【生成 AIツールの特典付き】売れる商品は“よくばりニーズ”を満たしている

「拡張欲求ニーズ」の構造と三層欲求モデルの基礎理解

はじめに

――どうも、株式会社創和経営コンサルティング　代表取締役社長（中小企業診断士）の古町（ふるまち）です。家電・食品・健康関連業界でのブランド戦略と商品開発支援を多数行ってきた経験をもとに、この記事をお届けします。

なぜ今「拡張欲求ニーズ」が求められるのか？

「市場に似たような商品ばかりで、選ばれにくい」
「お客様の声を聞いて商品を作ったのに、売れ行きが鈍い」

このような課題に直面している経営者・商品企画者は少なくありません。

それは、“見えているニーズ＝表層欲求”しか拾えていないからです。

本当に響く商品や訴求軸を見つけるには、顧客が言葉にできない「次に望む未来」＝拡張欲求ニーズを捉える必要があります。

「拡張欲求ニーズ」とは？

● 定義

すでに満たされつつある顕在ニーズに対して、
「もしこれも叶ったら嬉しい」という、“もう一歩先”の期待と欲望を内包した深層ニーズ。

● たとえば、エアフライヤーの場合

• 表層的なニーズ：「油を使わず揚げ物を作りたい」
• 拡張された欲求：「子どもが健康的に育ってほしい」「料理の時間を減らしてもっと自由な時間を得たい」

これが「拡張欲求ニーズ」です。

欲求の三層構造（旧Be/Do/Haveモデル）

書籍では「Be／Do／Have」の構造でしたが、本稿ではよりビジネス現場で使いやすい三層欲求モデルとして再構成します。

エアフライヤーを使ったニーズ階層の具体例

ここで注目すべきは、「エアフライヤーが欲しい」という手段欲求だけでは本質的な動機が見えないという点です。

拡張欲求ニーズの構築ステップ

Step1：顧客が今、欲しがっている商品を観察する（手段欲求）  
Step2：「なぜそれが欲しいのか？」を掘り下げる（行動欲求）  
Step3：「なぜその行動をしたいのか？」をさらに掘る（目的欲求）  
Step4：「それが満たされたら、次に何を望むか？」を想像する  

たとえば：

• 油を使わない料理ができる
  　↓
• でも揚げ物の味は妥協したくない
  　↓
• さらに調理の時間ももっと短縮したい
  　↓
• 子どもと過ごす時間を増やしたい
  　↓
  → 拡張欲求ニーズ：『家族の健康と笑顔を守りながら、自分の時間も取り戻したい』

「拡張欲求ニーズ」は何をもたらすか？

人生欲求マトリクスの体系と具体事例

はじめに

商品開発や営業戦略において、「どんな価値を提供するか？」は、常に経営者やマーケターが直面する核心課題です。
しかしその前提として、

「人間は何を求めて生きているのか？」
という普遍的な欲求の理解が欠かせません。

ここでは、拡張欲求ニーズの“源泉”となる10分類の根源欲求、すなわち人生欲求マトリクスについて体系的に整理します。

人生欲求マトリクス：10分類の構造

このマトリクスは、**すべての購買・行動・意思決定の裏にある“人間の深層欲求”**を、次の10種類に分類したものです。

マトリクス構造で整理（図解）

┌─────────────┬──────────────┐
│ 愛情（①）      │ つながり（⑨）        │
├─────────────┼──────────────┤
│ 楽しさ（②）    │ 快適さ（③）          │
├─────────────┼──────────────┤
│ 感動（④）      │ 豊かさ（⑤）          │
├─────────────┼──────────────┤
│ 承認（⑥）      │ 自己実現（⑦）        │
├─────────────┼──────────────┤
│ 健康（⑧）      │ 成長（⑩）            │
└─────────────┴──────────────┘

この表は、人間の根源的な“ありたい姿”＝目的欲求の全景を俯瞰したものです。
このマトリクスのどの軸が、現在のあなたの顧客の購買や行動の背景にあるかを特定することで、刺さる訴求軸が明確になります。

