はじめに

「売上が立っているのに、お金がない」…その悩み、実は経営の“設計ミス”かもしれません。

経営者であれば誰しも一度は感じたことがあるでしょう。

「黒字決算なのに、資金が回らない」
「売掛金はあるのに、口座残高が不安」
「月末の支払いが怖い」…

このような状況は、単なる一時的な資金繰りの問題ではなく、
経営そのものの構造に“見えない綻び”がある証拠です。

――どうも、中小企業診断士で株式会社創和経営コンサルティング　代表取締役社長の古町（ふるまち）です。資金繰り改善と資金運用計画の現場で培ったノウハウと経験をもとに、この記事をまとめました。

本記事では、「売掛金回収」から始まり、「資金運用計画の設計」「実質金利の活用」まで、資金にまつわる経営の根本的な設計図を提示します。

単なるテクニック論ではなく、経営の質そのものを高め、会社の持続可能性を底上げすることが目的です。

今後、経済変動・物価上昇・金利上昇など、経営環境がさらに厳しくなる中で、
資金の視点を持つ経営者が「勝ち残る会社」となります。

売掛金回収の遅れが経営を直撃する本当の理由と対応策

「売上はあるのに、お金が足りない…」それ、あなたの会社でも起きていませんか？

中小企業の社長からよく聞く悩みの一つに、
「売掛金がたまってしまって資金繰りが苦しい」
という問題があります。

売上自体はしっかり立っていても、
お金の回収が遅れれば、手元資金はどんどん細くなっていく。
仕入れ代金、給料、家賃、リース料、借入返済…。
毎月必ず出ていく支払いに間に合わなければ、黒字でも倒産しかねません。

経営者を苦しめる「黒字倒産」のカラクリとは？

売掛金とは「商品やサービスを提供したけど、まだお金をもらっていない状態」のことです。

たとえば…

• 売上：300万円（売掛）
• 支払：200万円（現金払い）
• 売掛金の回収：2ヶ月後

という状況であれば、売上が立っていても、今月の現金は足りません。

つまり、キャッシュが不足している状態です。

このように、

「利益が出ているのに、現金が足りない」

というのが、いわゆる「黒字倒産」の構造です。

売掛金の滞留が生む「資金繰り悪化スパイラル」

以下のような負の連鎖が起こります。

【事例】家具製造業T社のケース：売掛金の回収を営業任せにした失敗

ある家具製造業T社では、セールスマンが小型トラックで商品を配送・納品し、その場で営業活動を行っていました。
売掛金の回収も営業が担当していたのですが、

• 「納品優先で今は忙しい」
• 「お客様に強く言えない」
• 「次回訪問時に回収すればいい」

といった理由で、回収がどんどん後回しに。
結果、売掛残高は膨れ上がり、月末には資金ショート寸前。
金融機関への借入返済すら難しくなっていたのです。

回収強化は「誰が」「いつ」「どうやって」やるかを決めること

売掛金回収の改善には、単に「強く請求しろ」という精神論では解決しません。
具体的な仕組みが必要です。

【売掛金回収強化のポイント】

1. 回収担当者の明確化
   　営業が無理なら、専任の回収担当者を立てる。経理でもOK。
2. 回収ルールの整備
   　「納品から30日以内に回収」「遅延1週間で督促開始」など、社内ルール化。
3. 請求・回収の自動化
   　クラウド会計や請求管理ソフトを使って、請求漏れ・回収漏れをゼロに。
4. 売掛先の与信管理
   　取引開始時に「支払遅延の履歴」「財務内容」をチェック。リスク先は前払いor現金取引に切り替え。

フローとストックの両面で売掛金管理を設計せよ

売掛金は「将来入ってくる予定のお金（ストック）」ですが、
実際の資金繰りには「今月どれだけ現金が入ってくるか（フロー）」が重要です。

売掛金管理の二軸

売掛金回収のボトルネックを見える化する生成AI活用法

ここで役立つのが、生成AIを活用した以下のようなカスタムツールです。

【生成AIで作れる！売掛金管理ツール例】

• 「請求書発行日」と「入金予定日」から自動で入金遅延を検知
• 営業日報と連携し、回収遅れの原因（営業の訪問漏れなど）を特定
• 与信情報をもとに、取引先ごとのリスクスコアを提示

エクセルで手作業していたことを、生成AIなら自動化・可視化・精度向上できます。

今日からできる3ステップ：売掛金回収改善アクション

1. 売掛金一覧を作成（最初の1枚）
   　→ 顧客名・請求額・請求日・入金予定日・回収状況を一覧化。
2. 資金繰り表に「実際の入金予定」を反映
   　→ 手元のキャッシュ予測ができる。
3. 1社ずつ、回収ルールと連絡スケジュールを設定
   　→ 特に滞留が長い得意先には、代表が直接コンタクト。

