【読者限定】生成AIツール特典付き | なぜ禁煙パイポは売れ続けるのか？潜在ニーズから爆伸び商品を生む技術

潜在ニーズとは何か？──“未充足の強いニーズ”の定義と発掘法の全体像

はじめに

「顧客が欲しがってると思ったのに、なぜ売れない？」
「商品企画会議で“アイデア倒れ”が続く……」

そんな悩みをお持ちの経営者の方へ。
――どうも、株式会社創和経営コンサルティング 代表取締役社長（中小企業診断士）の古町（ふるまち）です。
本記事では、顧客自身も気づいていない“未発掘の金鉱ニーズ”を掘り当てる方法を、
実例を交えてわかりやすく解説します。

なぜ“金鉱ニーズ”が必要なのか？

結論から言えば、売れる商品やサービスの裏には必ず、
未充足で、かつ極めて強い顧客欲求＝未発掘の金鉱ニーズが存在しています。

こうしたニーズに応える商品は、

• 顧客が“説明される前から欲しがる”
• マーケティングコストが極端に小さい
• 価格競争に巻き込まれない

という特徴を持ち、1年で10億円以上を売り上げることも珍しくありません。

金鉱ニーズの4象限マップ

以下は、ニーズの質を可視化したマッピングチャートです。

狙うべきは明確に、「未発掘の金鉱ニーズ」です。

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

※潜在ニーズ＝「欲しいけど言語化されていない、または気づかれていない欲求」

ニーズ発掘エンジンとは？

ニーズ発掘エンジンとは、顧客の行動・感情・欲求から“売れる起点”を構造的に可視化する手法です。

その中心構造が、以下の「3層式ピラミッド」です。

この3情報を1枚のワークシートで整理することで、
“まだ商品化されていないニーズ＝金鉱”が明確に浮かび上がります。

成功事例：禁煙パイポ（マルマン）

顧客が本当に求めていたのは、「禁煙グッズ」ではありません。
実際には「口に何かをくわえたい」という行動習慣の代替手段だったのです。

• 顕在ニーズ：禁煙したい
• 金鉱ニーズ：タバコをやめても“くわえる行為”を続けたい

ここに着目したのが「禁煙パイポ」。
これにより、禁煙支援市場に新たなカテゴリを創出しました。

なぜ金鉱ニーズが重要か？

1. 競合がいない
2. 説明コストが少ない（共感されやすい）
3. 高単価でも売れる（価格競争にならない）
4. SNSや口コミで自然に広がる
5. 「再現性」がある（他商品にも転用可能）

まとめ：タスク①の要点

3つのアプローチで潜在ニーズを発掘する方法──行動・使い方・強み活用

はじめに

“未発掘の金鉱ニーズ”をどうやって見つけ出せばいいのか？

それを解決するのが、3つの発掘アプローチを柱とした「ニーズ発掘エンジン」です。
どんな業種・業態でも応用でき、再現性の高い方法論として、多くのヒット商品を生み出してきました。

ニーズ発掘エンジンの構造（復習）

顧客の「行動」「不快」「欲求」の3要素をつなぎ合わせることで、
“まだ言語化されていない需要”を見える化するフレームワークです。

潜在ニーズにたどりつく3つのアプローチ

① 行動観察アプローチ（顧客のふだんの行動から掘る）

• 「その人がいつもしている行動」に注目します。
• 行動の背後にある“未満足”を言語化する手法です。

● 例：
タバコをやめたい人が、ついペンやストローをくわえている
→ 口寂しさに対応した代替手段＝禁煙パイポ

② 使い方観察アプローチ（商品やサービスの“誤用”に注目）

• 顧客が「想定外の方法で使っている場面」や「応用して使っている場面」を観察します。
• 誤用には必ず“本当のニーズ”が潜んでいます。

● 例：
おしりふきをメイク落としとして使っている
→ 「肌に優しいクレンジングシート」が求められている可能性

③ 強み活用アプローチ（自社の技術や資産から掘る）

• 自社の独自資源・ノウハウ・設備・文化などから、活かせそうな“使い道”を発想します。
• 潜在ニーズを自社起点で逆算する方法です。

● 例：
印刷会社が持つ高精細インク技術 → 「手帳の名入れギフトサービス」に展開

図解：3つのアプローチのルート図（イメージ）

       [行動]         [使い方]         [強み]
         ↓              ↓              ↓
   不快感・違和感    応用・誤用       技術の活用先
         ↓              ↓              ↓
   「〜したい」      「〜できたら」  「〜にも応用できる」
         ↓              ↓              ↓
     金鉱ニーズ化（未充足 × 強い欲求）

実務での使い分け方

注意すべき落とし穴

• 行動観察だけだと“表面的な動作”だけ見て終わりがち
• 使い方観察は“ヒアリング”に頼るとバイアスがかかりやすい
• 強み活用は“自社都合”になってしまいがち