実例：エアフライヤー×人生欲求マトリクス

高機能エアフライヤーの購入に至る潜在動機を、以下のように分類できます。

このように複数の人生欲求マトリクスにまたがる場合も多く、ターゲットによって強調すべき軸は変わってきます。

どう活かすか：マーケティング・商品開発・営業への応用

チェックポイント：あなたの商品・サービスに当てはめてみる

以下のワークシートに自社商品を当てはめてみましょう：

下位化・上位化の手法

――顧客の“言葉にならない欲望”を掘り起こす思考技術

はじめに

「お客様の本音を探る」というのは簡単そうに聞こえますが、実は極めて高度な技術です。
なぜなら、多くの顧客自身が「本当の欲求」に気づいていないからです。

本タスクでは、「拡張欲求ニーズ」の発掘におけるコア技術である、「下位化」と「上位化」の手法を紹介します。

下位化／上位化とは何か？

● 下位化とは？

ある目的欲求に対し、「そのためには何が必要か？」と問いを立て、より具体的な行動欲求・手段欲求へ落とし込むプロセス。

例：「健康でいたい」（目的欲求）
→ そのためには？ →「油を控えた食事を取りたい」（行動欲求）
→ さらに？ →「エアフライヤーを使う」（手段欲求）

● 上位化とは？

既存の行動・手段に対して、「なぜそれをしたいのか？」と問い直し、背後にある深層動機・理想像にさかのぼるプロセス。

例：「エアフライヤーを買いたい」（手段欲求）
→ なぜ？ →「油を控えたい」（行動欲求）
→ なぜ？ →「健康でいたい／家族に長生きしてほしい」（目的欲求）

実務での使い分け

フレームワーク：なぜなぜ5回／そのためには3回

● 上位化に有効：「なぜなぜ5回」

• トヨタ式問題解決手法にヒントを得た技法
• 「なぜそれをしたいのか？」を5回繰り返すことで、目的欲求にたどり着く

例：エアフライヤーを使う
→ なぜ？ 油を使いたくない
→ なぜ？ 油は健康に悪いから
→ なぜ？ 健康でいたいから
→ なぜ？ 子どもの成長を見守りたいから
→ なぜ？ 家族と幸せに過ごしたいから（目的欲求）

● 下位化に有効：「そのためには？3回」

• 概念を具体化し、実装できるレベルにまで分解する技法

例：健康でいたい
→ そのためには？ → 食生活を改善したい
→ そのためには？ → 揚げ物を減らしたい
→ そのためには？ → エアフライヤーを使う

図解：下位化と上位化の構造

          ↑ 上位化（Why?）
  ┌──────────────────┐
  │   目的欲求：家族の健康と長寿を守りたい  │
  └──────────────────┘
          ↑
  ┌──────────────────┐
  │   行動欲求：油を控えた調理をしたい       │
  └──────────────────┘
          ↑
  ┌──────────────────┐
  │   手段欲求：エアフライヤーを使いたい     │
  └──────────────────┘
          ↓
       下位化（How?）