売掛金の見直しは「資金運用計画」の第一歩

売掛金は、「利益」ではなく「キャッシュ」に直結します。
そのため、資金運用計画を立てる上で、まず最初に見直すべき項目なのです。

多くの中小企業がここでつまずきますが、
逆に言えば、ここを整えるだけで資金繰りの7割は改善されるとも言えます。

資金繰りに強くなる「資金運用計画」の基本設計

資金繰りが苦しい会社には、共通点がある

資金繰りに悩む会社の多くが、「今月乗り切るための資金調達」ばかりに意識が向いています。

しかし、本当に強い会社は違います。

「今月足りない」ではなく、「3ヶ月後・半年後にいくら必要か？」を把握し、あらかじめ動いている。

それを可能にするのが、「資金運用計画」です。

資金運用計画とは何か？

資金運用計画とは、「いつ・何に・いくらお金が必要か」を明らかにし、その資金をどう調達し、どう回していくかを整理した設計図のことです。

たとえば、

• 給料支払い
• 仕入れ代金
• 家賃・光熱費
• 借入返済
• 設備投資

など、会社には多種多様な支出があります。

これを**「時系列」で管理すること**が、資金繰りの要なのです。

【実践フレーム】資金運用計画の3ステップ

ステップ①：全支出を洗い出す

まずは、1ヶ月〜6ヶ月の支出を徹底的にリストアップします。

さらに、臨時支出（賞与、修繕費、車両購入など）も忘れずに。

ステップ②：資金収入の予測を立てる

収入面も、現金ベースで考えることが大切です。
売上ではなく、「実際に入ってくるお金」に注目しましょう。

ステップ③：時系列でキャッシュの流れを組む

ステップ①・②で出した支出と収入をもとに、月次・週次の資金繰り表を作成します。

これで、「いつ・いくら足りないのか」「余剰資金はあるのか」が明確になります。

例：10月の資金繰り表（簡易版）

・10月1日：期首残高 300万円  
・10月5日：家賃支払 −30万円 → 残高 270万円  
・10月10日：売掛金入金 +300万円 → 残高 570万円  
・10月15日：借入返済 −50万円 → 残高 520万円  
・10月25日：給与支払 −200万円 → 残高 320万円

なぜ社長自ら資金計画を作るべきなのか？

現場の経理や会計士任せにしていては、経営判断が遅れます。
実際、ある中小企業では、社長が自ら月次の資金繰り表を作り始めたことで、

• 銀行との交渉力が上がった
• 設備投資のタイミングを逃さなくなった
• 税金やボーナスも見越した予算が組めるようになった

という変化が起きました。

「お金の流れ」を社長が把握している会社は、倒産しません。

【生成AI活用例】資金運用計画を自動で作るツール構築

資金繰り表は手作業でも作れますが、精度とスピードを両立するには生成AIが非常に効果的です。

こんなツールが作れます：

• 領収書や請求書の写真・PDFから支出データを読み取り、自動集計
• 取引先の売掛金入金履歴を学習し、入金予定をAIが予測
• 「来月の資金不足リスク」をアラート通知
• Excelや会計ソフトと連携し、資金運用計画を自動生成