→ 必ず「不快」と「欲求」に着地させることが金鉱ニーズの発掘条件です。

実行ステップ（共通）

1. 観察・調査：対象者を明確にして行動・使い方・技術棚卸を実施
2. 言語化：「不快」「〜したい」まで掘り下げる
3. 検証準備：複数のニーズを並べてアンケートやプロトタイプで絞り込み

まとめ：タスク②の要点

「禁煙パイポ」に学ぶ──未発掘の金鉱ニーズがヒットを生む瞬間

はじめに

「“禁煙したい人向けの商品”なんて、もう出尽くしてるのでは？」
と思われがちですが――
実はこの市場にも**“気づかれていなかった金鉱”**があったのです。

そのニーズに気づき、見事に商品化したのが、あのロングセラー
**「禁煙パイポ」（マルマン）**です。

一見すると普通の商品が、なぜ“爆伸び”したのか？

表面上のニーズだけ見れば、「禁煙したい人に口寂しさ対策を提供した」だけ。

しかし、それだけで売れるほど市場は甘くありません。

この商品の本質は、「禁煙＝我慢」という常識を打ち破った点にあります。

ニーズ発掘エンジンによる解析

▷ ステップ① 行動情報

タバコをやめたいのに、つい無意識にくわえてしまう
会議中にストローやペンの端を噛む、手元が落ち着かない

● 行動習慣に組み込まれている「くわえる」という無意識な動作

▷ ステップ② 不快情報

「手持ち無沙汰でイライラする」
「口寂しくて集中できない」
「手を動かす何かが欲しい」

● ニコチン依存よりも**動作依存（口・手のクセ）**が大きなストレス源

▷ ステップ③ 欲求情報

「タバコを吸わずに“くわえる動作”を満たしたい」
「禁煙中も落ち着きたい」
「代替行動が欲しい」

● 本当のニーズは「禁煙グッズ」ではなく、“習慣の代替手段”

旧来の禁煙グッズとの違い

「禁煙パイポ」の革新性とは？

• 「喫煙習慣」そのものに注目した
• 「くわえる」「息を吹く」などのルーティンの分解・再現に取り組んだ
• 顧客の“理屈ではなく感覚に根ざした行動”に合わせた

つまり、これは**「習慣依存 × 代替満足」**という
極めて強く、かつ未充足だった“未発掘の金鉱ニーズ”を発見した例なのです。

なぜこのニーズは見過ごされていたのか？

• 「禁煙＝ニコチンを断つこと」という常識に縛られていた
• 医学・科学的アプローチに偏り、心理・行動習慣の観察が軽視されていた
• 顧客自身も「なぜ自分が禁煙に失敗するのか」を正確に把握していなかった

● 顧客本人も“気づけなかった不満”を掘り起こした点が勝因

マルマンのすごい点

• 医療ではなく“生活感覚”からニーズを発掘
• 競合が見落としていた“非医学的”な解決策を構築
• 明確なターゲット設定（禁煙初心者 × くわえ癖あり）

しかも、販売後は口コミで拡散し、マーケティングコストを最小限に抑えながら長期売上を維持しています。

金鉱ニーズの発掘→爆伸び商品化の流れ

［くわえる習慣］
　　↓（観察）
［手持ち無沙汰］
　　↓（共感・代替提案）
［吸わないが“吸った気”になるアイテム］
　　↓
【禁煙パイポ】誕生 → 市場創出 → ロングセラー

「禁煙パイポ」から学べる3つの戦略要点

1. 行動を観察せよ：「習慣」「クセ」「無意識」にこそ本音が宿る
2. 競合が見ていない角度から掘れ：「医学的」以外の切り口で独占市場を作れる
3. 金鉱ニーズは“ズラし”で可視化できる：禁煙パッチでもガムでもなく「くわえたい」に注目

まとめ：タスク③の要点

発掘したニーズを“爆伸びアイデア”に昇華する方法──ステップ別解説

はじめに

潜在ニーズの発掘だけでは、まだ「宝の地図」が手に入った状態に過ぎません。
実際に“金鉱”を掘り起こし、商品・サービスとして収益化するステップが必要です。

ここでは、ニーズ発掘エンジンで抽出した情報を「爆伸びアイデア」に変換する工程を、ステップごとに解説します。

ステップ①：行動・不快・欲求の3情報を可視化する

まずは、「ニーズの構造」をワークシートで整理します。

●この3つが揃った時点で、すでに未発掘の金鉱ニーズが明確になります。

ステップ②：「行動をとる」 or 「行動をやめる」で2パターンを設計

ここがキーニーズ法（＝ニーズ発掘エンジン）最大の差別化ポイントです。

▶ パターン①：「今の行動をそのまま活かして解決」

• くわえる動作はそのまま継続
• 禁煙パイポのように、「動作そのものを模倣」したプロダクト

▶ パターン②：「今の行動を不要にする新しい手段を提示」

• くわえる必要がない状態に変化させる（例：呼吸法・食習慣など）

●両方考えることで、「改善型」と「革新型」の2案を比較検討できます。

ステップ③：ニーズを“わかりやすい言葉”に翻訳する

いくら良いニーズでも、表現が難解だと社内共有も顧客理解もされません。

●誰が見てもパッと分かる表現に整えることが、CVR（コンバージョン率）を高める設計につながります。

ステップ④：「金鉱ニーズ」かどうかの5つの最終チェック

以下すべてに「YES」であれば、それは爆伸びの可能性を秘めた“金鉱ニーズ”です。

ステップ⑤：試作品の仮説検証（低コストで可能）

発掘したニーズをベースに、下記のいずれかで**早期検証（Lean Start）**を実施します。

• ペーパープロトタイプ
• モック＋LP＋SNS広告
• クラウドファンディング（Makuake・Campfire）
• コンセプトブックで共感テスト（アンケート＋ABテスト）