応用：営業・マーケティング・商品設計への統合的活用

具体事例：エアフライヤー

この構造を可視化できるようになると、「どこに訴求すべきか」「なぜ売れていないのか」が明確になります。

5ステップで実践する「拡張欲求ニーズ発掘法」

はじめに

ここまでのタスクでは、理論とフレームを整備してきました。
いよいよこのタスクでは、それらを**“誰でも再現可能な実践手順”**に落とし込みます。

この5ステップは、元ネタとなる「秘伝アプローチ」をベースに、商品開発・広告・営業設計すべてで使えるフレームとして再構成したものです。

拡張欲求ニーズ発掘 5ステップ

【ステップ1】現行商品・サービスの「使用表現」を整理する

■ やること：

顧客が現在使っている商品・サービスを、「〇〇を使う／する」という具体表現で記述する。

■ 例（高機能エアフライヤー）：

• 「油を使わず揚げ物を作る」
• 「忙しい夕食時間を10分短縮する」

✦ POINT：表面的な「商品名」ではなく、“機能の使い方”として記述すること。

【ステップ2】その行動の「理由」を掘る（行動欲求）

■ やること：

【ステップ1】の使い方に対して、「なぜそれをするのか？」と問い直す。

■ 例：

• 「油で揚げると後片付けが面倒だから」
• 「子どもが脂っこいものを食べすぎないようにしたい」

✦ POINT：「～したい」という欲求表現にして記述。感情が入るとベスト。

【ステップ3】人生欲求マトリクスに照らして“拡張”する

■ やること：

【ステップ2】の行動欲求に対して、「さらにこれも叶ったらうれしい」という次の階層の願望を仮説化。

■ 例：

• 「子どもと健康的な食習慣を共有したい」（健康×愛情）
• 「もっと時間に余裕があれば一緒に遊べるのに」（成長×楽しさ）

✦ POINT：マトリクスの10分類を活用して、複数の欲求を重ねると効果的。

【ステップ4】行動欲求 × 拡張欲求を統合して「拡張欲求ニーズ」を構築

■ やること：

【ステップ2】と【ステップ3】の欲求を1文で統合し、“こうなったら最高”という未来像を描く。

■ 例：

• 「油を使わずにヘルシーに揚げ物ができて、しかも子どもと笑顔で夕食を楽しめる生活がほしい」

✦ POINT：1つの商品で“2つの価値”を満たすと訴求力が格段に上がる。

【ステップ5】意味を変えず、刺さる言葉にリライトする

■ やること：

【ステップ4】で書いたニーズを顧客の脳に届く言葉に変換。
広告コピーや営業トークにも応用できるよう、「主語＋未来像＋感情」で再構築する。

■ 例：

• 「家族の笑顔と健康を叶える、わが家の“魔法フライヤー”」
• 「揚げ物が罪じゃなくなる日。あなたの食卓が変わる」

✦ POINT：「事実×感情」を融合させると強い。

5ステップ全体フロー図

① 使用表現の抽出
　　↓
② なぜそれをする？（行動欲求）
　　↓
③ さらに叶ったら嬉しいことは？（拡張欲求）
　　↓
④ 統合して、拡張欲求ニーズを1文で表現
　　↓
⑤ 訴求力のある言葉に変換（リライト）

応用例：家庭用高機能エアフライヤー

ワークシート活用と生成AI連携による実務導入

――欲求構造の見える化とAIによる仮説生成・自動化の設計法

はじめに

どんなに優れたフレームワークも、「現場で使えなければ意味がない」。

そこで本タスクでは、これまでの内容を**「見える化し、再現可能にする」**ためのワークシート設計と、生成AIによる半自動化オペレーションの導入法をご紹介します。

① 拡張欲求ニーズ発掘ワークシート（テンプレート）

【テンプレ構造：Excel or Notionで実装可】

【例：高機能エアフライヤー】

② 生成AIによる自動化構想

生成AI（例：GPT-4）を活用すれば、以下のプロセスを自動化・半自動化できます。

● 活用パターン1：欲求構造の仮説生成（Step2・Step3）

入力：商品名・機能・用途
出力：想定される行動欲求・拡張欲求の候補リスト

■ プロンプト例：

商品：「家庭用高機能エアフライヤー」
用途：「油を使わず揚げ物を作れる」
→ この商品に対する行動欲求と拡張欲求を、人生欲求マトリクス10分類を参考にそれぞれ3つずつ列挙してください。

● 活用パターン2：統合ニーズの文章化（Step4）

入力：Step2とStep3の文言
出力：1文の拡張欲求ニーズ文

■ プロンプト例：

行動欲求：「子どもの健康を守りたい」
拡張欲求：「もっと家族とゆっくり過ごしたい」
→ この2つを組み合わせて、顧客の“ありたい未来”を1文で表現してください。

● 活用パターン3：リライト＆コピー開発（Step5）

入力：Step4の文
出力：感情に刺さるキャッチコピー案

■ プロンプト例：

ニーズ文：「健康な食事を簡単に作って、家族との時間を増やしたい」
→ このニーズ文から、30文字以内の広告コピーを3案作ってください。主語は「あなた」でも可。

③ AI＋ワークシートの導線設計案（Notion/Excel/ChatGPT）

④ 拡張：AIを営業トーク設計や広告企画にも応用

おわりに｜「顧客が本当に欲しいもの」に応える力を、あなたのビジネスに。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
もしあなたが、

• 商品開発やマーケティングに悩んでいる
• 顧客インサイトの掘り下げに限界を感じている
• 差別化の軸を探している
• CVRやLTVを改善したい

という課題をお持ちなら、今日ご紹介した拡張欲求ニーズ発掘法は、まさに実務直結の突破口となります。

「よくばりなニーズ」に応える商品・サービスが、選ばれる時代です。

今の顧客は、「ニーズを満たすだけ」の商品には飽きています。
“少し先の未来”を見せてくれる商品・ブランドにこそ、共感し、投資します。

そしてその未来を描くカギこそが、拡張欲求ニーズの発掘なのです。

拡張欲求ニーズを、生成AIと共に仕組み化する

当社ではクライアントの事業状況、顧客属性、商品特性に応じて、
**拡張欲求ニーズを自動生成・活用する「経営支援AIツール」**を個別に設計・提供しています。

• スプレッドシートから自動でニーズ分析
• 営業トークや広告コピーの自動提案
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など、生成AIの力を実務で活かす伴走支援を行っております。

アプリ開発費用はいただいておらず、顧問料の範囲内でご提供していますので、追加の負担なく導入が可能です。

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「今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません」

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“使いこなして成果を出す”かは、今のあなたの行動にかかっています。

ぜひ今日から無料相談を予約し、次のステージへ進みましょう。

本日のGPTs：生成AI活用プロンプト

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