Notion AIで営業マニュアル整備

• 提案書テンプレートの自動生成
• 事例集の整理・分類
• 営業FAQのデータベース化

活用例③：営業活動のデータ入力自動化

• 音声→テキスト→要約（議事録自動化）
• 日報・CRM更新をAIが代行

→ 事務工数を80%以上削減した企業事例も多数

「仕組み営業」のチェックリスト（自社用）

以下のチェック項目を確認し、自社の営業がどこまで「仕組み化」されているか自己診断してみてください。

3つ以上「NO」がある場合は、営業改革の余地が大きい状態です。

まとめ：営業改革の本質は「仕組み化」にある

• 営業は属人的な時代から、“仕組みで回す”時代へ
• 再現性がなければ、教育も改善もできない
• スクリプト・資料・数値管理を整備するのが鍵
• 生成AIの活用で標準化は圧倒的に加速する
• 仕組み営業ができる会社は、利益体質になれる

“営業しなくても売れる”状態をどう作るか？

売上の不安定さから解放される方法

「毎月、営業数字の達成に追われて苦しい…」
「新規開拓に時間を取られ、既存顧客の対応が疎かに…」

このような声をよく耳にします。

でも、こういった状態は仕方がないことではありません。

本来目指すべきは、
“営業しなくても売れる”状態＝自動的に顧客が集まり、選ばれ、繰り返し買ってくれる状態です。

これは夢物語ではなく、仕組みと設計次第で実現可能な経営戦略です。

売らなくても売れるビジネスモデルの特徴とは？

「営業がいなくても売れる」状態の企業には、共通点があります。

以下のような要素をすべて持っています：

ステップで解説：“営業不要型”へのロードマップ

ステップ①：集客は「売らない情報発信」から始める

営業しなくても売れる会社は、「見込み客が自然に集まる」状態を作っています。

そのために有効なのが――
**“売らない情報発信”**です。

【具体例】

• 業界の最新動向をブログで解説
• 商品活用方法をYouTubeで配信
• 導入事例をInstagramやLINEでシェア

→ これにより、顧客の**“購入前の不安”**を自然に解消し、指名買いに近づきます。

ステップ②：信頼を貯める「無償の価値提供」

今すぐ売ろうとせず、「先に価値を与える」ことで信頼を蓄積していきます。

【手段例】

• 小冊子／PDF資料の無料配布
• 導入診断シートやチェックリストの提供
• 無料オンラインセミナーの開催

この段階で重要なのは、顧客を“教育”すること。

「なぜこの商品が必要なのか？」を、顧客自身が理解できる状態に導くのです。

ステップ③：「指名される」ポジションを築く

競合他社と価格勝負になるのは、“違い”を見せられていない証拠です。

以下の3要素を整えることで、「この人（この会社）から買いたい」と思わせるポジションを確立できます。

→ ポジション＝「選ばれる理由」を明文化し、営業しなくても“選ばれる”会社になりましょう。

ステップ④：リピート設計でLTVを最大化する

営業をやめても売上が落ちない状態には、リピート構造が必要です。

【リピート設計の型】

• サブスクリプション型（例：保守契約、会員制）
• パッケージ型（例：3ヶ月継続プラン、回数券）
• 商品のライフサイクルに合わせた次回提案

ここで重要なのは、**「最初からLTV設計をしておくこと」**です。

ステップ⑤：「紹介」こそ最強の営業戦略

紹介・口コミは、信頼・成約率・単価すべてが高いチャネルです。

でも、待っていても起きません。
紹介が“自然に起きる設計”をしておくことがカギです。

【紹介を生む3つの仕組み】

1. 紹介しやすいツール（LINE紹介ページ、QRコードなど）
2. 紹介者へのメリット（特典、ポイント、表彰など）
3. 紹介される理由の明文化（例：「○○で悩んでる方に最適です」）

成功事例：営業が要らなくなった中小企業の実例

■ 地方の外構工事業（従業員10名）

→ スタッフ2名のSNS更新＋ChatGPTによる情報発信で、**「営業ゼロ化」**に成功

営業ゼロ化を支える「生成AI」活用戦略

ChatGPTでファン化コンテンツを量産

• ブログ記事、LP文面、SNS投稿案
• メルマガの自動配信テンプレート
• 顧客の声を元にストーリー化

Canva AIで「紹介したくなるビジュアル」作成

• QRコード付きチラシ
• ストーリー仕立てのInstagram投稿画像
• 動画スライド（リール用）

CRM×AIで「再購入のタイミング」を予測・通知

• LTVデータを学習し、提案タイミングを自動抽出
• 担当者に「次の一手」を自動通知
• 顧客の購入履歴に応じて最適な提案をChatGPTが作成

“営業ゼロ”へのチェックリスト

3つ以上「NO」の場合は、“営業不要化”の余地が大きい状況です。

まとめ：営業を手放す設計こそ、最強の営業戦略

• 「営業しないと売れない」から、「営業しなくても売れる」へ
• 自動集客・ファン化・指名・紹介・リピートがカギ
• LTV設計と顧客体験の見直しが土台
• 生成AIは“売れる仕組み”を圧倒的スピードで構築可能