「戦略的キャッシュ管理」が経営の精度を高める

資金繰りは、経理の仕事ではありません。
れっきとした経営戦略の中核です。

資金運用計画があれば、

• 設備投資の判断
• 雇用の拡大・削減
• 借入や資金調達の要否判断

などが、感覚ではなく、データに基づいて行えるようになります。

【まとめ】資金繰りに強くなるために、今日から始めること

1. 支出と収入を「現金ベース」で整理する
2. 月単位・週単位で資金繰り表を作る
3. 可能なら生成AIツールで自動化する

「利益が出ているのにお金がない」構造の解明と対策

「今期黒字なのに、通帳の残高がピンチ…」その違和感、見過ごしていませんか？

多くの経営者が陥る落とし穴があります。

それが、

「損益計算書上は黒字なのに、現金が増えていない」
「むしろ資金繰りはますます厳しくなっている」

という現象です。

これは単なる会計処理の問題ではありません。
会社のお金の流れを正しく把握できていない証拠です。

会計と資金繰りは、似て非なるもの

まず押さえておきたいのは、損益計算書（P/L）と資金繰り（キャッシュフロー）は目的が違うということです。

つまり、利益が出ていても、現金が不足することは十分にあり得るのです。

「利益が出ているのにお金がない」原因ベスト5

1. 売掛金の回収遅れ（未入金）

売上は計上済みでも、現金がまだ入っていなければ意味がありません。

2. 在庫の増加（キャッシュが商品に変化）

仕入れた在庫が売れていなければ、現金はモノに変わったまま。

3. 借入金の返済（費用ではないが出金）

返済元本は損益に出てこないが、現金は減る。

4. 設備投資の支出（資産だが出金）

新しい機械を買えば、固定資産にはなるが現金は減る。

5. 法人税等の支払い

利益が出ていれば税金も増える。これも現金ベースでは重い出費。

【実例】食品加工業C社：利益が出ているのに工場が止まる？

C社は直近3期連続で黒字決算。
銀行からの評価も上々で、積極的に設備投資をしていました。

しかし、あるとき資金がショートし、従業員の給料を遅配せざるを得なくなったのです。

原因は以下のとおりでした：

• 売掛金の入金遅延：取引先の都合で2ヶ月遅れ
• 新工場の建設に5,000万円を投入（減価償却は分割でも現金は一括支出）
• 月次の資金繰り表が存在せず、社長自身が資金の流れを把握できていなかった

このように、損益計算書だけでは“危機”は見えません。

解決策：「キャッシュベース経営」の導入

資金繰りを改善するには、利益ではなく現金の動きを基準にする「キャッシュベース経営」へ切り替える必要があります。

以下のステップで進めましょう：

ステップ1：キャッシュフロー計算書の簡易版を導入

損益計算書と貸借対照表から、以下のような項目を見ていきます。

これを毎月確認するだけで、キャッシュの流れが見えるようになります。

【補足】会計ソフト＋生成AIでキャッシュを可視化する方法

クラウド会計ソフトやExcelのデータを元に、生成AIで以下のような分析が可能です：

• 毎月の「営業活動によるキャッシュフロー」を自動計算
• 設備投資や借入返済によるキャッシュ減をハイライト表示
• 「利益は出ているのに現金が減っている月」をアラート通知

キャッシュの増減＝経営の意思決定の結果

ここで大切なのは、「利益＝儲かっている」という思い込みを捨てることです。

現金が減っているなら、それは何かに使っている証拠です。

• 設備投資に使ったのか？
• 回収できない売掛金が増えたのか？
• 不要な在庫が積み上がったのか？

この「見えない支出」を可視化してはじめて、経営改善が可能になります。

まとめ：利益ではなく、現金の流れで経営を判断する

「利益が出てるから大丈夫」ではなく、
「現金が増えているか？」で判断できる社長こそ、真の経営者です。

資金運用計画を経営意思決定の武器に変える方法

経営判断に「お金の裏付け」がなければ、すべてが博打になる

多くの中小企業が「なんとなく感覚」で、

• 設備投資のタイミングを決める
• 採用人数を増やす
• 販売促進費をかける

といった意思決定をしています。

しかし、そこに資金運用計画という「お金の裏付け」がなければ、経営はただのギャンブルです。

経営者の意思決定は「キャッシュイン・キャッシュアウト」の視点で再設計すべき

意思決定の際は、常に以下の視点が必要です：

• その施策はいつ・いくら出ていくのか（キャッシュアウト）
• どのタイミングでいくら入ってくるのか（キャッシュイン）

この2つを押さえるだけで、
「投資すべきか・見送るべきか」の判断が明確になります。

【活用シーン①】設備投資：回収期間とキャッシュフローの整合性を図る

たとえば、1,000万円の加工機を導入するかどうか。

資金運用計画で検討すべきポイント：

ここで重要なのは、「損益」ではなく「現金の動き」で見ることです。

【活用シーン②】採用・人件費：固定費の増加と資金耐久力

新たな社員を1人雇うというのは、「毎月出ていく固定費」を増やす決断です。

• 給与25万円＋社会保険等で月30万円
• 年間360万円のキャッシュアウト

これに見合う売上増加・生産性向上が見込めなければ、資金繰りが苦しくなるだけです。

【活用シーン③】広告投資：回収可能性を数字で見極める

広告費50万円をかけて見込み客を集めたい。
その判断、ちゃんと回収計算できていますか？

資金運用計画に組み込むべきポイント：

• CPA（顧客獲得単価）＝広告費 ÷ 獲得件数
• LTV（顧客生涯価値）＝平均単価 × 購買頻度 × 継続期間
• 回収リードタイム（投資から利益化までの期間）

投資判断に「LTV＞CPA」の原則を導入するだけで、無駄な出費を大きく減らせます。

資金運用計画は「意思決定のシミュレーター」である

資金運用計画は、作って終わりではありません。
使ってこそ意味があります。

使い方の一例：

1. 新規プロジェクトの投資シナリオを複数作成
2. 各シナリオごとに資金の流れを比較
3. どのプランが最も現金を残すかを可視化
4. 「感覚」ではなく「根拠ある判断」を下す