●重要なのは**“共感”と“使用想起”がセットで起きるか**どうかの確認です。

事例再掲：「禁煙パイポ」の変換ステップ

【行動】タバコをくわえるクセが抜けない
　↓
【不快】禁煙中イライラ／手持ち無沙汰
　↓
【欲求】口に何かをくわえて落ち着きたい
　↓
【翻訳】「タバコの代わりにくわえるだけ」
　↓
【製品】禁煙パイポ → 圧倒的な共感 → 市場創出

まとめ：タスク④の要点

経営にニーズ発掘エンジンをどう応用するか──商品企画・新規事業・DXとの連動

はじめに

ニーズ発掘エンジンは単なる「アイデア出しの道具」ではありません。
これは事業戦略そのものを変革できる経営フレームです。

本章では、ニーズ発掘エンジンを以下の3つの領域でどう活用するかを解説します。

1. 商品・サービス開発（プロダクトイノベーション）
2. 新規事業（0→1モデル構築）
3. DX・データ活用（ニーズの定量分析と再現）

① 商品・サービス開発に活かす：脱「売れそう」で“売れる”を設計する

よくある失敗：

• 「他社がやってるからうちもやる」
• 「社長の思いつきで商品開発」
• 「OEMベースでスペックを決めただけ」

●これでは差別化にならない
●消費者の“行動・不快・欲求”という根本を捉える必要あり

解決策：ニーズ発掘エンジン × 商品開発のプロセス

活用企業例（仮想）

• 地方家具メーカーが「座って腰が楽」と言われるイスを開発 → 「腰の不快解消」に注目し、爆売れ
• 生活雑貨店が「洗面所の水はねイライラ」を観察 →「マット付きタオルラック」を開発

② 新規事業開発に活かす：強み活用型のブルーオーシャン戦略

問題点：

• 新規事業＝思いつきor補助金頼み
• 市場性の評価が「勘」になっている

●ニーズ発掘エンジンで**“事業の軸”を顧客視点から設計**する

強み活用ルートの再活用法

社内の“使われてないリソース”を、

「不快 × 習慣」視点からマネタイズできる事業に転換するのがコツです。

③ DX・データ戦略に活かす：「見えない不快」をデータであぶり出す

多くの会社が勘違いしているDX：

• 「業務効率化」や「見える化」だけがDXだと思っている

●本来DXとは「行動データから未顕在ニーズをあぶり出す仕組み作り」です

具体的な手法

• ECログデータ × 顧客レビュー → “不満ワード”抽出で改善ポイントを検出
• 位置情報 × 時間帯 → 来店行動の“クセ”から来客ニーズを推定
• チャット履歴 × 感情分析 → カスタマーサポートの“隠れ不満”を抽出

活用テンプレ：どの事業にも当てはまるニーズ抽出式

【行動】〇〇をしている時に  
　↓  
【不快】〇〇が面倒／時間がかかる／うるさい／気になる  
　↓  
【欲求】もっと〇〇したい／〇〇せずに済ませたい  
　↓  
【翻訳】「〇〇するだけで□□できる」商品／サービス

経営に落とし込むための3ステップ

1. 全社員を“観察者”にする（営業・カスタマー部門から共有開始）
2. 金鉱ニーズの報告フォーマットを標準化（例：行動／不快／欲求シート）
3. 事業ポートフォリオを“ニーズ起点”で組み直す

まとめ：タスク⑤の要点

おわりに

ここまでお読みいただき、誠にありがとうございました。
本記事では、“未発掘の金鉱ニーズ”を発掘し、爆伸び商品に変えるための方法論＝ニーズ発掘エンジンについて、5つのタスクに分けて詳しく解説してきました。

本質的な売上成長や事業の再設計は、「売れる仕組み」以前に、
“売れる欲求”＝金鉱ニーズを見つけられるかどうかにかかっています。

今すぐ行動すべき理由

ニーズ発掘は、思いつきではなく“観察と構造化”のスキルです。
そしてこのスキルは、習得すればあらゆる商品・業種・業態で応用可能です。

今すぐ行動に移さなければ現状は変わりません。
この記事を読んだあなたは、すでに一歩先を行っています。
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• ユーザーが入力した「顧客の行動」「不満」「状況」から、潜在ニーズを構造化
• 行動観察／使い方観察／強み活用アプローチ別にアイデアを自動生成
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• 【行動】子どもが毎朝服を選ぶ
• 【不快】時間がかかる、イライラする
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