営業力強化を成功させる「組織改革×数値管理」実践ステップ

営業力強化は“人と組織の変革”で完結する

「営業を仕組み化する」
「売れるスクリプトを用意する」
「AIを導入する」

ここまでは、あくまで「戦術」です。

本当に営業力を根本から底上げするには、
組織体制そのものを営業強化型に作り替え、数値での運用を徹底する必要があります。

つまり、営業力強化の本質は――
「組織改革」と「数値マネジメント」にあるのです。

ステップ①：「営業マネージャーの再定義」

営業改革で最も重要なのは、現場を動かすマネージャーの再設計です。

よくある誤解：

• マネージャー＝数字を追う人
• マネージャー＝部下に発破をかける人

これは時代遅れです。

【営業マネージャーの3大役割】

→ つまり、管理職から「育成職」へと進化する必要があるのです。

ステップ②：「営業会議」を数値マネジメントの場に

ほとんどの企業の営業会議は、「結果報告の場」で終わっています。
しかし、本来の営業会議の役割は、**「改善と学習の場」**です。

【営業会議の型（テンプレ）】

→ これにより、会議のたびにチーム力が高まります。

ステップ③：「KPI設計」で動きを変える

営業チームを正しく動かすには、KPI（重要業績評価指標）を数値で設計する必要があります。

【良くないKPIの例】

• 「売上目標1,000万円」
• 「アポを多く取る」

これでは曖昧すぎて、行動に落とし込めません。

【良いKPIの例（分解型）】

→ このように分解することで、「どこに改善の余地があるか」が一目瞭然になります。

ステップ④：「人材評価」と「育成制度」の連動

評価制度が営業力強化の障害になるケースも少なくありません。

たとえば――

• 数字だけを評価し、育成や改善の姿勢を評価しない
• 教育に時間をかけると評価が下がる
• ミスを恐れて提案しなくなる

これでは長期的な営業力向上には繋がりません。

【理想の営業評価制度】

→「育てる文化」が営業力の底上げを支えます。

ステップ⑤：生成AIでマネジメント効率も劇的に改善

営業マネジメントも、生成AIで圧倒的に効率化・高度化が可能です。

活用例①：ChatGPTで日報を自動要約・分析

• 全営業の日報を要約＋改善点抽出
• KPI進捗を週次でまとめて報告書に
• マネージャーの時間を40%削減

活用例②：トークログ自動分析で教育強化

• 音声→文字起こし→成約トーク／失注要因の分類
• 優秀営業のパターンを分析・共有
• 新人教育資料をAIで自動作成

活用例③：AIが週次で「改善指示」を作成

• KPI進捗＋行動ログを元に、次のアクションを提案
• 「誰が・何を・いつまでにやるか」が明確になる
• マネジメントの属人化が解消

成功事例：組織改革×数値化で売上V字回復

■ 業種：BtoBコンサル業（社員12名）

→ マネジメント刷新とAI活用で、営業組織が「育つ仕組み」へ進化

チェックリスト：営業強化に必要な組織条件

3つ以上「NO」であれば、組織から見直す必要がある状態です。

まとめ：営業力を本当に伸ばすには、「組織」と「数値」の改革が必須

• マネージャーの再定義が営業組織の未来を決める
• 営業会議を学びと改善の場に変える
• KPIで“どこが悪いか”を正確に把握・改善
• 評価制度と育成制度を連動させて「育つ仕組み」に
• 生成AIでマネジメント業務を効率化・高度化する

おわりに｜営業力の再設計が、あなたの会社の未来を変えます

本記事では、「営業に関する本質的な課題」と「即実行できる解決策」について、5つのステップで解説してきました。

振り返ると、営業改革は単なる「売り方の工夫」ではなく、
“会社のあり方そのもの”を見直す作業だということがお分かりいただけたかと思います。

• 組織の構造
• 数値の設計
• 育成の仕組み
• 顧客との関係構築
• そして生成AIの活用

これらすべてが組み合わさることで、
営業という資源は、利益と未来を生み出す最強のエンジンになります。

今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません。
この記事を読んだあなたは、すでに次のステージに進む準備ができています。
ぜひ今日から無料相談を予約し、“営業が強い会社”という新しい未来を、一緒に設計していきましょう。

当事務所では「補助金申請支援」や 「資金繰り改善」など
経営に関するサポートを幅広く行っております。

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