これが、**“数字で経営する”**ということです。

【生成AI活用】経営判断支援シミュレーターの構築例

生成AIを活用すれば、以下のようなシミュレーターを作成できます。

機能イメージ：

• 施策ごとのキャッシュイン・アウトを入力
• 結果として「月次資金残高の推移」がグラフで表示
• 「資金ショート予測アラート」付き
• 借入案、分割払い案、リース案などの比較パターン自動生成

これにより、「意思決定に必要な数字」を、誰でも・すぐに・視覚的に把握できるようになります。

「意思決定の質」が会社の寿命を左右する

資金運用計画は、単なる経理ツールではなく、
会社の“羅針盤”として機能するべきものです。

適切な判断ができるかどうかは、

• 数字が見えているかどうか
• 未来を予測しているかどうか
  にかかっています。

まとめ：資金運用計画は経営判断の土台

「実質金利」を味方につけて、資金調達力を高める具体策

「金利」は借入の“コスト”ではない。経営判断の“戦略”である。

多くの中小企業経営者は、借入をする際に

「とにかく金利が安ければいい」
「できるだけ借金を減らしたい」

と考えがちです。

しかし、本当に見るべきは「実質金利」です。
そして、金利を単なるコストではなく、資金戦略のツールとして活用することが、経営の腕の見せ所です。

表面金利 vs 実質金利：何が違うのか？

表面金利とは、契約書に書かれている数字。
一方で、実質金利とは、借入に伴うすべてのコストを含めた「実際に支払う負担割合」です。

具体例：実質金利の算出式

実質金利 ＝（年間支払利息 ÷ 実際の手取り資金）× 100

例えば…

• 借入額：1,000万円
• 手数料・保証料等：50万円
• 利息：年30万円（年3％）

→ 実際の手取りは950万円。支払利息30万円。
→ 実質金利 ≒ 30万円 ÷ 950万円 × 100 ＝ 3.16％

つまり、表面金利よりも高くついているのです。

銀行との付き合いは「実質コスト」で評価せよ

資金調達先を比較する際は、金利だけでなく以下の項目も加味すべきです。

これらを総合的に見た「実質金利」で評価し、最適な金融機関を選定すべきです。

【戦略①】借入の「タイミング」は金利より重要

金利が0.2％上下することよりも、

• 資金が足りなくなる前に動くか
• 準備してから交渉に入るか

の方が、よほど重要です。

資金繰りが逼迫してからでは、

• 条件は悪くなり
• 選択肢は狭まり
• 信用は落ちます

「資金が潤沢な時こそ借りておく」
この発想が、資金繰りに強い会社をつくります。

【戦略②】「借入額」ではなく「借入余力」を管理する

銀行との付き合いで重要なのは、
「どれだけ借りたか」ではなく、
「まだどれだけ借りられるか」です。

この「借入余力」は、以下のような要素で評価されます：

• 自己資本比率
• 利益剰余金の積み上がり
• 金融機関との取引年数・実績
• 資金運用計画の提出有無

つまり、計画性がある経営者は、銀行から信頼されるのです。

【戦略③】短期 vs 長期借入の使い分けルール

【基本原則】

• 短期借入：売上の前借り。運転資金用。回収サイトと合致させる。
• 長期借入：利益の前借り。設備投資用。償却と返済を一致させる。

これを無視すると、「利益が出ているのに現金が足りない」状態に逆戻りします。

【生成AI活用】金利分析＆借入戦略支援ツールの構築

こんなツールが実現できます：

• 複数の借入案件を入力 → 実質金利を自動算出
• 将来キャッシュフローと連動し、資金繰り表に統合
• 「最適な借入スキーム（期間・金額・返済方法）」を提案
• 銀行交渉用の財務シナリオ資料を自動生成

これにより、借入を「感覚」ではなく「ロジック」で動かせます。

金利交渉は「資料の質」で9割決まる

金融機関に融資を申し込むときに、

• 数字の根拠が曖昧
• 計画がない
• 担当者任せ

では、条件は絶対に良くなりません。

一方で、

• 資金運用計画が明確
• 借入理由と返済シミュレーションが提示できる
• 実質金利の分析比較ができる

このような準備があれば、金利は下がり、与信枠は増え、交渉が主導できます。

まとめ：金利を「コスト」ではなく「戦略」に変える

おわりに

資金繰りの不安が消えるだけで、経営判断は驚くほど冷静になり、会社の未来像がはっきりと見えるようになります。

これまでのように「何とかなる」ではなく、
**「何をどうすれば、必ず回る」**という確信を持った経営に転換しませんか？

当社では、クライアントの事業状況・経営環境・外部環境にあわせて、
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今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません。
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